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顧問式銷售技巧 培訓

課程特色
本課程是以大腦神經學原理為基礎、結合銷售心理學的實戰訓練課程，具備四大特色：
1、心理分析：課程針對客戶購買時的心理運行機制與購買障礙，帶領學員尋找客戶大腦中的“購買按鈕”；
2、實戰訓練：課程以實戰訓練及情景模擬為主，讓學員在實戰中發現問題，修正錯誤，改進不足之處；
3、工具應用：講師根據學員的實戰表現進行點評分析與指導，并提供銷售工具應用于實際銷售工作；
4、視(shi)頻教學(xue)(xue)：講師(shi)通過引導學(xue)(xue)員對視(shi)頻案例進行討(tao)論分析、查找(zhao)問題、論證結果，給與正(zheng)確方(fang)法指(zhi)引。

學員收益
1.充分理解客戶購買行為的心理及大腦運行機制，掌握有效的影響力工具，提升對客戶的影響力；
2.掌握有針對性的提問技巧（*方法），學會診斷客戶痛點，提升挖掘客戶內在需求的能力；
3.掌握凸顯方案訴求與證明客戶收益的方案制作方法，提升銷售方案的構建能力；
4.掌握精彩呈現和展示方案的核心技巧，提升有效推薦方案并打動客戶的能力；
5.掌握(wo)鞏(gong)固客戶(hu)信心(xin)提升客戶(hu)滿意度(du)關鍵手段，提升經營長久客戶(hu)關系的能力。

核心知識點
1、阻礙客戶購買的4大心理障礙；
2、“贏得客戶心”的4大關鍵步驟；
3、啟動客戶大腦中“購買按鈕”的6大刺激源；
4、贏得客戶信任的兩大基本方法；
5、診斷痛點、挖掘需求的4個關鍵問題；
6、證實收益的4種主要方法；
7、有效推薦的3個核心要點；
8、方案呈現的6大信息模塊與7大影響力加速器；
9、鞏(gong)固客(ke)戶信心提升客(ke)戶滿(man)意度的4個(ge)基礎環節。

課程大綱;
第一模塊  課程導入
銷售與購買行為
兩大客戶類型
顧問式銷售與傳統銷售
客戶購買的4大障礙
顧問式銷售模型：贏得客戶心

第二模塊  理解客戶心
客戶的理性面：頭腦的運用
客戶的感性面：心腦的運用
客戶決策的心理習慣
贏得客戶心：對(dui)話客戶心腦語言的(de)6大刺激(ji)源

第三模塊  建立信任
建立信任的挑戰：缺乏信任的心理機制
1、關系壓力（關系的緊張感）
2、任務壓力（任務的緊張感）
建立信任的方法：
1、設身處地：消除關系壓力
2、樹立信譽：消除任務壓(ya)力

第四模塊  挖掘需求
挖掘需求的挑戰：缺乏需要的心理機制
1、不明確的客戶需要
2、客戶需要的“差距”模型（GAP Model）
?挖掘需求的技巧：*顧問式提問技巧
1、背景問題（Situation Question）
2、難點問題（Problem Question ）
3、暗示性問題（Implication Question ）
4、需求-效益問(wen)題（Need-Payoff Question ）

第五模塊  有效推薦
有效推薦的挑戰：缺乏幫助的心理機制
1、客戶的內在價值等式；
2、推薦行為對客戶心理的影響；
有效推薦的方法：
1、凸顯訴求：你如何與眾不同
2、證明收益：推銷的是利益
3、傳給心腦：有效傳遞你的信息
1）6大信息模塊
開場白（grabbers ）
全景圖（big picture ）
訴求（claims ）
收益證明（proofs of gain ）
異議解決（hardling of jections
收尾（the close ）
2）七(qi)大影(ying)響力加(jia)速器

第六模塊  鞏固信心
鞏固信心的挑戰：缺乏滿意的心理機制
1、客戶的“不在乎”區域
2、客戶的“滿意/不滿意”模式
鞏固信心的手段：
1、增進關系
2、支持決定
3、履行協議
4、處理不滿
課程總結
銷售心態
行動計劃

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