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客戶經理營銷實戰策略培訓

【客戶經理問題現狀】
.客戶經理崗位職責認識不到位及工作開展產能較低，表現在工作重點與臨時性事項的統籌性及月季度指標（存貸款、電子渠道產品及目標新客戶開發等）完成情況方面； 
.計劃執行力不強（表現在沒有有效的月/周工作計劃），導致工作執行盲目性和隨意性；
.客戶經理在維護的公司客戶認識或了解的深入不夠，聯系人比較單一，導致銀行對企業運營風險的把控不足；
.公司客戶開發渠道單一，不能根據網點所在區域特點構建有效的新客戶開發渠道；
.公司業務開展執行過程中，網點管理者缺乏有效的過程管理（關鍵環節及關鍵時間點方面），導致團隊效能不能有效的發揮；
.對公客戶經理綜合能力素質發展不平衡，呈現一些能力短板，如授信方案撰寫能力、產品方案的呈現能力、談判成交能力、客戶隱性需求挖掘能力等；
.公司與儲蓄業務聯動營銷執行不到位，即公司業務如何有效帶動儲蓄業務缺乏營銷的策略；
.客(ke)戶(hu)(hu)資源的(de)整合運(yun)用能(neng)力缺乏，尤其是針對客(ke)戶(hu)(hu)非金融服務需求，不能(neng)實施有效的(de)跨(kua)界合作(zuo)，幫助客(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決問題并(bing)提升客(ke)戶(hu)(hu)對銀行的(de)貢(gong)獻值及粘(zhan)連度等。

【培訓目標】 
.透析客戶深層次需求，以專業的客戶服務營銷流程提高效率；
.運用客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
.運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象；
.強化以公司業務拓展儲蓄業務的營銷模式，實現儲蓄客戶的批量開發；
.強化科學、系統及合理化的客戶檔案管理理念及意義
.關注客戶非金(jin)融服務(wu)需求點，實施對公司(si)客戶金(jin)融服務(wu)附加價值營銷(xiao)。

【授課方式】：理論講授、案例分析、小組討論、實戰演練與模擬等
【培訓對象】 
網點負責人(ren)、客戶經理

【課程大綱】：
一、商業銀行發展競爭過程中實施的策略
.服務營銷策略
.網點效能策略（網點管理者、營銷人員）
.智能化、金融互聯網策略
.大數據(ju)及資源整合跨界合作策(ce)略

二、客戶經理在銀行網點發展中的角色定位
.營銷人員(需求與產品的匹配)
.顧(gu)問專家（為客戶(hu)提供一站式(shi)服務的專家、素質及知識面要求）

三、商業銀行企業存量客戶剖析診斷
1、客戶經理工作產能與預期有差異分析
1)工作計劃制定與執行分析
2)客戶對客戶經理服務營銷的認可度
3)銀行管理者的過程管理實施分析
2、客戶經理對客戶了解程度評級
3、公司客戶分類解析：資產、業務類型
4、對企業客戶在維護過程中應該關注什么？
【案例分享】：某支行(xing)資產5萬元以下的公(gong)司客(ke)戶效能提升實施策(ce)略(lve)

四、客戶經理客戶開發流程
【思考】：現有存量客戶資料信息是否完備？通過數據及資料分析這些客戶的貢獻值已經達到*化了嗎？
1、銀行大客戶開發八步法：
1)甄選目標客戶
2)拜訪準備
3)接近客戶建立信任
4)溝通并發掘客戶需求
5)風險評估價值評估
6)方案設計與展示 
7)促成成交
8)客戶關系管理
2、如何甄選優質的目標客戶
甄選標準：資產規模VS經營規模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”：以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
【案例分享】：某企業票據質押開票業務
7、銀行(xing)大(da)客(ke)戶關系管理八(ba)大(da)武器

五、深入企業組織內部策略
1、客戶組織的角色分析
.頭牌人—經濟買家的運營
.技術人—細節買家的分析
.用戶—個別銷售案例存在的人群
【小組討論】：企業人力資源部門職能是什么？如何實施營銷？
2、客戶需求的分析
.客戶需求與企業發展階段特點
.價值觀如何去建立和引導
.與其他競爭對手的差異化
.組織與個人的需求平衡
.資源投入的基本原則
【小組討論】：企業發展過程中非金融需求有那些？
【案例分享】：某(mou)支行實施(shi)資源整合(he)及跨界合(he)作營銷實施(shi)策(ce)略

六、公司客戶拓展儲蓄業務實施策略
.企業客戶實施儲蓄業務的批量營銷的難點
.360度需求點分析
.公司儲蓄業務營銷實踐
.宣傳
.產品方案與課程撰寫
.受訓對象選擇
.禮品及小活動策劃
.工具的運用
.產(chan)能評估（投(tou)入、產(chan)出及(ji)預期目標分析）

七、客戶經理自我管理
.時間與精力的配置
.工作與生活的平衡
.目標實現的分析
.天道酬勤的真實含義
.宏觀與微觀的分析
.營銷能力的提升
.銷售人員必讀三書（知識面拓展策略）
.影響能力在銷售中的應用
1)互惠
2)承諾及一致性
3)社會認同
4)短缺
5)權威
6)喜好
.進攻與防守的案例分析

八、解惑環節及課程回顧小結

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