課程描(miao)述INTRODUCTION
網點團隊建設培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網點團隊建設培訓
【課程背景】
銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)業(ye)的(de)競爭(zheng)進入了多元立體(ti)式的(de)競爭(zheng),利率市(shi)場化(hua)、存款保(bao)險制度、互聯金融、民營銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)、社區(qu)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)、P2P等國家制度的(de)不(bu)斷推(tui)出(chu),加(jia)之(zhi)新型競爭(zheng)對(dui)手的(de)不(bu)斷出(chu)現,客(ke)戶(hu)(hu)體(ti)驗要(yao)求(qiu)越(yue)來(lai)越(yue)高,傳統的(de)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)服(fu)務營銷(xiao)(xiao)方式已(yi)經不(bu)能(neng)適應(ying)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)的(de)今(jin)后發展,銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)不(bu)同(tong)崗(gang)位人員對(dui)于適應(ying)客(ke)戶(hu)(hu)為中(zhong)心的(de)變化(hua)而變化(hua),銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)服(fu)務每年都在提升(sheng),客(ke)戶(hu)(hu)的(de)不(bu)滿意度反(fan)而在不(bu)斷增加(jia),產品銷(xiao)(xiao)售難度越(yue)來(lai)越(yue)大,究其原因(yin),還(huan)是(shi)(shi)沒有能(neng)很(hen)好的(de)走到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)前面去(qu)(qu)引導(dao)客(ke)戶(hu)(hu),而是(shi)(shi)一味的(de)跟在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)后面不(bu)斷去(qu)(qu)應(ying)對(dui)。改善客(ke)戶(hu)(hu)的(de)體(ti)驗以及(ji)專業(ye)的(de)顧問式營銷(xiao)(xiao)成立銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)當務之(zhi)急(ji)。
今天,多數銀行在營銷環節重點是不斷去開發新客戶,但困難大,時間長,且成功率不高。本課程將解決三個問題:
1.老客戶正在不斷的流失,如何將老客戶行內的資金維護住,不流失;
2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發從而達到行內吸金、保金;
3.網點營(ying)銷(xiao)是一個鏈式循環,大堂要服務(wu)(wu)理(li)(li)財經理(li)(li)、理(li)(li)財要服務(wu)(wu)客戶(hu)經理(li)(li),銀行的營(ying)銷(xiao)已經進入團隊(dui)協作時代,如何建設一支優(you)秀的銷(xiao)售型(xing)團隊(dui)。課(ke)程借鑒(jian)國內銀行先進服務(wu)(wu)營(ying)銷(xiao)理(li)(li)念及服務(wu)(wu)營(ying)銷(xiao)方法,以實(shi)際案例及話術為導向(xiang)來(lai)研(yan)發而成,本課(ke)程*亮(liang)點是實(shi)戰性(xing)強,可(ke)操作性(xing)強,效果提(ti)升明顯。
【課程收益】
1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素
2.掌握打造銷售型團隊的基本方法
3.掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程
4.掌握銀行產能提升的三大方法
5.掌握客戶的類型及性格特質,從而更有效的與其溝通
6.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
7.掌握具體理財產品銷售話術
8.掌握新媒體工具在營(ying)銷中的運用
【培訓對象】:支行行長/網點主任/客戶經理等
【培訓時間】1-2天
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲(xi)體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練(lian)提問—Question
【課程大綱】
第一單元:新經濟時代網點產能提升-心智模式的改變
一、新常態下銀行網點營銷轉型
1.金融本質:是產品還是服務
案例分享:**月銀行理財產品分析
2.金融發展:是分業還是混業
案例分享:中國旗袍銀行-茶館、書吧、咖啡廳;*安快銀行
3.營銷界定:是科學還是藝術
4.營銷趨勢:是被動還是主動
案例分享:某銀行的營銷“辦不辦都可以”
二、新經濟時代(互聯網4.0)營銷的前提是要轉變-思維
案例分享:思維的重要性
1.什么是互聯網時代營銷思維?
