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中國企業培訓講師
銀行網點主動服務營銷技能與技巧
 
講師:譚曉斌 瀏覽次數(shu):2603

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銀行網點主動服務營銷技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:譚曉斌    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網點主動服務營銷技能培訓

課程背景
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
還沒有見客戶心里就已懼怕;
見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;
無法突破傳統的營銷思維;
引不起客戶對你的注意力;
無法迅速取得客戶對你的信任;
無法與客戶進行有效的溝通,溝通了也沒有達到你的目的;
遭遇拒絕不知如何應對;
不懂如何解除客戶導議;
不知如何訴求產品的特殊利益,進一步激發客戶購買欲望;
不懂促成成交技巧;
無法服務好已經成交的客戶;
更多你在營銷中的難題,在本課程中都將得到解決!
課程目標
掌握系統的營銷思維理念;
全面了解客戶的消費心理與動機;
掌握網點營銷的流程以及各個流程的技能與技巧;
全面提升網點員工的職業形象;
營銷中的溝通技巧與異議處理;
全面提升網點的客戶服務能力;
使網點在短時間內快速提升銷售業績。
課程對象:網點主任、客戶經理、大堂經理、柜員

課程大綱
第一篇:銀行網點

第一節:對主動服務營銷的理解
銀行營銷發展的階段認知
銀行客戶選擇業務的方式
銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
銀行客戶經理銷售的目的
什么是商業銀行顧問式營銷
傳統銷售與顧問式營銷
傳統銷售--賣產品
顧問式營銷---買產品
銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節:對客戶的理解
客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機,才會接受我們的價值
客戶購買的理性動機
客戶購買的感性動機
如何快速取得客戶的信任--三頭法則
牌頭
噱頭
派頭
第三節:營銷新思維--突破傳統營銷思維六步法
徹底鎖定銷售目標
已知與未知轉化
反向180度思維
好事與壞事的思維轉變
哲學的辯證觀
細節決(jue)定成(cheng)敗思維---保證結果

第二篇:銀行網點主動營銷流程與技能技巧篇
第一節:大堂客戶識別與推薦---火眼金晴,找準客戶
銷售業績=客戶量X成交率
識別客戶前的準備
職業形象準備
銷售工具準備
銷售知識準備
網點環境準備
三種狀態下的客戶識別判斷法
客戶進門時的識別判斷
客戶咨詢時的識別判斷
客戶等候時的識別判斷
廳堂識別推薦的四個技巧
望、聞、問、切
案例研討:不同客戶的話術研討
1、大額存款的客戶
2、大額轉賬匯款的客戶
3、咨詢理財業務的客戶

第二節:客戶需求分析與溝通技巧
客戶需要分析的價值
意愿聚集、體現尊重、信息收集
客戶需求分析流程
1、觀察
想要成功就要善于觀察,去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業發問技巧--*銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
針對性的推薦產品
客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型
針對不同客戶類型客戶情景演練
溝通的原理與法則
積極的溝通心態
高效溝通的五把利劍
不同性格的客戶溝通技巧
十五種職業的客戶溝通技巧
營造良好的溝通氛圍

第三節:產品組合與介紹
產品組合分類
理財規劃與產品組合營銷
如何介紹產品
FAB法則運用與情景演練
第四節:客戶異議處理
異議處理步驟
認同、贊美、轉移、反問
幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術
異議認同
問題鎖定
取得承諾
反問為什么
合理解釋
異議處理八法話術演練
第五節:成交談判技巧
客戶成交的信號
語言信號
行為信號
客戶成交前三步暗示法
價格暗示法
情感暗示法
環境變化暗示法
成交的四大策略
直接請求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法

第六節:客戶關系管理—經營客戶的終身價值
客戶關系管理中的客戶分類
客戶服務的價值分析
客戶維護方法與技巧
日常情感關懷
產品售后跟蹤
舉辦客戶活動
定期財富診斷
客戶的兩種需求
產品需求
情感需求
客戶需求層次論
客戶四大價值需求
使用價值
心理價值
人本價值
灰色價值
客戶價值提升的方法與技巧
重復營銷
交叉營銷
向上營銷
診斷式產品組合營銷
圈子營銷

銀行網點主動服務營銷技能培訓


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已開課時間Have start time

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    參加(jia)課程:銀行網點主動服務營銷技能與技巧

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付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
譚曉斌
[僅限會員]

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