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高端客戶銷售心理培訓

課程背景：
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是一場心(xin)理(li)博弈(yi)戰(zhan)，一切(qie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行(xing)(xing)為(wei)(wei)都離(li)不開心(xin)理(li)學，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能(neng)(neng)(neng)否靈活運(yun)用(yong)正確心(xin)理(li)策略是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成敗的(de)關鍵所在。在人(ren)與(yu)人(ren)的(de)交(jiao)往過程中(zhong)人(ren)們總是對(dui)自己持(chi)相(xiang)似觀點，或者擁(yong)有相(xiang)同(tong)感受的(de)人(ren)，表現出更大的(de)興趣，甚至(zhi)會出現相(xiang)見恨晚(wan)的(de)情況(kuang)，人(ren)與(yu)人(ren)之(zhi)間的(de)行(xing)(xing)為(wei)(wei)模式越相(xiang)似，越容易拉(la)近彼此之(zhi)間的(de)距(ju)離(li)，如(ru)果在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作中(zhong)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員能(neng)(neng)(neng)夠洞察(cha)到客戶(hu)的(de)心(xin)態(tai)與(yu)情緒，進而與(yu)客戶(hu)達成某個方面的(de)心(xin)理(li)共鳴，那么銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成功的(de)概率將(jiang)會大為(wei)(wei)提高，誰(shui)(shui)能(neng)(neng)(neng)夠掌控客戶(hu)的(de)心(xin)理(li)，誰(shui)(shui)就(jiu)能(neng)(neng)(neng)成為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)王者！對(dui)于高凈值(zhi)人(ren)群(qun)，是不少企業(ye)都在虎視眈(dan)眈(dan)盯(ding)著的(de)一塊“大肥肉”，誰(shui)(shui)能(neng)(neng)(neng)拿下高凈值(zhi)客戶(hu)，誰(shui)(shui)就(jiu)是主角(jiao)！

但是這些高凈值客戶本身就已經非常成功與優秀，閱人無數，如何能拿下這些“老江湖”，對于銷售而言面臨不小的挑戰：
1. 我不清楚高凈值客戶在想什么？
2. 如何讓高凈值客戶信任我們？
3. 如何快速有效開發高凈值客戶？
4. 為什么我的客戶對我們談話內容不感興趣？
本(ben)課程為持有國際(ji)(ji)理財規劃師（CFC認證）的老(lao)師，結(jie)合她多年(nian)為高凈值客(ke)戶提供全球資(zi)產配置的實戰經(jing)驗，為大家提供有效實用的方法，讓(rang)銷(xiao)(xiao)售在跟(gen)進高凈值客(ke)戶時，快速分析客(ke)戶心理，解(jie)決實際(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)售過程中遇到的現實問題。

課程收益：
.深入了解高凈值客戶特點
.搞定5種不同類型的高凈值客戶
.培養高凈值客戶成為你的兼職銷售
.學會用銷售心理學搞定高凈值客戶
.列舉(ju)高凈值客戶特點，對客戶有更全面的了解(jie)

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問、銷售顧問、銷售經理、銷售總監
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演(yan)+情景模擬+實操演(yan)練

課程大綱
第一講：火眼金睛——識別客戶
1. 高凈值客戶“畫像”
2. 高凈值人群投資心理分析三要素
3. 高凈值人群主要的資產配置方式與渠道
4. 高凈值客戶投資關注三方面
5. 挖掘高凈值(zhi)客戶四渠(qu)道

第二講：分毫析厘—客戶分析
一、客戶購買經歷的六個階段
1. 第一階段—戒備期
2. 第二階段—拒絕期
3. 第三階段—猶豫期
4. 第四階段—接納期
5. 第五階段—投降期
6. 第六階段—成熟期
二、客戶的四大心理需求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 滿足感
三、六個心理學效應
1. 首因效應
案例：第一印象
2. 關懷效應：重視每一個客戶
3. 存異效應：尊重客戶的意見
4. 權威效應：以*數據說服客戶
5. 劇場效應：將消費者帶入劇情之中
6. 互惠效應：先(xian)付(fu)出一點(dian)給客戶

第三講：一見鐘情——客戶接觸
一、察言觀色，揣摩顧客意圖
1. 從外在表現觀察
2. 從內在表現觀察
3. 從相互關系上觀察
二、引發興趣話題四維度
三、獲得客戶好感關鍵五大步驟
 1. 寒暄要領
2. 贊美技能
3. 風格模仿
4. 常用話術
5. 學會傾聽

第四講：循循善誘——需求挖掘
1. 說出問題
2. 確認問題
3. 問題放大
4. 加劇痛苦感
5. 解決問題

第五講：你情我意——客戶成交
一、產品的介紹
1. Features—產品特征
2. Advantages—產品優勢
3. Benefits—相關利益
4. Evidence—證據
案例：最適合您的
二、常見的六種客戶異議與解決技巧
三、５種不同類型的客戶心理分析及應對技巧
四、促進交易的七大方法
案例：安妮的遺憾
1. 直接成交法
2. 讓步成交法
3. 假設成交法
4. 恐懼成交法
5. 選擇成交法
6. 騎虎難下法
練習：結合方法設計成交(jiao)話(hua)術

第六講：長相廝守——持續合作
1. 關系的維護
案例：吃喝＝關系 ？
1）客戶關系維護方式
2）如何對客戶進行有效分類
3）客戶關系維護實用技巧
4）客戶關系維護要點
5）送禮的5個實用技巧
2. 客戶轉介紹
案例：喬 吉拉德的獵犬計劃
1）客戶轉介紹的重要性
2）客戶轉介紹的六步(bu)驟

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