打造渠道化信用卡營銷模式
講師：樂(le)嘉琪 瀏(liu)覽(lan)次數：2617
課程描(miao)述INTRODUCTION
如何打造渠道(dao)化(hua)信用(yong)卡營銷模(mo)式培訓
培訓講師：樂嘉琪(qi)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
【課程背景】：
“一窩(wo)蜂(feng)”式地(di)粗放(fang)發卡(ka)的(de)(de)模式已(yi)經成為(wei)過去，如今(jin)各行發力度不同，有的(de)(de)側(ce)重(zhong)于增加發卡(ka)規模，有的(de)(de)則側(ce)重(zhong)于精(jing)選優質(zhi)客(ke)戶(hu)，提(ti)高信(xin)用卡(ka)盈利能力。未來銀行間信(xin)用卡(ka)業務(wu)競爭(zheng)將更多(duo)地(di)體現在產(chan)品、服務(wu)及(ji)營銷活動的(de)(de)優劣上，信(xin)用卡(ka)業務(wu)的(de)(de)深耕和(he)差異化將成為(wei)趨勢和(he)競爭(zheng)輸贏的(de)(de)關鍵。
我們提(ti)供的《打(da)造渠道化(hua)信(xin)用(yong)卡營(ying)銷(xiao)(xiao)模式》課(ke)程(cheng)是(shi)結合新市場環境的特點，針對(dui)銀行信(xin)用(yong)卡相關從(cong)業人員(yuan)(yuan)而設計的，緊密聯系信(xin)用(yong)卡營(ying)銷(xiao)(xiao)的實際(ji)工(gong)作(zuo)，采用(yong)課(ke)堂演練、案例分析、角(jiao)色(se)扮演等授課(ke)方式，幫助(zhu)學員(yuan)(yuan)加深對(dui)課(ke)程(cheng)內容的認識和(he)理解，而所有的練習均以(yi)學員(yuan)(yuan)自(zi)己在實際(ji)銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)的真(zhen)實案例為(wei)基礎，使學員(yuan)(yuan)在課(ke)堂上就可以(yi)總結出一套針對(dui)自(zi)己實際(ji)工(gong)作(zuo)的信(xin)用(yong)卡營(ying)銷(xiao)(xiao)實戰技巧。
【課程對象】： 銀行信用卡業務的相關從業人員
【授課方式】：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習
【課程(cheng)收益】：
1、充(chong)分了解信用卡營銷渠道對發卡的重要性
2、了解(jie)信用卡營銷渠道的(de)定義(yi)及(ji)分類
3、掌握信用卡營銷渠道(dao)的開(kai)拓及(ji)維護的流程(cheng)及(ji)方法
4、掌(zhang)握依(yi)托渠道開展(zhan)獲客(ke)的流程及(ji)方法
【課程大綱】：
一(yi)、新環境下(xia)的信用卡市場分析(xi)
1.中國信用卡(ka)發卡(ka)量、交易量、用戶滿(man)意度數據分(fen)析
2.案例視頻分析：某國有五大銀(yin)行信用卡(ka)中心發展(zhan)歷程及2016業務發展(zhan)方向介紹(shao)
3.練習：研(yan)討我們銀(yin)行信用(yong)卡(ka)目前發展的現狀（SMART分(fen)析）
4.推出(chu)爆點：找出(chu)我行信(xin)用(yong)卡的優勢，學會包裝我行信(xin)用(yong)卡產品(pin)成為市場(chang)的爆品(pin)
二、信(xin)用卡營銷渠道的(de)分析
1.傳(chuan)統營(ying)銷(xiao)模(mo)式與渠道(dao)營(ying)銷(xiao)模(mo)式的區(qu)別
2.渠道營銷模式的特點及優勢
3.信用卡營(ying)銷(xiao)渠道的分類：合作(zuo)自營(ying)渠道、合作(zuo)共贏渠道
4.合作自營渠(qu)道(dao)的特點及分(fen)類
5.案(an)例(li)分析：德(de)勤會(hui)計事務(wu)所合作(zuo)團辦案(an)例(li)、卜蜂蓮花(hua)超市營(ying)銷(xiao)渠道開(kai)發案(an)例(li)、浦發銀(yin)行與支付寶合作(zuo)案(an)例(li)
6.合作共贏(ying)渠道的特點(dian)及分類(lei)
7.案例(li)分(fen)析：交(jiao)通銀行(xing)滿天星項目分(fen)析、必(bi)勝客(ke)合作發卡案例(li)
8.重點三大客群(qun)需求分析：白領、車主、商旅(lv)
