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置業顧問銷售實戰演練培訓

課程大綱：
導入：
1、現場學員進行團隊拆分再合并分組，體驗團隊協作樂趣；
2、房地產成功銷售的基本素質搭建模型；
3、課前討論：如何正確認知房地產銷售的本質？
4、課前分享：新常態下如何才能高效殺客成交？

第一單元   *級置業顧問必備的銷售心態和素質要求
（一）*級置業顧問的心態訓練
1、新常態下房地產銷售的表象和本質
2、房地產銷售工作帶來的成長優勢和好處
3、*級置業顧問陽光積極心態的樹立法則
4、正確處理客戶接待卻不成交的挫折感
5、懷抱向同事和客戶的優點及長處學習的心胸
（二）*級置業顧問的素質要求及訓練方法
1、*級置業顧問的內在能量及其運用
2、*級置業顧問氣場修煉的4個法門
3、*級置業顧問如何做到見人說人話見鬼說鬼話
4、與客戶打交道時必須學習并具備的興趣愛好和特長
5、深刻領會銷售溝通過程中你(ni)才(cai)是客戶成(cheng)交的(de)根源

第二單元   客戶接待技巧
（一）客戶接待6步法
1、客戶接待6步現場演練
2、隨機選取2組學員上臺演練展示
3、講師點評核心：客戶進門第一時間怎么做才是最好的！
（二）與客戶建立信任感的*策略
1、如何快速讓客戶對你產生信任感并欣賞你
2、居住文化和居住理念對客戶在心理接受度上的影響
3、第一時間與客戶建立思想和行為鏈接的方式
4、各類型客戶來現場時的接待演練
5、講師點評、案例分享
6、上門客戶常見問題討論、現場互動客戶應對你的熱情：我先看看再說！
客戶進門開口問題：你這房子怎么賣啊？
客戶關于商鋪問題：投資回報多少？
上述問題是客戶接待開始的致命問題，如何正確應對？
學員應(ying)對演(yan)練，講(jiang)師分享策略(lve)和技(ji)法

第三單元、樓盤介紹（沙盤講解）
1、沙盤講解的目的和要求
2、現場模擬演練、講師點評
3、沙盤講解順序和要點
4、沙盤講解話術實例
5、項目介紹完成后如何高效引導客戶洽談
6、沙盤講解階段客戶常見問題討論、互動、講師分享2大應對策略
7、如(ru)何評價(jia)競爭樓盤

第四單元、項目帶看及客戶跟進服務
1、帶看前準備
2、帶看5覺法則
3、帶看FAB法則
4、樣板房合理講解方法和策略
5、帶看結束如何拉客戶回接待中心
6、客(ke)戶追蹤要點及注意(yi)事項

第五單元、客戶出現購買意向的判別方法
1、現場提問，學員互動
2、客戶出現購買意向的語言7大信號
3、客戶出現購買意向的行為7大信號
4、講師觀點及案例分享

第六單元、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的意義
3、逼定的3個信念
4、逼定的4個條件
5、逼定的4大策略
6、逼定的6個時機
7、逼定的6步動作
8、逼定的3個原則
9、逼定的5個注意事項
10、客戶成交時機出現的4要4不要
11、價格談判過程中的逼定技巧和道具運用
12、議價過程中的催眠逼定成交術
13、逼定(ding)現場演(yan)練、講師(shi)點評

第七單元、客戶異議處理技巧
1、客戶提出真實異議的7個原因
2、客戶提出假異議的7個原因
3、如何有效辨別客戶的真假異議
4、處理客戶異議的5個步驟
5、現場演練、講師點評
6、關于(yu)客戶提出各(ge)種異(yi)議問題的應對話(hua)術

第八單元、客戶接待成交的核心思想
1、房地產銷售接待過程中的超級說服力
2、房地產銷售賣點到銷售價值的轉化及提升
3、真正顧問式銷售與推銷銷售的立場和方法
4、銷(xiao)售接待全過程的(de)以退為進(jin)的(de)原(yuan)則(ze)和異性相(xiang)吸原(yuan)則(ze)的(de)運用

第九單元、課程小結及答疑
1、學員心得體會分享
2、現場答疑

置業顧問銷售實戰演練培訓