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顧問式營銷技巧 培訓

課程亮點：
任何一個組織都高度重視對銷售人員的培養，因為他們的能力強弱將直接影響業績；而在銷售中專門負責開發集團客戶采購、重大項目訂單的營銷高手的培訓顯得迫切而重要，他們需要培訓必須是實戰、簡單、系列、工具化；
優勢所在：從人性角度講營銷，從客戶經營思維角度講營銷，從營銷策劃、人員素質、團隊建設講營銷，力圖培養一個具備既能打陣地戰、刺刀見紅的，又能運籌帷幄、排兵布陣的復合型營銷人才；
利益點：課程按照營銷人員(yuan)成長(chang)路徑來設計，分別從“拿(na)單-狼(lang)性(xing)(xing)(xing)攻關”、“修煉-狼(lang)性(xing)(xing)(xing)心態”、“備戰(zhan)-狼(lang)性(xing)(xing)(xing)準備策劃”、“頭(tou)狼(lang)-狼(lang)性(xing)(xing)(xing)團隊”四個(ge)層(ceng)次(ci)來綜(zong)合訓練(lian)營銷人才；

價值點：
營(ying)(ying)銷*的(de)(de)(de)浪費是(shi)把未經嚴格訓練的(de)(de)(de) “菜(cai)鳥(niao)(niao)”級銷售(shou)人員送上(shang)市場一線，不但(dan)讓“菜(cai)鳥(niao)(niao)”成(cheng)為市場競(jing)爭的(de)(de)(de)“炮(pao)灰”，還消耗(hao)了(le)客戶對“你”的(de)(de)(de)信(xin)心和時間，我本課程(cheng)就是(shi)通過實用、簡單、系列、工具(ju)化(hua)培訓把“菜(cai)鳥(niao)(niao)”變成(cheng)“高(gao)手(shou)”，企(qi)業90%的(de)(de)(de)訂單來自5%的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷高(gao)手(shou)；

課程綱要：
一. 客戶經理的常犯的十大錯誤
1. 害怕丟單，不敢堅持合理要求
2. 對客戶讓步過早，過快
3. 意氣用事，忘了目標
4. 信息不足，盲人騎瞎馬
5. 內部協調不足，客戶面前爭論
6. 缺乏整體計劃，胡亂應戰
7.  被對方控制，處處被動
8.  從最難，最敏感處開始
9.  缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.  最(zui)后階段(duan)草率，留下后患

二. 沒有準備的銷售必定是失敗的銷售
1. 心態準備-做狼還是羊
2. 禮儀準備-懂得尊重的人被人尊重
3. 情報準備-細分你的客戶群、知道到哪里找到他們
4. 產品準備-你了解自己要賣什么嗎？
5. 畫出(chu)客(ke)戶的內在組(zu)織(zhi)關系和決(jue)策樹

三. 知己知彼-了解核心客戶的六個緯度
1. 參透關鍵人的思維、性格、財務理念、決策風格
2. 研究客戶的經營戰略和發展趨勢
3. 知曉客戶的贏利模式和業務狀態
4. 洞察管理團隊和組織結構
5. 分析客戶企業管理內在的制度和流程
6. 前站“客戶的客戶”是誰？
案例1：四個樣本客戶（傳統制造業、通訊業、連鎖零售業、IT業）的深度分析
7. 結論：關注你(ni)(ni)客戶的買(mai)賣，TA才能照顧你(ni)(ni)的買(mai)賣！

四. 不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺-賣解決方案而不是賣產品
案例2：我是怎么擊敗強敵拿下高價值客戶的？
1. 從客戶需求看解決方案
a). 客戶的三個層次需求
b). 判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c). 給客戶的方案要保持其饑餓感
2. 另一只眼要盯住你的競爭對手
3. 把握自身產品的FABE
4. 模擬案(an)例3：虎口奪單(dan)-同質化產品(pin)下的訂單(dan)爭奪戰

五. 與關鍵決策人物溝通談判模式之-“封喉四劍”法
1. 第一式蓄劍式-通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求
A. LSCPA聆聽技巧
案例4：你了解客戶的決策黑箱和機制嗎？
2. 第二式起劍式-給予恰當的建議
B. 恰當的建議三要素：完整、現實、雙贏
C. 建議中如何處理客戶的“異議”？
3. 第三式出劍式-提出解決方案
D. 學會洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案
E. 提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時協調、完善的方案
F. 打動客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何說服兩夫妻再購買一套房產？
4. 第四式收劍式-成交與調整
G. 如何完成確認-提問與重復
H. 成交后的跟進-了解客戶的評價
I. 維系客戶的忠誠度
案例(li)6：我的訂票(piao)過程

六. 結論：
客戶并(bing)非在(zai)購買你的(de)(de)產品，而是(shi)因為(wei)TA相信你的(de)(de)解決方(fang)案能給(gei)TA帶(dai)來更大的(de)(de)收益，TA購買的(de)(de)是(shi)你的(de)(de)銷售(shou)模式！

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