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銀行外拓五進營銷培訓班

課程背景
進入WTO，金融的開放，銀行發展面臨三大挑戰，外資銀行的挑戰，我們面對強大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內金融企業的蠶食；利率市場化，銀行同業競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？社區金融，市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……
90年代(dai)末(mo)國(guo)(guo)有(you)(you)大銀(yin)行(xing)調整(zheng)發(fa)展戰(zhan)略，在(zai)(zai)縣(xian)域經濟縮小(xiao)規模，甚至退出，10多年過(guo)去了，時(shi)過(guo)境遷，目前(qian)情況正在(zai)(zai)逆轉(zhuan)，在(zai)(zai)青島，在(zai)(zai)廣西，在(zai)(zai)全國(guo)(guo)，數家國(guo)(guo)有(you)(you)大行(xing)正通(tong)過(guo)推出涉農信(xin)貸產品的(de)方式重(zhong)返農村(cun)金(jin)融(rong)(rong)市(shi)場(chang)。與農業(ye)銀(yin)行(xing)、農村(cun)信(xin)用社、農業(ye)發(fa)展銀(yin)行(xing)、郵政儲蓄銀(yin)行(xing)、農村(cun)商業(ye)銀(yin)行(xing)、農村(cun)合作銀(yin)行(xing)、村(cun)鎮銀(yin)行(xing)、貸款公司、農村(cun)資(zi)金(jin)互助社等九(jiu)類銀(yin)行(xing)業(ye)金(jin)融(rong)(rong)機(ji)構一起展開市(shi)場(chang)競爭。

課程目標
進社區：了解社區銀行狀況，開展社區活動
進農村：了解自己在農村金融領域的優勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉鎮
進企業：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案
進市場：對大型批發市場進行分析，聯保等方式，整體營銷
進機關(guan)：了解事業單位的需(xu)求

課程大綱：
一、五進營銷戰略篇
1、科特勒營銷STV三角戰略模型（定位以及差異化）
（1）S：戰略與定位
（2）T：營銷的策略
（3）V:價值與流程
2、知己知彼，百戰不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習
（1）S:我們的優勢
（2）W:我們的劣勢
（3）O:我們的機會
（4）T:我們的威脅
3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次
4、定位，精準的定位：市民的銀行，社區的銀行，政府的銀行，企業的銀行？市民的銀行，村民的銀行？
5、找到方向：新生活從找到目標開始
6、需求的五(wu)個層次(ci)以及營銷(xiao)的五(wu)種(zhong)理念(nian)

二、五進營銷具體分析
（一）進社區
1、金融超市：投資方式、金融產品的收益率與風險性分析。
2、二八定律：傳統的金融營銷思維，優質客戶第一，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發業務
3、房貸、車貸，消費金融等產品組合
4、信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合
5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行

（二）進企業
1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷
2、切入點與敲門磚：授信產品
3、行業分析：鋼鐵行業，煤炭企業，電力企業，水泥企業等金融需求
4、切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業之間關系
5、貸款企業分析：八先八后
6、保函、銀行承兌匯票的組合拳
7、金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體
8、公(gong)私聯動營(ying)銷，對(dui)公(gong)帶動對(dui)私

（三）進專業市場
1、貿工技與技工貿企業的商業模式及金融需求
2、商貿企業的特點：資金方面，固定資產方面，以及庫存
3、關注三品與三表，降低貸款風險
4、商戶聯保貸款分析，風險與收益
5、他山之石，學習包商銀行、微小企業貸款
6、生(sheng)意貸(dai)(dai)款，招行(xing)的(de)生(sheng)意貸(dai)(dai)，關于抵押與擔保

（四）進富裕農村
1、關于目前兩大農村金融市場占有者分析：農村信用社，郵政銀行
2、村鎮銀行的現狀，未來，以及對我們的啟發
3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發展以及對應的金融生態
4、國有大銀行的縣域經濟重新定位，重返農村計劃
5、民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略
6、從城鄉二元經濟到均富的現代化三農經濟，城鄉轉型：拆遷，工業化，城鎮化
7、鬼子進村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮銀行策略
8、創新營銷：抵押物的重新設定：林權，牲畜等
9、諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：
（1）關于信用，關于優質客戶的理念轉變
（2）運作方式：村民互助，互相擔保
（3）降低運營(ying)成本

（五）進黨政事業機關
1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統一
3、投其所好，投其所好之所好
4、仿：先模仿，再超越
5、借：借力營銷，利用第三方合作
6、挖：敢在別(bie)人的(de)池塘釣大魚(yu)，他行的(de)優(you)質客戶就(jiu)是我行潛在客戶

銀行外拓五進營銷培訓班