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采購成本降低與談判技巧

課程大綱
一、全新采購成本管理理念
優化采購管理基礎
建立科學化的采購管理系統
描述和使用
這些物品如何使用：功能性需求分析
當前價格、條件和年度支出
當前和約與失效日期
物品的戰略重要性
期望目標
項目計劃與實施周期
供應條件
顧客需求識別
設計開發需求識別
產品(pin)工藝與標準化(hua)

采購限制因素
供應環境分析
采購風險分析
總體擁有成本(TCO)觀念
采購價格分析
供應商定價的方法分析
價格分析11種方法/如何識別供應商虛假報價市場狀況與價格分析
價格分析工具
市場分析的分析手法
采購成本的認識誤區
全新采購成本管理理念
總體擁有成本(TCO)觀念Quantity Discount Analysis(QDA)
成本分析與降低成本的22種方法與具體運用
利用學習曲線LEANING CURVE
VE/VA價值工程/價值分析
產品生命周期成本法
供(gong)應商先期參與(Early Supplier Involvement ESI)

二、專業采購談判與議價技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利談判力的誤解
談判的致勝之道
詳細的談判計劃
優勢的談判行動
降低期待系數
談判實戰測試與心理學經典分析
如何看待自己的談判對手
如何看待談判自己的劣勢
對方的強勢如何化解
如何分析對方的話術背后含義
“虛擬上(shang)司”處理技巧

心理價位的溝通
強勢談判建立
利益平衡法
借勢談判
降低撒切爾期待系數
輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧
成功談判的步驟——天、地、人分析
談判矩陣
談判的節奏
談判的詳細步驟
良好的準備是談判致勝的前提
最重要的過程：談判目標的設定
主場談判VS客場談判
案例討論
談判中的把握與協調
注意團隊協助，杜絕談判英雄
在沒有明白之前不要(yao)順意表露自(zi)己的觀點(dian)

談判禮儀與察言觀色
案例分析
談判的關鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
結束談判的藝術
肯定與期待的使用技法
建立“標準-現實”法則
突破僵局的共同解決問題法
勾畫達成協議
沖出困境
三種類型的談判伎倆及破解
案例(li)：實戰談(tan)判演(yan)練

采購成本降低與談判技巧