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電話銷售技巧課綱
課程內容：
第一講電話行銷的認知
一、企業行銷的手段和策略
二、企業為什么需要電話行銷
1.企業營銷的重要手段
2.溝通顧客最快的有效方式
3.可以以量取勝
4.經濟實用
5.實時性
6.建立人脈最快的工具
第二講電話行銷人員的必備素質
一、為什么銷售可以成功
二、電話行銷人員的必備素質
1.良好的心態修煉
2.良好的情緒控制
3.吸引力的語言
4.良好的銷售技巧
5.知彼解己的溝通能力
6.良好的談判說服能力
7.良好的專業知識
第三講電話行銷人員的核心理念
一、什么是信念？
二、銷售中信念的重要性
三、電話行銷人員的核心信念修煉
1.電話是一座寶藏
2.電話是公司最好的形象代言人和公司最好的公關經理
3.所有的來電都可能是潛在財富
4.打電話是一場心理學的游戲
5.打電話是一種體力勞動
6.打電話是一種意志力的表現
7.把每一通電話當危機處理
8.電話行銷是超越空間和時間的談判
9.打電話是一對一的演講
10.打電話要注意細節
第四講電話行銷的基本功訓練
一、什么是電話行銷人員的基本功？
二、基本功的重要性
三、基本功的內容及掌握
1.情緒控制與自我激勵能力訓練
2.魅力語音訓練
3.迷人微笑與電話禮儀訓練
4.基本表達口才訓練
5.專業傾聽能力訓練
第五講專業電話銷售技巧訓練
一、電話銷售的特性
1.電話銷售的特點
2.電話銷售的核心
二、電話銷售的技巧內容
1.銷售有流程
2.電話銷售的八大流程
3.認識我們的顧客
4.各型顧客購買的心理分析
5.產品說明的技巧
6.找到和接觸顧客抗拒的技巧
第六講流程一：電話銷售前的充分準備
一、準備的重要性
二、電話行銷前的準備內容
1.產品知識和行業知識等的準備
2.銷售技能的準備
3.個人情緒的準備
4.客戶類型了解的準備
5.輔助工具的準備
6.提前專業演練等
第七講銷售的流程二：建立良好的信賴度
一、為什么顧客不會購買？
二、信賴度的重要性
三、電話中建立信賴度的方法
1.良好的開場白
（1）開場白要達到的目的
（2）開場白設計的要點
（3）如何開場抓住顧客的心
（4）開場白話術的設計和演練
2.良好的電話禮儀
3.傳遞的自信與熱情度
4.良好的專業度
5.良好的傾聽（傾聽的層次，傾聽的方法，訓練）
6.知彼解己溝通
7.專業知識了解程度
8.展示良好素養的專業話術訓練
第八講電話銷售流程三：在電話中了解顧客
一、認識人了解人將無所不能
二、了解顧客的內容
1.了解顧客的理財觀念
2.了解顧客的財務實力
3.了解顧客的財務習慣
4.了解顧客的最終需求
5.如何區分與過濾顧客
6.理財型顧客的購買心理分析
7.確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8.確定顧客的成交階段（顧客購買的八大階段）
三、在電話中了解顧客方法
1.問（問的內容，問的話術，問的語調）
2.聽（聽的層次，聽的內容，聽的技巧）
3.說（說的內容，說的技巧，說的注意）
4.問，聽，說的實戰訓練
第九講電話銷售的流程四：塑造產品的獨特價值
一、塑造產品價值的含義
二、為何要塑造產品的獨特價值
三、如何有效塑造產品的獨特價值
1.產品塑造的六大要素
2.產品塑造介紹的流程
3.產品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產品進行提煉和塑造
1.本公司產品的六大特性提煉
2.本公司產品帶給顧客的好處分析
3.本公司產品的操作方法
4.已使用顧客的良好反饋及案例
5.本公司產品介紹的話術及練習
第十講電話銷售的流程五：了解并解除顧客的最終抗拒點
一、對顧客抗拒點的全面認知
1.什么是抗拒點
2.抗拒點產生的六大原因
3.抗拒點常見類型
4.抗拒點的行業特性
二、抗拒點產生如何解決
1.對待抗拒點必須態度
2.抗拒點解決的流程和技巧
3.解決抗拒點注意事項
三、本公司顧客常見抗拒點的針對性解決策略
1.常見抗拒點
2.常見抗拒點解決方案
3.常見抗拒點的解除訓練
第十一電話銷售的流程六：做好締結成交工作
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1.如何踢好臨門一腳
2.不能成交的原因分析
3.如何克服臨門“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1.顧客成交的心理因素
2.學會識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程步驟
五、締結成交有效技巧
1.有效締結的八大技巧訓練
2.有效電話成交的話術訓練
六、締結成交中的談判說服技巧
第十二講電話銷售的流程七：承諾提供良好的售后服務
1.售后服務對現代企業的重要性
2.顧客關心售后服務的哪些方面
3.售后服務的種類
4.售后服務的方法
5.售后服務的管理
6.本公司的售后服務分析
7.承諾本公司售后服務的有效話術訓練
第十三講電話銷售的流程八：要求重復消費和顧客轉介紹
1.重復消費和轉介紹的威力
2.顧客重復消費和轉介紹的條件
3.要求重復消費和轉介紹的方法
4.銷售結束后的處理
5.專業轉介紹話術訓練
第十四講：如何成為銷售高手
1.強烈的企圖心
2.明確的目標設定
3.制定詳細的規劃
4.大量的行動
5.總結提高
6.向*高手學習
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