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互聯網時代全渠道快速轉型培訓

【課程簡介】
隨著移動市場飽和、智能手機快速普及和移動互聯網的迅速發展，通信市場發生了巨大變化，中國移動在2G時代優秀的渠道體系不能完全適應市場的新要求，體現在：全渠道手機銷售能力不強、社會渠道以放號為主的贏利模式難以為繼、渠道對發展4G/家庭業務/政企業務能力欠缺，電子渠道錯失電商的發展時機，集團總部提出了“渠道轉型”的重大決策。按照集團總部要求和電信渠道演變規律，本課程提出了“全渠道五化”的轉型方式，分別是：渠道運營深度化、渠道能力銷售化、核心實體渠道連鎖化、網點管理精細化、渠道協同電商化，本課程進一步針對“五化”轉型方式，分別設計了對應的模型、方法、技能、案例及演練。
為(wei)提高培(pei)訓效果，本課(ke)程(cheng)在培(pei)訓方式上采取了“培(pei)訓前預習(xi)、課(ke)堂(tang)上研討為(wei)主、重在培(pei)養能(neng)力和解決(jue)問題”的(de)方式。

【培訓目標】
通過本課程的學習和培訓，學員可以獲得以下收益：
（1）深刻理解當前通信市場的變化和渠道體系轉型的迫切性；
（2）深刻理解渠道體系的轉型方向；
（3）提升渠道經理自身管理能力和責任意識；
（4）掌握用渠道服務產出、渠道流、渠道差距分析等專業模型設計、分析、運營、改進渠道系統的能力；
（5）掌握渠道體系的核心銷售能力，如實體渠道視覺化營銷技能、促銷組織技能、體驗式銷售技能；
（6）掌握連鎖經營的模式，掌握設計連鎖經營體系的方法，掌握用連鎖模式實現核心實體渠道“集中化”管理的方法；
（7）掌握網點管理精細化管理的實踐操作技巧，包括：如何解讀政策信息；如何開發渠道網點；日常巡點方法；渠道培訓方法；如何開展渠道深度營銷；如何輔導渠道的經營和管理能力提升；如何進行網點培優；渠道績效管理；渠道如何激勵；如何解決渠道沖突；如何應對渠道競爭和策反。
（8）理解(jie)互聯網思維，掌(zhang)握電商(shang)流程(cheng)、模(mo)式、方法(fa)，掌(zhang)握渠道(dao)協(xie)同的(de)工具(ju)和方法(fa)，能設計渠道(dao)電商(shang)化的(de)方案

課程大綱
（以下內容根據每期學員的崗位和需求選擇講授）
1.全渠道深度轉型
1.1市場演變對渠道體系的要求
1.2全業務對渠道體系的要求
1.2.1全業務渠道特征
1.2.2參考：國外運營商在4G時代的渠道策略
1.2.3全業務競爭態勢下的渠道演進趨勢
1.34G拓展對渠道體系的要求
1.4渠道體系的得失分析
1.5渠道體系深度轉型
1.6集團總部對轉型的要求
1.7國(guo)外運營(ying)商渠道轉型(xing)經(jing)驗

2.渠道運營“深度化”
2.1渠道經理自我能力提升
2.1.1渠道經理的時間管理
2.1.2渠道近經理溝通技能提升
2.2渠道經理的職責與能力要求
2.2.1渠道經理的七種職責
2.2.2渠道經理能力提升模型
2.2.3渠道經理的六種素質
2.2.4渠道經理的五種能力
2.2.5如何應對社會渠道中的各類人
2.3渠道基礎
2.4電信渠道基礎
2.4.1電信渠道的三大功能
2.4.2當前電信渠道類型
2.5渠道管理基礎
2.5.1渠道的要素
2.5.2渠道管理的框架
2.5.3渠道管(guan)理的關(guan)鍵環節

2.6渠道服務產出管理
2.6.1渠道的六種服務產出
2.6.2營銷渠道中的產出過程——八種渠道流
2.7以服務產出設計渠道
2.7.1零基渠道
2.7.2Step1：通過服務產出細分市場
2.7.2.1工具：服務產出需求（SOD)分析模版
2.7.2.2選擇電信渠道策略的六個維度
2.7.2.3小組練習：用“服務產出模版”分析4G用戶對渠道服務產出的需求特點
2.7.3Step2：渠道流分析
2.7.3.1工具：渠道流分析模版
2.7.3.2案例：反向物流
2.7.3.3小組練習：根據4G業務的生命周期，設計4G業務的粗略渠道策略
2.7.4Step3：渠道結構和密度設計
2.7.4.1如何確定合適的覆蓋密集度？
2.8渠道差距分析與改進
2.8.1渠道差距分析框架
2.8.2需求方差距分析模版
2.8.3消除需求方差距
2.8.3.1案例：微軟媒體中心電腦
2.8.4消除供應方差距
2.8.5案例：反向物流的渠道差距分析
2.9渠道關系管理
2.9.1營銷渠道的關系特征
2.10制造商與渠道的關系
2.10.1制造商與渠道的矛盾
2.10.2制造商和(he)渠道的關系實質(zhi)

3.渠道能力“銷售化”
3.1服營廳為什么要轉型?
3.1.1服務與銷售量的關系
3.1.2案例：香港運營商(shang)營業廳的(de)七大(da)特(te)點(dian)

