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保險客戶開拓培訓

課程背景：
開拓準客戶，無論對于銀保還是個險渠道，都是營銷人員最重要最核心的工作，開拓準客戶做的好，就會有源源不斷的準客戶轉化成客戶，客戶管理做的好，老客戶會不斷介紹新的客戶，也會不斷加保購買新單。
如何開拓準客戶呢？
在(zai)信息多元(yuan)化的(de)今天，開拓(tuo)準客(ke)戶(hu)也在(zai)傳統的(de)基礎上，有了(le)一些新的(de)有效(xiao)的(de)方法，本次課程站在(zai)實戰(zhan)的(de)角度上，剖析如何利用更多的(de)渠(qu)道開拓(tuo)準客(ke)戶(hu)，做好客(ke)戶(hu)管理(li)，客(ke)戶(hu)邀約和維護，幫(bang)助(zhu)學(xue)員積累客(ke)戶(hu)，提(ti)升績效(xiao)。

課程收益：
1、掌握準客戶的幾個來源
2、學會運用多種方式開拓準客戶
3、學習客戶如何分類和管理
4、做好客戶的邀約和日常的維護
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經理
課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討
參訓人數：不超過60人為效果*

課程大綱
一、開拓準客戶的概述
1、開拓準客戶的定義（準客戶肖像、開拓準客戶的步驟）
2、開拓準客戶的重要性（是理財經理最重要最基礎的工作）
3、開拓準客戶的核心（取得客戶信任）
4、準客戶來(lai)源（緣故(gu)、轉介紹、廳堂客戶）

二、按照客戶來源開拓準客戶
1、緣故市場的開拓（P100的使用）
2、轉介紹的開拓（發掘影響力中心）
3、廳堂客戶的開拓
（1）流量客戶的有效開發（建立信任、收集詳細資料、銷售鋪墊）
（2）存(cun)量客(ke)戶的分類管理（客(ke)戶分類、需求定位、制定拜(bai)訪計劃(hua)）

三、按照接觸模式開拓準客戶
1、魚塘營銷
（1）魚塘營銷的定義
（2）魚塘營銷的操作（時間地點方案資料分工）
（3）魚塘營銷的案例分享
課堂演練：設計一個魚塘營銷方案
2、經營圈層
（1）經營圈層的定義
（2）圈層經營的形式
（3）圈層經營的操作和案例研討
3、自媒體推廣
（1）自媒體推廣的定義
（2）自媒體推廣的工具
（3）自媒體推廣的操作（內容頻次工具追蹤）
4、營銷活動
（1）開拓準客戶營銷活動的類型
（2）方案策劃和內容設計
（3）活動后的追蹤
課堂演練：設計存量客戶的轉介紹和維護活動
5、個人觀察法（PO）
（1）個人觀察法的定義
（2）個人觀察法的場景選擇
（3）個人觀察法的具體操作

四、客戶邀約和日常維護
1、電話邀約/面對面客戶
（1）邀約的心理和工具準備
（2）邀約話術
（3）異議處理
2、營銷活動邀約客戶
（1）如何設計請柬
（2）如何遞送請柬
（3）如何追蹤和回訪
3、存量客戶的日常維護
（1）常用的維護手段和工具
（2）維護的時間和頻次
（3）如何設計調研工具、回訪函和保單體檢表
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