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中國式客情關系維護培訓

【課程對象】銷售人員及銷售管理人員

課程背景
目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課(ke)程(cheng)以專(zhuan)業化視角(jiao)及(ji)創新突破思(si)維為(wei)(wei)企(qi)業銷售人員量身打造“專(zhuan)業、實(shi)(shi)(shi)戰、實(shi)(shi)(shi)效”的培訓課(ke)程(cheng)，致力(li)于為(wei)(wei)企(qi)業鍛(duan)造一批素質硬、能力(li)強(qiang)、心態好、情商高的優秀營(ying)銷人，拓展(zhan)客戶人脈關(guan)系(xi)，為(wei)(wei)企(qi)業的長期發展(zhan)打下堅(jian)實(shi)(shi)(shi)的基礎。

課程收益
學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
掌握與客戶關鍵決策者及高層交往的技巧
影響客戶的采購流程
界(jie)定可評估和預測的風(feng)險

課程大綱
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關系營(ying)銷的特點

第二部分   建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
持續拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問題的專家
客戶心理分析
通過第三方證實供應商的實力
禮尚往來，情感(gan)交(jiao)流

第三部分   與不同性格的客戶建立信任
與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同(tong)性格的(de)銷售(shou)人(ren)員如何與客戶建(jian)立信任

第四部分   與客戶的關鍵人建立關系
關鍵人策略成功六步法
內線和關鍵人的特征
與關鍵人建立關系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情(qing)法（保持非正式聯系+雪中送炭+成就(jiu)客戶(hu)）

第五部分   搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點 
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態）
長期在位的高管關注重點
新晉升高層關注重點
即將退位的高層的關注重點
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進行第一次面談
搞定高層決(jue)策人的行動方案

第六部分   九大類型客戶及相應公關方式
理智型
任務型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關系型
綜合型

第七部分   客戶關系發展不同階段的對策
客戶關系發展的四個階段
客戶開發
初期合作
穩定合作
戰略合作階段
客戶開發階段策略
等待機會
找到關鍵人
建立關系
技術突破
初期合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
穩定合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
戰略合作階段策略
戰略互補
雙邊鎖定
高層協調
客戶關系倒退、中斷
事前監控預警
事中控制與協調、
事后挽救及修補
（全文完）

中國式客情關系維護培訓