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房地產商務談判培訓

課程大綱：
一、定義房地產商務談判
1．對談判基礎的認知
   談判中的二者地位
   談判的前提條件
案例討論：具體工作中如何強化己方的談判地位
2．二種類型的談判
顧問型談判
交易型談判

二、準備談判：時機的分析和選擇
1.進入談判的前提條件
判定可以談判的四個前提條件
2.談判時機、地點和人物的選擇
談判時機的選擇的要點
談判地點的選擇要點
談判人物的選擇要點
案例討論：項(xiang)目拓展之談判對象(xiang)的時機選擇

三、準備談判：談判對象的分析
1、在談判中,雙方的參與者是誰?
   他在組織中的地位、作用和切入點
   他在家系中的地位、作用和切入點
2、他們將使用什么樣的談判風格?
3、驅動每一個談判者的商業因素和壓力是什么?
案例討論：政府部門的談判對象的特點和切入點
動拆遷單位談判對象的特點和切入點
動拆遷個(ge)人(ren)談(tan)判對(dui)象的特(te)點和切入點

四、準備談判：談判中的各項條款的評判
1、梳理談判的所有條款
2、梳理和判斷雙方的必須滿足的條款及其優先等級
3、梳理和判斷雙方的希望滿足的條款及其優先等級
4、判斷達成交易的成因素有哪些?
5、判斷放棄交易的因素會是什么?
案例分析：項目合作的主要條款是什么？
            項(xiang)目(mu)合作(zuo)的非財務報表條款是(shi)什么？那個是(shi)優先條款？

五、 準備談判：談判目標和策略
1、設定談判目標
定義你的最初提案和客戶期望之間的分歧
設定談判目標
談判目標和關系目標
2、設定談判策略
談判中經常使用的四大類備選方案
收集和設計每一類備選方案中的各種選項
評估各備選方案
制定(ding)方案實施計劃

六、談判過程：談判（一）
1、談判過程的四個階段八個步驟
2、第一階段：鋪墊談判
鋪墊談判的主要工作事項
鋪墊談判過程中的秘訣
3、第二階段：解決分歧
解決分歧的三個步驟
解決分歧中的注意事項
4、第三階段：打破僵局
5、第四階段：達成最終協議
總結新的提案
突出利益
說明完成協議所需步驟
綜合(he)演練：擬定某收(shou)購項目的談(tan)判策略和步(bu)驟

七、談判過程：談判（二）
1.談判干擾
談判中常見的客戶八個干擾行為（或談判技巧）
面對客戶干擾行為的處理原則
常見八個干擾行為（或談判技巧）的具體應對方法
綜合演練：如何應對客戶干擾
2．談判失敗
談判失敗的收場
總結未完成的談(tan)判

八、商務談判的策略
1、七大類四十種策略
a)與時間有關的策略
最后通牒策略
規定時限策略
疲勞戰策略
踢皮球策略等 
b)與空間有關的策略
黑白臉策略
針鋒相對策略
虛張聲勢策略
場外交易策略
貨比三家策略 
c)與物質有關的策略
d)與信息有關的策略
e)與人有關的策略
f)與需求有關的策略
g)與價格有關的策略
2.利用“心理偏見”談判取勝的策略
a)求人者低人一等的偏見
b)讓步者就是示弱的偏見
c)先入為主的首因印象偏見
3、談判過程各階段的策略
a)開局階段的談判策略
b)報價階段的談判策略
c)磋商階段的談判策略
d)成交(jiao)階段(duan)的談判策略

九、商務談判的僵局處理
1、僵局出現的原因
2、突破僵局的十大策略與技巧 
客觀標準
尋找替代方案
休會策略
改變談判環境
利用調節人
改變談判人員
有效退讓
以硬碰硬
據理力爭
角色移位

附：商務談判的溝通技巧
1、商務談判的語言
商務談判中談判語言的運用條件
商務談判語言表達的技巧
聽的技巧
問的技巧
答的技巧
談判中的說服力
2、商務談判中的行為語言溝通
談判要懂閱人術
人體語言技巧
物體語言技巧
主要事項

結束  成(cheng)功(gong)談判(pan)者應該(gai)具有的六個特質

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