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政企鐵三角團隊建設培訓

【培訓對象】3年以上政企大客戶經理、產品經理、項目經理，縣分三級經理
【課程目標】
1、有效幫助政企鐵三角團隊從人、業務、流程三個層面來把控項目和客戶
2、有效幫助鐵三角(jiao)團隊提升(sheng)銷售贏(ying)單率(lv)、項目(mu)利潤(run)率(lv)、客戶關系健(jian)康(kang)度。

【課程關鍵詞】
實際工作中，我們常有這樣的困惑：
1）客戶已做過兩輪產品考察了，居然又取消了本年度的采購計劃！
2）拿到的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格放到底，也難有機會！
3）都說大客戶銷售就是要搞定人，可是，該搞定誰？如何搞定？所有的人都能搞定嗎？都該搞定嗎？
4）都(dou)說要做出差(cha)異化，可是，產品(pin)高度同質化，公司(si)實力(li)也差(cha)不多，價格(ge)也沒有(you)明顯優勢，所謂的差(cha)異化到(dao)底從哪而(er)來？

課程緊扣政企鐵三角團隊的核心成員能力建設，以解決實際問題，提升政企信息化項目的贏單率：
1）人（客戶經理）：
.采購是由人決定的，搞定了人也就搞定了人
.客戶出于個人利益決定買誰的，利用組織利益說服他人
.通過五維分析，看清個人動機
2）業務（產品/解決方案經理）
.客戶當然要最好的產品和方案，可是，這個“好”取決于客戶的感受，對于不同的人來說，”好“的含義不同。
.通過標準樹立，打擊競爭對手
.通過價值分析，確定對不同的采購者如何展現方案
3）流程（訂單交付/項目經理）
.政企信息化項目采購分為不同的階段，每一個階段客戶要解決的問題不同
.在(zai)不(bu)同的采購階(jie)段，做正確的銷(xiao)售動作(zuo)。

【授課形式】結合通信行業行業信息化項目銷售的真實案例講解，工具實用、簡單、有效，符合實際工作場景，確保培訓內容能轉化落地，學員易于使用、樂于使用。
【培(pei)訓課(ke)時】3天（每天6課(ke)時）

【課程大綱】
1.政企鐵三角團隊建設
1.1政企鐵三角之源——華為鐵三角模型
1.1.1北非蘇丹項目華為慘敗
1.1.2非鐵三角不可——從失敗中總結出來的教訓
1.1.3華為鐵三角模型
1.1.3.1項目鐵三角團隊
1.1.3.1.1項目鐵三角模型
1.1.3.1.2項目鐵三角核心角色
1.1.3.1.2.1AR（ Account Responsibility，客戶經理）職責
1.1.3.1.2.2SR（Solution Responsibility，產品/解決方案經理）職責
1.1.3.1.2.3FR（FulfillResponsibility，交付管理/訂單履行經理）職責
1.1.3.1.3項目鐵三角團隊運作要點
1.1.3.2部門鐵三角組織
1.1.3.2.1系統部“鐵三角”是職能—項目型矩陣組織架構圖
1.1.4華為鐵三角模型的能力要求
1.1.4.1鐵三角組織的兩大運營能力要求
1.1.4.2鐵三角團隊核心角色能力要求
1.1.4.2.1客戶經理的能力要求
1.1.4.2.2產品/解決方案經理的能力要求
1.1.4.2.3交付管理/訂單履行經理的能力要求
1.1.5華為鐵三角模型的能力提升機制
1.1.5.1組織運營能力提升與保障機制
1.1.5.2核心角色能力能力提(ti)升(sheng)與保(bao)障機制

