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大客戶銷售心理學培訓

課程大綱：
第一單元什么是銷售
銷售是什么？
你如何認識銷售？
你銷售成功嗎？
銷售為什么會失敗？
成功的銷售員你怎么看待他？
 
第二單元了解銷售心理從自身風格開始
你具有什么優點和缺點？
你的社會風格類型是怎樣的？
你的風格適合怎樣的銷售策略？
你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？
 
第三單元營建客戶關系的技巧
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶
怎樣對客戶關系進行分類全員動員服務客戶
現代客戶關懷工具的使用
技巧溝通頻率與質量
敢于表達意愿
 
第四單元客戶的類型及其對應
客戶風格界定
大客戶界定
80/20原則
客戶心理特征
客戶的合作發展階段
通過供應商管理分析換位思考大客戶發展
 
第五單元心理學對應客戶深度開發
客戶重復營銷技巧
客戶交叉營銷技巧
客戶轉介紹營銷技巧
業務深度捆綁
情感深度捆綁
戰略合作捆綁
 
第六單元銷售談判的關鍵要素
需求――需求決定目標，是談判存在的基礎
風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；
信任――信任是談判進入實質階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實力――是“權力”而非“實力”，對談判結果有決定性的影響
準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗
 
第七單元、通過心理學掌握大客戶營銷技巧
大客戶營銷四種角色公關
避免大客戶營銷的銷售雷區
大客戶營銷18招的心理學技巧
 
第八單元、有效的客戶關系與溝通技巧
溝通的五個層次
克服溝通中的障礙
有效聆聽技巧---解決客戶反對意見
與不同類型客戶溝通技巧
如何讓客戶感覺物超所值
怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
如何防止客戶抱怨和客戶流失？
如何確立*的銷售公關方法？
 
第九單元：客戶資源管理
客戶生命周期管理
流失管理與客戶重獲
客戶忠誠度計劃的設計與實施
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應
案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動
 
第十單元：樹立客戶心理信任品牌
優質的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會發揮超強的競爭力
客戶叛離是一種嚴重的傳染病
客戶叛(pan)離的*療法--“以(yi)客戶銷售心理學為中心”

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