超級銷售瘋狂訓練
講師：劉楠(nan)楠(nan) 瀏(liu)覽次數(shu)：2592
課程描述(shu)INTRODUCTION
學(xue)習(xi)銷售技(ji)巧培訓班
培訓講師：劉(liu)楠(nan)楠(nan)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
學習銷售技巧培訓班
【課程大綱(gang)】
一、銷售(shou)人員應(ying)該具備的(de)10個心態(tai)
1、做(zuo)銷(xiao)售要有強(qiang)烈的(de)企圖心——成功的(de)欲望(wang)
2、做(zuo)銷售不要總是為了錢(qian)——有理想
3、拜訪量是銷(xiao)售工作的(de)生(sheng)命線——勤奮
4、具備“要性”和(he)“血性”——激情
5、世界上沒(mei)有(you)溝通不了的客戶——自信(xin)
6、先“開*”后“瞄(miao)準”——高效執行(xing)
7、不當“獵手”當“農夫(fu)”——勤懇
8、堅持不一定成(cheng)功，但放棄(qi)一定失敗——執著
9、勝則舉杯相慶(qing)，危則拼死相救(jiu)——團結
10、今(jin)天的努力(li)，明天的結果——有目標(biao)
二、與客戶打交道的9個基(ji)本原(yuan)則(ze)
1、銷售談判中為什么一定要以(yi)客戶為中心?
案例：溝通(tong)就是與客戶(hu)確(que)立共同(tong)點的過程
案例：銷(xiao)售就(jiu)是把客戶的(de)事當(dang)自己(ji)的(de)事
2、不要滿足銷售人員頭腦想像(xiang)中的客戶;
案例：客戶提(ti)出來的不一(yi)定是他非常(chang)在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態度
3、不要主觀臆測，以(yi)已推人;
案例(li)：你遇到的(de)問題，別(bie)人不一定會遇到
4、客戶有意(yi)向(xiang)，就一定(ding)會買嗎?
案例：態度(du)不(bu)能(neng)完(wan)全決定行為，行為可以影響態度(du)
5、客戶喜歡專(zhuan)家的知識，不喜歡專(zhuan)家的姿(zi)態(tai)
案例(li)：適當的自我示弱，獲得別(bie)人的好感
6、銷售的(de)線路不(bu)一定是走(zou)直線
案例：客(ke)戶(hu)會在不(bu)同(tong)人面前表現出不(bu)同(tong)的態(tai)度
7、客戶的態度是由(you)銷售人員引導的
案例(li)：多考慮客戶的外在因素(su)
8、不要在(zai)客(ke)戶面前傳(chuan)播任(ren)何負面的(de)信(xin)息
案(an)例(li)：客戶不喜歡(huan)帶來負面(mian)信息的銷售人員(yuan)
9、客(ke)戶(hu)不(bu)不(bu)喜(xi)歡被傷害，也(ye)不(bu)喜(xi)歡被自己傷害的人
案例：當客戶(hu)對你撒謊(huang)時(shi)你會(hui)怎么(me)做(zuo)?
三(san)、溝通中有哪(na)些因素影(ying)響客戶(hu)是否與我們簽單?
A、誰說?銷售(shou)人員自(zi)己的因素
客戶為什(shen)么對(dui)不同的銷售人員有(you)不同的態度(du)?
使客戶產(chan)生信賴感要滿足哪些(xie)因素?
如何讓(rang)自(zi)己更(geng)自(zi)信(xin)?
B、說些什么?說詞不要千篇一(yi)律
1、何時要用邏輯性的理性說服(fu)?
2、何時要用(yong)激發情(qing)(qing)緒反應的情(qing)(qing)感說服?
3、何時介紹自己產品的缺點?何時不能?
4、何(he)時(shi)介紹競爭對手(shou)的公(gong)司?何(he)時(shi)不能?
5、客戶遲遲不下(xia)決定的原因(yin)有哪些?
6、先(xian)發言(yan)(yan)與后(hou)發言(yan)(yan)，誰更有優勢(shi)?
7、客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理?
C、對誰說?客戶因(yin)素的影響
四、如何設計(ji)銷(xiao)售不同階段(duan)的提問內(nei)容?
第(di)一、為什么要(yao)“問(wen)(wen)”?為什么要(yao)學習提問(wen)(wen)
死(si)(si)了都要問，寧可(ke)問死(si)(si)，也不憋死(si)(si)!
提出的問題一(yi)定是提前設計好的
客戶的(de)回(hui)答一定是自己可控制的(de)
第二、怎么“問”?提問有哪些方(fang)法
常用的3種提問法(fa)
提(ti)問時(shi)需要注意(yi)的6個原則
第(di)三、對誰“問(wen)(wen)”?不同(tong)客戶的提(ti)問(wen)(wen)方式
1、客戶文化水平的影響
2、客(ke)戶熟知程(cheng)度的影響
3、客戶時間與興趣的影響因(yin)素
4、銷售中(zhong)不同階段(duan)的(de)影響
第四、“問”什么?
與(yu)客(ke)戶初(chu)次見面要了解(jie)哪9個(ge)問題?
當(dang)客戶提(ti)出異(yi)議時(shi)應該提(ti)出哪5個(ge)問題?
客(ke)戶(hu)有了供應商(shang)時(shi)要問哪4個(ge)問題(ti)?
客戶拒(ju)絕(jue)購買,你(ni)需(xu)要了(le)解哪(na)3個問題?
合同成交后,你要了解哪4個問(wen)題(ti)?
五(wu)、如何判斷(duan)真實的想法—有(you)效傾聽四步驟
傾聽是尊(zun)重別人(ren)，弄(nong)懂別人(ren)的意思
第(di)一步、停止(zhi)動作(zuo)，停止(zhi)7個(ge)不良的(de)心態和(he)行(xing)為
第二步、仔細觀察，**4個方式觀察客(ke)戶要表達真實(shi)意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四(si)步、安(an)全**，確定客戶真實意思(si)
六、如何處理議價問題
1、如何給客(ke)戶報價
如何處(chu)理客戶與銷售(shou)人員初(chu)次接觸時詢價
正式(shi)報價前(qian)需要確認(ren)哪4個(ge)問題?
報(bao)價時需要注意(yi)的(de)6項(xiang)原則
什么時(shi)候報實價(jia)?什么時(shi)候報虛價(jia)?
2、如(ru)何(he)處理(li)客戶(hu)的還價
當客戶還的(de)價(jia)格是你完全可以(yi)接受時(shi)你會如(ru)何處理?
當客(ke)戶還的價格是你(ni)(ni)沒辦法接受時，你(ni)(ni)會如何(he)處(chu)理?
什(shen)么時候可以降價(jia)，什(shen)么時候不能?
降價時需遵守的6項基本原則
拒絕客(ke)戶(hu)的技巧
如何應對客(ke)戶的連續問價?
如何(he)應對客戶一味地壓價?
七、不同客戶情(qing)況如(ru)何洽談(tan)
1、當我們(men)是客戶(hu)接觸的**個營(ying)銷員時;
2、當(dang)我們是客戶(hu)接(jie)觸(chu)的(de)第二個以上營銷員時;
3、如(ru)何應付“搗亂者”?
學習銷售技巧培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/51608.html
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