1.2鐵三角模型的機理與條件
1.2.1鐵三角的鼻祖——林彪六大戰術原則之“四隊一組”
1.2.2鐵三角的目的——滿足客戶需求，成就客戶的理想
1.2.2.1任正非：要讓聽得見炮聲的人來決策
1.2.3鐵三角的實質——政企大客戶項目推進中的集成與協同
1.2.3.1任正非：一線的作戰，要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰
1.2.4明確的組織和流程是鐵三角模型高效運作的關鍵
1.2.4.1要通過流程自動識別并啟動各崗位的配合打單
1.2.4.2華為重大項目售前支撐流程
1.2.5強大的后臺支撐是前端鐵三角團隊運作的能力保障
1.2.5.1華為支撐(cheng)鐵三角團隊的十大(da)后臺系統

1.3運營商政企鐵三角團隊建設
1.3.1運營商政企項目的狀況與問題
1.3.1.1運營商政企項目的傳統組織形式
1.3.1.2運營商政企項目推進中的職責分工
1.3.1.3運營商政企團隊成員的痛點
1.3.2運營商政企鐵三角組織體系建設
1.3.2.1集團-省公司的能力支撐后臺建設
1.3.2.2政企項目推進與管理全流程建設
1.3.2.3分公司一線鐵三角團隊建設
1.3.3運營商政企鐵三角能力建設
1.3.3.1鐵三角團隊核心成員能力建設
1.3.3.1.1客戶經理存在問題與提升方法
1.3.3.1.2產品/解決方案經理存在問題與提升方法
1.3.3.1.3項目經理存在問題與提升方法
1.3.3.2鐵三角團隊執行力建設
1.3.3.2.1鐵三(san)角團隊執行力(li)建設五件法(fa)寶

2.政企大客戶項目管理與推進
2.1銷售項目管理的概念
2.1.1什么是銷售項目
2.1.2銷售項目的特點
2.1.3銷售項目的成功要素
2.1.4什么是銷售項目管理
2.1.5銷售項目管理四要素
2.2政企大客戶項目流程
2.2.1大客戶銷售三重循環方法論
2.2.2大客戶銷售流程圖
2.2.3大客戶銷售管理流程
2.2.4政(zheng)企大客戶項目(mu)的(de)14個關鍵環節

2.3政企大客戶項目管理方法
2.3.1銷售漏斗管理法
2.3.1.1銷售漏斗建立
2.3.1.1.1銷售漏斗的基本結構
2.3.1.1.2項目進展階段的定義與設定方法
2.3.1.1.3機會項目金額有效值
2.3.1.1.4信心指數
2.3.1.1.5數據輸入與數據庫建立
2.3.1.2銷售漏斗分析
2.3.1.2.1建立數據分析模型
2.3.1.2.2基礎數據分析
2.3.1.2.3能力數據分析
2.3.1.2.4管理數據分析
2.3.1.3應用銷售漏斗提升政企項目管理能力
2.3.1.3.1基礎數據、能力數據、管理數據的應用
2.3.1.3.2影響銷售漏斗項目值的關鍵因素
2.3.1.3.3基于數據的考核體系
2.3.2政企大客戶項目運作及管理過程
2.3.2.1制定項目目標
2.3.2.2銷售項目鐵三角團隊組成及運作
2.3.2.3銷售項目推進計劃魚骨圖法
2.3.2.3.1案例：銷售項目魚骨圖分析法
2.3.2.4銷售項目實施計劃表
2.3.2.5銷售項目預測和項目總結
2.4案例(li)分析：政企大客(ke)戶實際(ji)項目案例(li)分析

3.資源整合與商機挖掘
3.1捕捉商機信息的十個渠道
3.2商機挖掘與利用的九個原則
3.3建立客情關系的六步拓展模式
3.3.1關鍵人策略法
3.3.2自下而上法
3.3.3自(zi)上而下法(fa)

