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渠道銷售課程
【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設計方法；
掌握建立伙伴式銷售網絡的方法；
熟悉銷售渠道的開發策略及管理技巧；
掌握控制市場零售價格的方法；
學會對渠道市場的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場需求導向下的營銷管理；
學會客戶管理與布局
培養團隊學習的能力
提高團隊協同能力
強化團隊執行力
【培訓對象】營銷總監、區域銷售經理、企業總經理及相關管理人員、一線銷售代表、儲備干部等
【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現場測試、工具操練、現學現用、講師點評
【培訓時間】2天
【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發展的新理念
【核心重點】：
分銷渠道概念解析演進過程
渠道營銷理論的新思考
渠道營銷管理的全面認知
1、行業競爭現狀分析,為何許多企業為何不盈利？
2、在競爭激烈的今天，企業靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協調矛盾、協同銷售、分擔風險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規避風險功能、增加資產功能、改善環境功能
6、分銷渠道十中現狀
7、渠道認識15大誤區
視頻短片：空客與波音渠道之戰（一）
小組討論：杜蕾斯的營銷策略
第二章、渠道設計布局技巧
【核心重點】：
了解渠道營銷戰略
制定渠道營銷戰略
確保渠道競爭優勢
1、渠道設計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結構設計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：學員所在行業企業渠道開發正反案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統渠道與網絡渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪
第四章、客戶營銷管理技巧
【核心重點】：
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團隊管理
區域市場管理
1、政策執行管理
a、信用管理；b、回款管理；c、應收款管理；d、費用管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標設定法
a、區域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧
案例分析：渠道評估調整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰（二）
第五章、客戶忠誠策略
【核心重點】：
顧客滿意度VS顧客忠誠度
渠道忠誠的意義
1、考察經銷商是否忠誠的10項指標
2、由經銷商滿意到經銷商忠誠的策略
案例分析：聯邦米尼微環保行動帶給我們的一個啟示
角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判
第六章、如何鍛造卓越團隊
【核心重點】：
自我的認知、
角色管理、
激發自我的覺醒
1、從自我講起，認知自己
2、自我潛能的發現與如何挖掘
3、責任與自己的站位
現場測試：用現場所學書寫一份責任、自我、團隊結構文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）
第七章、卓越團隊的高效執行
【核心重點】：
什么是責任
什么是擔當
崗位職責的作用
1、關于責任的一些認知障礙
2、我們為什么要承擔責任
3、明確崗位職責的作用
第八章、鍛造自我的成就
【核心重點】：
自我成就的理由、
自我成就的方向、
自我成就的要求
1、自我成功的十大法則
2、成就自我就是成就業績
3、自我提升的三大要求
案例分析：現場問卷：我的目標與行動計劃
第九章、業績的成長來自于觀念的更新
【解決的核心問題】
人員掌握是工程，人是最復雜的動物
如何分解指標跟進的方法
觀念與細節決定成敗
1、 培訓執行要點，培養的正確觀念
2、 多變化視覺陳列
3、 深耕化售后服務及售后多元化
4、有效的人員掌握
l 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式
5、銷售人員的銷售技能提升
6、清晰的目標制訂：目標制訂的四大原則和制訂目標的誤區
第十章、業績提升的一些基本技法與工具
【解決的核心問題】
業績是需要技巧的
如何了解你的工作進度
突破業績不等于業務穩增
1、檢測業績的KPI
2、如何通過現代化工具知道業務在干什么
3、溝通無極限，業績穩增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業績提升在哪里看見
6、穩定業績增長的奧秘
分享：一些工具的實際使用
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