9.重點(dian)三大客戶群的渠道匹配(pei)
10.案(an)例(li)(li)分(fen)析(xi)：鄭州(zhou)789園區(qu)項目(mu)合(he)作辦卡案(an)例(li)(li)、永達汽車4S店合(he)作發卡、東(dong)方航(hang)空交叉(cha)銷售
三、營(ying)銷渠道開(kai)拓的策略詳解
11.營(ying)銷(xiao)渠(qu)道開拓的七(qi)部曲(qu)：詳解(jie)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道開拓的流(liu)程(cheng)和具體動作(zuo)
12.案例(li)分析：順(shun)風大酒樓合作案例(li)
13.第(di)一步了解營銷(xiao)渠道(dao)開拓的(de)業務規則：目(mu)標(biao)渠道(dao)的(de)定義及分(fen)(fen)類(lei)、目(mu)標(biao)渠道(dao)設置的(de)門檻、相(xiang)關(guan)政策制度、存量渠道(dao)的(de)分(fen)(fen)析
14.第二步了(le)解(jie)渠道(dao)資源(yuan)收集的(de)方式：網絡途(tu)(tu)(tu)經、報廣途(tu)(tu)(tu)經、轉介紹(shao)途(tu)(tu)(tu)經、市場調研(yan)途(tu)(tu)(tu)經、第三方途(tu)(tu)(tu)經等
15.第三步(bu)開展(zhan)渠(qu)道(dao)的(de)甄(zhen)別工作：整理(li)篩選有效渠(qu)道(dao)、目標渠(qu)道(dao)的(de)背(bei)景調研
16.第四步(bu)進行(xing)渠道的預約拜訪
1）電話預(yu)約：電話預(yu)約的方法、注意(yi)事項、配套話術(shu)、情景演練
2）上門(men)預約：上門(men)預約的方法、注意事項、配套(tao)話術、情景演練(lian)
17.第五步準備上門前的各(ge)項工作：各(ge)項材料、渠道(dao)合作方案書、話術準備
18.第六(liu)步上(shang)(shang)門洽(qia)談(tan)：上(shang)(shang)門洽(qia)談(tan)的(de)流程、注意事項、配套話術(shu)、情景演(yan)練(lian)
19.視頻分析：王曉飛的客(ke)戶洽談(tan)有哪些啟示？
20.第七步落實后期反(fan)饋及跟進簽(qian)約(yue)：做(zuo)好六個必(bi)須，保(bao)證順利簽(qian)約(yue)。
21.練(lian)習：小組討論寫出歌(ge)神卡拉ok渠道(dao)開拓案例的分析結(jie)論
22.附：商戶開拓的工具，如《目標(biao)渠(qu)道(dao)分析評(ping)分表》、《目標(biao)渠(qu)道(dao)開拓成本收益核算表》、《渠(qu)道(dao)洽談(tan)材料準(zhun)備清單》、《營(ying)銷渠(qu)道(dao)合作協議模板》等。
四、營銷渠(qu)道維護的(de)策略詳(xiang)解
1.營銷渠(qu)道維護流程三階段：準備期、實施期、固化期
2.案(an)例分(fen)析：望湘(xiang)園的(de)渠道維護案(an)例
3.渠道(dao)(dao)維(wei)(wei)護(hu)的準備期：渠道(dao)(dao)維(wei)(wei)護(hu)計劃(hua)的制定、渠道(dao)(dao)維(wei)(wei)護(hu)材(cai)料的準備
4.渠(qu)道(dao)(dao)維護(hu)的(de)(de)實(shi)施期(qi)：非正常營業的(de)(de)合(he)作渠(qu)道(dao)(dao)處(chu)理(li)流程、正常營業的(de)(de)合(he)作渠(qu)道(dao)(dao)維護(hu)的(de)(de)七部曲
5.渠(qu)道(dao)維護的(de)固化期：合作(zuo)渠(qu)道(dao)培(pei)訓的(de)開展(zhan)流程（常規類、集中類）、合作(zuo)渠(qu)道(dao)定期回訪制度的(de)落(luo)實(shi)、合作(zuo)渠(qu)道(dao)檢查考評(ping)機制的(de)落(luo)實(shi)
6.附：渠(qu)道(dao)維護的(de)工具，如(ru)《渠(qu)道(dao)維護計劃單》、《渠(qu)道(dao)護操作(zuo)指引》、《渠(qu)道(dao)培訓(xun)組織(zhi)操作(zuo)指引》、《渠(qu)道(dao)維護頻(pin)率表》、《渠(qu)道(dao)檢查(cha)考評表》等
五、信用卡渠道營銷的實戰技(ji)巧