3.4銷售機會分析
3.4.1優質商機四要素
3.4.2銷售項目分析*
3.4.2.1客戶分析
3.4.2.1.1客戶業務影響度分析
3.4.2.1.2客戶重視度分析
3.4.2.2對手分析
3.4.2.2.1競爭識別與優劣勢分析
3.4.2.3自身分析
3.4.2.3.1自身能力優劣勢分析
3.4.2.3.2工具：我方與競爭對手分析銷售模板
3.4.3銷售項目經濟效益評估
3.4.4銷售機會綜合評估
3.4.4.1工具：銷售計劃評估表
3.4.5確定項目的競爭策略
3.4.6課堂小(xiao)組練習：實戰項(xiang)目演練

3.5客戶組織分析
3.5.1客戶組織架構分析
3.5.1.1技術審批決策鏈
3.5.1.2商務審批決策鏈
3.6客情關系建設
3.6.1審批決策鏈參與者的角色
3.6.2審批決策鏈參與者的影響力
3.6.3客情關系狀況分析
3.6.4制定差異化的客戶關系發展表
3.7商機推進的工具
3.7.1關鍵人員名單
3.7.2痛苦鏈、痛苦表單
3.7.3參考案例
3.7.4價值提案
3.7.5九宮格商機推進話術
3.8整合社會資源
3.8.1政企客戶市場的商業網絡
3.8.2發展社會資源突破渠道瓶頸
3.8.3政企客戶銷售渠道的協同
3.8.4社會(hui)渠道的職責分工

4.創新業務拓展與支撐
4.1創造合作機會的四種途徑
4.1.1被忽視的問題
4.1.2出人意料的方案
4.1.3隱藏的機會
4.1.4雙方(fang)合(he)作(zuo)的中(zhong)介(jie)人

4.2轉向價值營銷
4.2.1政企客戶市場的三種營銷方式
4.2.2價值營銷
4.2.2.1價值營銷的流程
4.2.2.2顧客價值的定義
4.2.2.3價值營銷的特點
4.2.3基于價值營銷的競爭
4.2.3.1基于顧客價值的競爭公式
4.2.3.2四種類型的顧客價值要素
4.2.3.3三種顧客價值取向
4.2.3.4關注共鳴點才是*顧客價值取向
4.2.4發現顧客價值
4.2.4.1發現顧客價值五步法
4.2.4.2小組練習：研討創新業務的顧客價值
4.2.5實現顧客價值
4.2.5.1解決方案的層次
4.2.5.2延伸產品的內容
4.2.5.3產品設計的策略
4.2.5.4開發柔性解決方案

4.3創新業務售前支撐
4.3.1認識售前
4.3.1.1售前項目的標準工作流程
4.3.1.2從技術到售前的幾個轉變
4.3.1.3售前在項目各階段的使命和作用
4.3.1.4售前人員的素質能力模型
4.3.1.5售前人員的四種境界
4.3.2售前項目整體策劃——APSS法
4.3.2.1項目整體分析
4.3.2.2商機定位
4.3.2.3整體策略
4.3.2.4競爭策
4.3.2.5動態調整
4.3.3售前技術交流——專業技術交流
4.3.3.1呈現準備
4.3.3.2呈現流程：“5+1”步驟
4.3.3.3呈現內容
4.3.3.3.1TQCSS：技術交流方法
4.3.3.3.2FFAB：產品和方案介紹方法
4.3.3.3.3SPR：案例(li)和(he)產(chan)品演示方法

4.3.3.4售前交互
4.3.3.4.1回答提問技巧
4.3.3.4.2提問技巧
4.3.3.5場面控制
4.3.4編寫高質量方案建議書
4.3.4.1寫好方案建議書的幾個關鍵
4.3.4.2撰寫建議書的步驟
4.3.4.3通過客戶洞察，理解解決方案邏輯
4.3.4.4從能力出發設計建議書的主要策略
4.3.4.5項目建議書的評價標準
4.3.4.6方案建議書通用結構（PROBE結構）
4.3.4.6.1PROBE各部分的重要性與精力分配
4.3.5積木式解決方案
4.3.5.1政企客戶項目技術方案的分類
4.3.5.2積木式技術方案設計
5.課程回顧與總結

政企鐵三角團隊建設培訓