案例分享:“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
2.客戶經理工作中應有的思維
1)客戶(hu)經理(li):“客戶(hu)思(si)維(wei)(wei)”+“設計思(si)維(wei)(wei)”+“產品思(si)維(wei)(wei)”
第二單元:新經濟時代網點產能提升-互聯網4.0的思考
一、互聯網的4個時代變遷
1.進入4.0時代,世界各國的銀行發展趨勢
案例分享:米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
2.新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析
1)銀行競爭趨勢
2)優質客戶資源競爭
案例分享:民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
3.互聯網現象的思考
案例分享:阿里巴巴“余額寶”的誕生-“互聯網+長尾模式”
案例分享:微信“理財通”的“追趕”
案例分享(xiang):從(cong)匯豐銀(yin)行(xing)關閉(bi)半數(shu)印度(du)網點(dian)看(kan)全球銀(yin)行(xing)業“Uber時刻”來臨
第三單元:新經濟時代網點產能提升-網點團隊建設與管理
一、銷售型團隊人員角色定位
1、討論分享:什么是銷售型人才?
DISC測試:
二、銷售人才的心態調整:態度決定一切!
1、銷售人才:狼性心態
三、網點團隊成員的目標思維
1.團隊成員要有清晰的共同目標
案例分享:為了生存而奔跑
2.正確決策源自4個前提
3.正確決策克服四個心理障礙
4.目標思維
自測:穿過九個點的啟示
四、網點團隊如何協作
1、廳(ting)堂流量客戶的崗位(wei)協作
第四單元:新經濟時代網點產能提升-行外吸金能力提升
一、銀行網點經歷的幾代轉型
1.第一代:硬件-普通網點轉成標準化網點
案例分享:某銀行的一代轉型
2.第二代:理念-差異化競爭、客戶分流
3.第三代:客戶-當前競爭的核心要素
案例分享:中信銀行首推的“智慧賬戶”
二、客戶維護的四大要素
三、網點經營“三個方向”
1.行外客戶:批量外拓客戶、廳堂流量客戶-獲客,營銷
2.行內客戶:廳堂流量客戶、系統存量客戶-吸金、營銷
四、網點產能提升兩步基石:
第一步:找出我們的競爭優勢:優勢分析
1.產品種類與品種豐富
案例分享:某銀行產品競爭分析,從而找出我行的產品
話術分享:某銀行營銷話術
2.理財專業知識與技能
新考核方式下網點要如何做好服務營銷-“雙百方針”與“要留少回”
網點吸金保金成功的關鍵因素
1)人員(心態/信心/專業知識)
合適的人做合適的事-什么是營銷型人才
態度決定一切:營銷人員必備的心態
2)客戶需求細分:按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
3)資金存放安全穩健
第二步:網點吸金保金精準管理的經營策略
1.行外吸金-小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
案例分享:7個目標客戶情境及話術分享
2.行內保金-定期資金承接、大額資金流失
案例分享:2個目標客戶情境及話術分享
3.行外增客:社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
案例分享:中信銀行與萬達集團聯合活動
案(an)例分享:招(zhao)商銀行與黃埔(pu)名緩會俱樂部
第五單元:新經濟時代網點產能提升-存量客戶精準營銷
精準營銷的四個關鍵維度
一、如何做好系統客戶細分工作
1.按資金和需求維度細分
2.存量客戶開發和維護的目標
案例分享:一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
3.存量客戶開發的步驟
二、從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
1.客戶識別三要素“MAN”
2.識別/探尋客戶需求的關鍵思路是?
3.“望、聞、問、切”法
1)如何看外表識別
2)如何看飾品識別
3)如何看身份識別
三、不同客戶下:找到合適的接觸點
1.尋找共同話題
案例分享:某行業的老板
2.巧用贊美技巧
3.了解人性
四、客戶開發成功的必備能力-與客戶高效溝通的六步法
1.事前準備-SWOT分析與行動計劃制定
.客戶是什么類型的?如何與他/她溝通更有效
2.了解需求-三步:有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考:他行VIP如何變成我行VIP
案例分享:一次句話聽出來的40萬理財客戶
3.表達觀點-銷售黃金法則:FABE運用
4.處理障礙-五種情況如何處理
5.達成協議-學會感謝與贊美
6.共同實施-發現變化及時溝通
案例分享:一次(ci)存量客戶開(kai)發帶來的行外資金800萬
第六單元:新經濟時代網點產能提升-網點經營與管理
一、網點績效穩定增長成功的關鍵因素
1.數字管理
2.活動管理
3.三會經營
二、精細化經營:客戶細分、動作分解
三、網點客戶營銷的現狀
四、營銷工具的實施要點:簡潔明了+提高效率
1.客戶看得明白
2.員工講的清楚
3.優勢明確、內容合規
五、通過“三會”打通七經八脈
六、網點營銷人員學會用數據說話與分析
案例分享:某(mou)銀(yin)行(xing)的(de)營銷管理
網點團隊建設(she)培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/52445.html
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