1. 渠(qu)道內自主發開技巧(qiao)
1）信用卡渠(qu)道(dao)營(ying)銷六步法:步步為(wei)營(ying)，拿下(xia)客戶
2）客(ke)戶(hu)(hu)接觸與(yu)面談(tan)：客(ke)戶(hu)(hu)拜(bai)訪前的(de)準備、客(ke)戶(hu)(hu)約訪與(yu)陌拜(bai)、建(jian)立信任關系的(de)十種方(fang)法(fa)、高效溝通(tong)四要(yao)素（贊美(mei)游戲）、實用話術(shu)總結
3）挖掘客戶需求：挖掘需求的三個層次、抓住客戶關注點、提問式挖掘法、實用(yong)話術總結(jie)
4）產品介(jie)紹與展示：產品展示的(de)黃金法則(ze)（FABE）、銷售工具的(de)充分準備、產品賣(mai)點向(xiang)客戶(hu)需(xu)求轉(zhuan)化、實用話術(shu)總結
5）異(yi)議(yi)(yi)處(chu)理：正確看(kan)待(dai)客戶(hu)異(yi)議(yi)(yi)、客戶(hu)異(yi)議(yi)(yi)的分類、異(yi)議(yi)(yi)處(chu)理的三步驟、實用總結話術
6）促成成交：客戶購買意向信(xin)號(hao)判斷、促成成交的八(ba)種核心(xin)方法、實用話(hua)術總結
7）客戶(hu)關系維護：客戶(hu)關系維護的(de)制勝八招(zhao)
2. 渠道內聯動(dong)發(fa)卡技巧
1）明確渠道(dao)維護(hu)的層級關(guan)系：如(ru)果攻克關(guan)鍵人(ren)，讓別人(ren)替我們發卡
2）統(tong)一策劃企業(ye)(ye)、商(shang)圈等活動：聯動活動能夠促進對方業(ye)(ye)績(ji)或(huo)者利益
3）整合資源，促進店員推薦(jian)：培養自己忠實的(de)“小蘋果”
4）巧用(yong)店內(nei)文(wen)宣(xuan)，線(xian)上結(jie)合線(xian)下(xia)：互(hu)聯網的模(mo)式是發卡的趨勢
六、渠道化營(ying)銷的項目(mu)推進模式
1.渠道化營(ying)銷(xiao)項(xiang)目的角色分工
2.渠道化營銷項目的操作流程
3.渠道化營銷(xiao)項目推(tui)進中(zhong)的注意事(shi)項
4.渠道化營銷項目的考評標(biao)準
5.案例分(fen)析(xi)：英業達合作項目的開展
6.附(fu)工具：《項(xiang)目角(jiao)色(se)分(fen)工及(ji)推進進度記(ji)錄表》、《項(xiang)目考(kao)評表》等
七、五大營銷場景(jing)演練
1.演(yan)練(lian)規則公布：場景(jing)講述、評分表介(jie)紹、抽取場景(jing)、小組準備討論、PK演(yan)練(lian)
2.演練“三(san)評”：學(xue)員自(zi)評、小組(zu)互評、老師點評
3.公(gong)布*、獎勵優秀
八、總結(jie)與(yu)回顧
1、總結與回顧：信用卡營銷順口溜《人(ren)人(ren)都是營銷大使》
2、訓后跟蹤“四個一”：一次(ci)匯報、一次(ci)分(fen)享、一份計劃、一次(ci)活動(dong)
1）一(yi)次匯(hui)報：針對本次培訓內(nei)容(rong)進(jin)行(xing)總結，向上主管進(jin)行(xing)一(yi)次正式匯(hui)報。
2）一(yi)次(ci)分享：把本(ben)次(ci)培訓的(de)內容進(jin)行(xing)內化，在自己的(de)團(tuan)隊(dui)組(zu)織(zhi)一(yi)次(ci)內部培訓分享。
3）一次計(ji)劃：根(gen)據本次培訓(xun)的(de)(de)內容，制定一份(fen)1個月的(de)(de)行(xing)動計(ji)劃表格，內容主(zhu)要針對如何(he)開拓營銷渠道及做好渠道內發卡兩項工作(zuo)展開。
4）一(yi)次活動：組織(zhi)一(yi)次聯動發卡活動，并(bing)完(wan)整記錄活動推(tui)進的過程(cheng)，并(bing)進行總(zong)結。
5）以(yi)上內容根據進度完成(cheng)后(hou)(hou)，填(tian)寫訓后(hou)(hou)跟(gen)蹤反饋(kui)表，本人及上級主(zhu)管簽字確認(ren)后(hou)(hou)統一反饋(kui)總部。
如何打造渠道化信用卡營銷模式培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/47841.html
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