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中國企業培訓講師
《銀保期交訓練營》
 
講師:杜曉婕 瀏(liu)覽次數:2566

課(ke)程描述INTRODUCTION

銀行保險營銷培訓

· 大客戶經理

培訓講師:杜曉婕    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

銀行保險營銷培訓

課程背景:
銀保躉交業務已曇花一現,除了規模保費所帶來的漂亮數字外,沒有實際的內涵價值和利潤,所以轉型為期交業務勢在必行。如今,客戶經理們所面臨的處境非常尷尬,因為轉型的不僅僅是產品,還有客戶經理們銷售意識的轉化和銷售技能的提升。
銷售技能如何提升?
在信息多元化的今天,傳統的銷售方法已不能適應多變的市場,常規的方法很難用到實際銷售中去,結果是觀念陳舊而導致學員厭學,因此銷售技能必須轉型,要將課程提升至“道”的層面,也就是說要學習新的思維和模式,要出奇制勝劍走偏鋒。
本課程將引用保(bao)(bao)(bao)險(xian)的(de)意義與功(gong)用提高客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)對保(bao)(bao)(bao)險(xian)的(de)認知度,顛覆傳統保(bao)(bao)(bao)險(xian)銷售的(de)模式,讓客(ke)戶主動找我們(men)買保(bao)(bao)(bao)險(xian),通過講(jiang)師講(jiang)解和案例分析(xi),幫助學員更快速(su)掌(zhang)握銷售技巧,提高實戰經(jing)(jing)驗,最終達成我們(men)想要的(de)結(jie)果。

課程收益:
1、讓客戶經理了解期交產品銷售意義
2、精準判斷客戶的保險需求
3、掌握廳內快速成交的黃金話術
4、掌握創新營銷的精髓
5、做好存量客戶的維護與管理
6、學(xue)會(hui)策(ce)劃(hua)和組織(zhi)特色沙龍的運作

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:客戶經理
課程方式:講師講授+學員互動+案例分析+情景再現+小組研討
參訓人數:不(bu)超過120人為效果*

課程大綱
第一部分:銷售心態的轉型
一、保險的意義與功用

1、沒有保險才是*的風險
2、保監會134號文件解讀
3、太陽底下最光輝的三大職業
4、二大保(bao)險理念(nian)必須深入骨髓

二、銀行保險發展的前景
1、銀行保險的定義及描述
2、銀行保險的由來
3、銀行保險興起的主要原因
4、銀行保險發展的3個階段
5、銀行和保險合作的3種類型
6、銀行保險在壽險市場上的占比
7、銀行保險是一項“三贏”的業務
8、銀行銷售保險產品的優勢

三、銀保期交銷售的意義
1、發現真實的自己
2、克服銷售的恐懼心理
3、心態決定命運
4、正確認識躉交和期交
5、銀保產品期交的優勢(shi)

第二部分:銷售技能的提升
一、網點客戶的有效開發
1、互聯網時代客戶消費狀態及心理變革
2、流量客戶的有效開發
小組研討:設計調查問卷
3、存量客戶的職業分類
4、收集客戶的詳細資料
5、網點客戶的需求定位
*:網點客戶的職業素描圖
6、快速成交網點客戶的黃金話術
小組(zu)研討:設計不同客戶類型的黃金多問

二、網點客戶的創新營銷
1、創新營銷的四大武器
(1)魚塘法則:找到準客戶聚集的地方
(2)杠桿借力:利用工具獲取客戶的詳細資料
(3)銷售信行銷:促使準客戶與我見面交流
(4)超價值禮品:臨門一腳讓準客戶下定購買決心
案例一:少兒險的創新銷售
案(an)例二:理財險的創新銷售

三、金融市場趨勢分析
1、*貿易戰對經濟的影響
(1)*貿易戰的背景
(2)*貿易戰的進程
(3)*貿易戰對經濟和金融的影響
(4)我們如何應對
2、國內金融理財市場總覽
(1)國內金融市場總覽
(2)國內金融市場的現狀和變化
(3)對我們的意義
小組研討:運用所學的知識研討保險理念話術
3、常用金融理財工具的分析
(1)投資理財工具的本質
(2)各類工具的特點分析
(3)保險理財的優勢分析
4、保險在家庭資產配置中的作者用
(1)家庭資產配置金字塔
(2)保險的作用
(3)從財(cai)務安全(quan)到財(cai)務自由

四、中長期保險銷售技巧
1、期繳保險銷售的意義
2、快速成交三步走
(1)確認需求
(2)產品說明
(3)促成和異議處理
3、期繳產品的專用話術
(1)時間長怎么辦
(2)繳費壓力大怎么辦
(3)不同(tong)險種的說(shuo)明話術

五、特色沙龍的運作模式
1、特色沙龍的意義
2、產品沙龍的類型
3、特色沙龍舉辦的原則
(1)主題要有吸引力
(2)邀約對象要一致
(3)活動要可操作性
(4)要善于資源整合
案例賞析:手繪風箏DIY親子活動
群策群力:特色沙龍的策劃方案
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銀行保險營銷培訓


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    參(can)加課程:《銀保期交訓練營》

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杜曉婕
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