3.2服營廳視覺化營銷
3.2.1賣場化經營的基本理念
3.2.1.1零售管理的三個重點
3.2.1.2營業廳經營秘籍
3.2.1.3營業廳競爭優勢的來源
3.2.2賣場布局設計
3.2.2.1賣場出入口設計
3.2.2.2三種賣場布局設計
3.2.3顧客動線設計
3.2.3.1常見動線模式
3.2.3.2賣場通道設計
3.2.3.3新型營業廳的七種客戶動線設計
3.2.4商品布局
3.2.4.1新型營業廳手機布局
3.2.5商品陳列
3.2.5.1陳列的5P要素
3.2.5.2陳列的VADS評價原則
3.2.5.3貨架的三個空間
3.2.5.4商品陳列的原則
3.2.5.5商品陳列的基本要求
3.2.5.6商品陳列的方法——14種
3.2.5.7傳統手機陳列柜
3.2.5.8常用手機陳列方法
3.2.5.8.1手機陳列案例
3.2.6數據業務的有形化展示
3.2.7賣場氛圍營造
3.2.7.1賣場氛圍構成要素
3.2.7.2店外六大黃金點
3.2.7.3店內八大黃金點
3.2.7.4賣場色彩應用
3.2.7.5賣場燈光應用
3.2.7.6賣場音樂應用
3.2.8POP廣告
3.2.8.1手(shou)繪POP制作要點

3.3促銷組織
3.3.1零售促銷的目標
3.3.2零售促銷組合
3.3.3促銷的時間
3.3.4促銷策劃的三個步驟
3.3.5SP工具
3.3.5.1第一類：免費SP
3.3.5.2第二類：優惠SP
3.3.5.3第三類：競賽SP
3.3.5.4第四類：組合SP
3.3.6促銷實施的八個環節
3.3.7促(cu)銷(xiao)準備的(de)五個重要方面

3.4炒店實務
3.4.1炒店流程
3.4.2運營商炒店常用SP工具
3.4.3炒店前期準備
3.4.4炒店中期操作
3.4.5炒店后期總結
3.5總部“三步銷售法”
3.6體驗式銷售技能
3.6.1iPSS 第一步：接近客戶
3.6.1.1小組練習：顧客需求的差異分析
3.6.2iPSS 第二步：需求挖掘
3.6.2.1*技術及話術演練
3.6.2.2案例分析：視頻
3.6.3iPSS 第三步：產品介紹
3.6.3.1FAB技術及話術演練
3.6.3.2產品賣點提煉演練
3.6.3.3課堂練習：FAB話術編寫
3.6.4iPSS 第四步：演示體驗
3.6.4.1FASTR技術及話術演練
3.6.5iPSS 第五步：異議處理
3.6.6iPSS 第六步(bu)：成(cheng)交

4.實體渠道“連鎖化”
4.1連鎖經營基礎
4.1.1三種連鎖經營模式
4.2連鎖經營的3S原則
4.3連鎖企業的組織設計
4.4特許連鎖體系設計與構建
4.4.1單店系統設計
4.4.1.1單店經營模式設計
4.4.1.2單店商品/服務組合結構設計
4.4.1.3單店贏利方式組合的設計
4.4.1.4單店運營管理系統設計
4.4.1.5單店運營管理流程的設計
4.4.1.5.1商品分銷型單店主流程的設計
4.4.1.5.2服務型單店主流程設計
4.4.1.6單店系統輸入的設計
4.4.1.7單店經營目標的設計
4.4.1.8單店投資回報模型設計
4.4.2總部系統設計
4.4.2.1總部系統的功能
4.4.2.2總部系統設計與構建的步驟和方法
4.4.2.3受許人的定位設計
4.4.2.4總部商品/服務組合的設計
4.4.2.5總部獲利模型設計
4.4.2.6總部運營管理系統設計
4.4.2.7總部運營管理流程的設計
4.4.3配送中心設計
4.4.3.1配送中心的功能
4.4.3.2配送中心的設立
4.4.3.3配送作業管理
4.5連鎖經營信息系統及其它

5.網點管理“精細化”
5.1網點精細化管理
5.2收集及解讀政策、信息
5.3渠道網點開發
5.4渠道日常巡點
5.5渠道培訓
5.6渠道深度營銷
5.7渠道經營能力輔導
5.8渠道管理能力輔導
5.9渠道網點培優
5.10渠道績效管理
5.11渠道激勵
5.12渠道權力與應用
5.13渠道掌控
5.14培養渠道忠誠度
5.15渠道沖突管理
5.16渠道競爭(zheng)與策反

6.渠道協同“電商化”
6.1互聯網經濟學
6.1.1范圍經濟
6.1.2網絡經濟
6.1.2.1網絡產品的網絡外部性
6.1.2.2轉移成本與鎖定
6.1.3網絡產品市場競爭規律
6.1.4網絡產品的市場競爭策略
6.2互聯網思維的九項內容
6.3互聯網思維案例
6.3.1黃太吉煎餅
6.3.2三(san)只(zhi)松鼠

6.4電商運營基礎
6.4.1實體店購物的流程
6.4.2網絡購物的流程
6.4.3電子商務運營流程圖
6.4.4電子商務的基本結構
6.4.5O2O與B2C/C2C的關系
6.4.6O2O的關鍵
6.4.6.1之一:線下消費體驗
6.4.6.2之二：線下資源整合能力
6.4.7傳統企業實施電子商務全過程
6.4.7.1案例：傳統企業全網全程電子商務模式
6.4.8開設網店的六個步驟
6.4.9商品發布三要素
6.4.10七步打造單品爆款
6.4.11電子商務運營分析指標
6.5渠道電商化建議
6.6微博營銷
6.7微信營銷
6.8CPC模型與(yu)渠(qu)道協同

互聯網時代全渠道快速轉型培訓