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網點負責人管理效能提升培訓

課程前言：
關于管理之父杜拉克的題目
關于銀行業目前面臨的競爭
備受關注的網點服務營銷
你們是(shi)最基層的業(ye)(ye)務(wu)(wu)管理(li)者。你們的主要(yao)職責(ze)是(shi)保證網點業(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)服務(wu)(wu)的正常(chang)運轉，管理(li)和(he)帶領團(tuan)隊成員完(wan)成服務(wu)(wu)和(he)業(ye)(ye)務(wu)(wu)要(yao)求，拓展新業(ye)(ye)務(wu)(wu)和(he)維(wei)護(hu)客情關系。為了(le)幫助你們全方(fang)位提供工作技能的目的，我們分別從；員工管理(li)、業(ye)(ye)務(wu)(wu)管理(li)、綜合營銷管理(li)三方(fang)面(mian)進行培訓。

授課目標：
顯著提高了一個團隊或個人的技能。
較大幅度提升了一個團隊或個人的工作績效。
明顯改變了一個團隊或個人的行為。
課程對象：支(zhi)行行長、網點主任(ren)、網點經理

課程大綱
第一篇:境由心生人為峰----關于“人”的管理
一：三個問題
管理者的影響力從哪里來？
員工的執行力為什么這么差？
“以客戶為中心”，客戶需要什么樣的網點和員工？
二：培養忠實的追隨者
為什么需要培養忠實的追隨者
追隨者的四種狀態
如何影響追隨者
引領80后和90后的幾個有效途徑
三：人員管理二步走
制度管人
A、什么是制度？
B、制度的作用
C、XX銀行的規章制度（可用你在深圳招行的例子）
D、制度執行不好的原因
1、宣貫不到位
2、管理者身先示范不夠
3、抱著”老好人思想”做管理工作 
4、制度執行上缺乏一貫性
5、制度內容多年一成不變
E、制度管人工作中應注意什么 
1嚴禁”一棍子打死人” 
2嚴禁”厚此薄彼” 
3嚴禁”死搬硬套”  
4嚴禁”東邊日出西邊雨”
5嚴禁”與己無關” 
6 嚴禁”出口傷人”
情感管人
關鍵詞: 真誠、真心、真善
情緒與壓力管理
快樂工作的典范
管人要管心，得人心者得天下
管理老員工的絕招
管理有優越感的員工的絕招
管理想跳槽員工的絕招
管理缺勤員工的絕招
管理斤斤計較員工的絕招
管理犯錯誤員工的絕招
技能管人
A、技能不夠給工作帶來的困惑:  
a員工在眼皮下偷懶,違規發現不了 
b員工遇到服務難題,解決不了  
c份內的工作不能很好的完成
B、強的技能能讓你在管理上”如虎添翼”  
a.讓員工在工作上對你有依賴 
b.讓員工內心對你有崇拜之心
c.及時的糾錯和補位讓員工更加的信服你  
d.培訓一定是精彩的讓員工充滿了興趣和羨慕
e.自信的人,工作中一定是精神抖擻英姿颯爽的。
C、強的技能能讓員工找到自信和新的定位
a 善于引導員工學習
b 善于教會員工技能提升技巧  田忌賽馬
c 在學習中增加(jia)團(tuan)隊(dui)的凝聚力和榮譽感

第二篇:他山之石，可以攻玉----關于“事”的管理
一：高效能網點負責人一天工作剖析
早班會
會開會的領導是好領導
早會流程
早會的關鍵技術動作
網點廳堂主動服務營銷巡視
環境的巡視
人員的巡視
營銷要素的安置
客戶經理的工作安排與跟進
承諾管理
真正做到解決問題
銷售活動管理技巧
管理工具使用
《每日銷售統計表》
《每周銷售統計表》
指導銷售人員設定目標
銀行銷售活動中的7431法則
業績目標的活動量分解  
銷售過程的持續跟蹤
員工技能輔導
輔導時機的選擇
--尋找輔導能增值的信號或情境
--不適合進行輔導的情況
輔導的程序
--建立融洽的氛圍
--請員工自我分析優劣
--引導發現不足
--分析銷售障礙
--制定解決方案
--要求行動承諾
--追蹤關注
成功輔導的關鍵
周會總結
關鍵流程
讓員工充滿信心

第三篇:杰出網點負責人的實戰能力提升訓練
一、 管人管事管細節
崗位管理
廳堂管理
內控管理
績效管理
二、大客戶營銷實戰技巧
對公客戶市場細分
（1）判斷客戶發現階段
案例：內蒙通力鑫煤化工公司）
（2） 企業公司規模分類
國內貿易企業（小型、中型、大型）
（案例：浙江嘉善支行與安東尼家俱企業）
國外貿易企業
（案例：安徽省精偉銅業）
確定目標客戶
（1）銀行可以確定的目標客戶（國有企業、民營企業、外資企業）
（案例:安徽上市公司輝隆集團）
（案例：晟元集團有限公司）
（2）尋找目標客戶方法總結（資料查詢、關聯尋找、中介合作、客戶介紹）
（案例：安達會計事務所介紹阜陽燃氣）
客戶需求分析
（1）采購類客戶需求分析
（2）銷售類客戶需求分析
（案例：一位客戶經理營銷美菱“阿里斯頓”電器）
（3）資金管理類客戶需求分析
（案例：德力西電氣有限公司）
（4）融資類客戶需求分析
（5）理財類客戶需求分析
（案例：某企業購買1000萬的基金產品合法的避稅）
制定訪問計劃
（1）充分的準備工作
（圖片：世界十大鋼筆品牌與品牌計算機介紹）
（案例：喬吉拉德的故事）
（2）制定訪問計劃----約見
（3）制定訪問計劃----時機
（4）制定訪問計劃---人員
（案例：寧波建行一位男性客戶經理忽略了這家企業女性財務總監）
說服客戶技巧
（1） 利益介紹法
（2） 事實證明介紹法
（3） 說服客戶技巧----底線
（4） 說服客戶技巧----報盤
（5） 說服客戶技巧----提問
（案例：汪老師與貝貝）
（6） 說服客戶技巧----傾聽
（案例：陳經理如何營銷一個女強人的客戶）
（7） 說服客戶技巧----促成
三、商業銀行對公業務營銷方案展示技巧
展示專業形象
親和力技巧
影響對公業務展示效果的三大因素
對公業務展示推介的三大法寶
如何向對(dui)公客(ke)戶陳(chen)述和展示營銷方案

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