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中國企業培訓講師
《大單項目型銷售與精益管控》
 
講師:包一凡 瀏覽(lan)次數:2554

課程描述(shu)INTRODUCTION

大單項目型銷售培訓

· 項目經理

培訓講師:包(bao)一凡    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

大單項目型銷售培訓

【課程背景】
大單銷售與小單銷售有著本質的區別,大多數大單銷售培訓課程缺乏體系性,更缺乏實效落地工具,難以全面系統的提升營銷團隊的整體大單操作能力,更難以在企業內部進行有效落地。
本課程是老(lao)師多年來在(zai)一(yi)線實戰操盤的(de)(de)(de)基礎(chu)上,并結合(he)親身(shen)經歷的(de)(de)(de)大(da)(da)量大(da)(da)單經驗(yan)提(ti)煉升華而來,專業針對大(da)(da)單銷(xiao)售(shou);從大(da)(da)單項目立(li)項到合(he)同(tong)簽訂給學員(yuan)一(yi)套(tao)完整(zheng)的(de)(de)(de)成功業務操作模式,并輔以核心策略、方法與可(ke)落(luo)地的(de)(de)(de)工具(ju)包,可(ke)成建制的(de)(de)(de)提(ti)升銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)(de)整(zheng)體戰斗(dou)力(li),真(zhen)正幫(bang)助企業快速提(ti)升銷(xiao)售(shou)業績。

【課程目標】
1、改變思維:改變學員機會主義大單操作思想,幫助學員建立流程化操作思維,幫助學員建立清晰的大單操作脈絡。
2、建立流程:幫助企業建立一套規范的業務流程操作系統,讓學員能夠在鋪好的“鐵軌”科學的推進大單銷售。
3、制定標準:幫助學員制定一套作業標準,幫助學員從感性走向理性,客觀的拆析大單局勢,避免在激烈的競爭中誤判形勢、貽誤戰機。
4、給予策略:給予學員一整套實戰策略和方法,讓學員有劍在手,披荊斬棘,大副提升學員一線的大單實戰攻堅能力。
5、導入工具:給予學員一整套銷售工具包,并能夠在日常工作中落地執行,提升日常銷售活動的針對性、策略性。
6、自查自省:讓學員能夠科學的分析銷(xiao)(xiao)售推進狀況,及(ji)時(shi)發現(xian)項(xiang)目異(yi)常(chang),及(ji)時(shi)糾偏修正,快(kuai)速(su)提高大額產品銷(xiao)(xiao)售的成功概率。

【針對行業】工業自動化、電線電纜、電力設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫療器械及大型設備、*空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等大額產品銷售行業
【學習對象】大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時天(可根據企業實際需求進行靈活調整)
【授課方式】采取(qu)“培(pei)”與“訓”相結合的形式(shi),“實戰(zhan)演練+現(xian)場(chang)輔(fu)導+工(gong)具(ju)落地+行動計劃(hua)”四位一(yi)體(ti)的咨詢式(shi)培(pei)訓模(mo)式(shi)

【課程大綱】
第一章大單銷售之“客戶篩選”

第一節信息收集
1、不同行業信息收集主要渠道
2、規劃區域市場線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標導向的信息收集成功標準
落地工具:《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區域市場信息線索結網圖》
第二節客戶篩選
1、項目信息真實可靠嗎
2、潛在客戶如何有效識別
3、意向客戶如何有效識別
4、客戶篩選的三級別漏斗法
落地工具:《客戶篩選三級漏斗法》、《潛在客戶評估清單》、《意向客戶評估清單》
第三節商機評估
1、評估是否是您的客戶(匹配性)
2、評估您現在的位置(進入階段)
3、競爭中成功把握有多大(競爭力)
4、此項目是不是值得您去贏(成本)
5、四個問題決定你要不要介入
落地工具:《客(ke)戶(hu)(hu)(hu)風險(xian)評估(gu)表》、《報備(bei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)審批單》、《立項客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信息匯總表EIL》

第二章大單銷售之“深度接觸”
第一節有效發展內線
1、誰是我們發展內線的*人選
2、合格內線的“三維標準”是什么
3、發展內線的基本路徑與策略
4、如何培養內線,發揮內線*價值
落地工具:《甄選內線三維模型》、《培養內線四層次》
第二節培養得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件
4、培養教練的四度法則
5、常見的三類“偽教練”
6、驗證偽教練的6個緯度
落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節構建非對稱情報網絡
1、結盟基層,夯實基礎信息渠道源
2、布局中層,關鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線
4、情報網絡實現的三大基本目標
5、多內線的組織內部布局原則
6、內線潛伏策略和自我保護意識培養
落地工(gong)具:《非對稱情(qing)報(bao)網絡布局地圖(tu)》

第三章大單銷售之“關鍵人策略”
第一節關鍵決策角色定位
1、項目中的“車馬炮帥”
2、成功銷售的CUTE角色理論
3、小鬼也能拆散到手的鴨子
4、局里還有“潛伏者”嗎
5、繪制采購組織與決策鏈
落地工具:《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
第二節關鍵決策角色解讀
1、關鍵決策角色職責解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態度如何衡量
4、決策者支持度如何測試
5、決策者性格如何測試
6、繪制“組織權力地圖”
落地工具:《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》
第三節項目競爭局勢拆析
1、項目優勢衡量標準
2、標示項目“優勢”—“旗”
3、項目劣勢衡量標準
4、標示項目“風險”—“雷”
5、拆析項目競爭局勢(三類)
6、競爭局勢沙盤推演
落(luo)地工具:《組(zu)織權力地圖》、《優(you)勢與風險評估表》

第四章大單銷售之“關系突破”
第一節尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標準
落地工具:《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節不同決策風格的溝通術與攻心術
1、不同決策風格的有效區分
2、不同決策風格的“溝通術”
3、不同決策風格的“攻心術”
4、不同決策風格的日常互動策略
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》
第三節客戶關系拓展的五階晉級法及關系評估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關系評估的五級行為量化標準
6、判斷關系有依據,行為衡量有標準
落地工具:《客戶(hu)關系五階梯(ti)行為(wei)量化表》、《客戶(hu)關系強(qiang)化計劃表》

第五章大單銷售之“技術突破”
第一節客戶需求挖掘
1、客戶生存環境與戰略發展解讀
2、客戶業務模式與關鍵成功要素解讀
3、關鍵績效指標與核心職位壓力解讀
4、機會點分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
落地工具:《戰略發展與關鍵成功要素分析法》、《潛在客戶需求挖掘4P技術》
第二節競爭對比分析
1、誰才是我們真正的對手
2、主要競爭對手態勢矩陣分析
3、主要競爭對手核心指標解讀
4、主要競爭對手SWOT分析
5、競爭“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應”
落地工具:《競爭態勢矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》
第三節差異化方案制定
1、針對客戶需求,評估賣點價值性
2、針對主要對手,評估賣點獨特性
3、確定最有價值的賣點—“利器”
4、差異化方案制定的三個步驟
5、差異化方案制定的9個關鍵要素
6、差異化方案的系統集成策略
落地工具:《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
第四節技術交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對性技術交流策略
3、技術交流的七種武器
4、七種武器的組合運用策略
5、FABE價值呈現技術
5、警惕砸在心靈上的釘子,把客戶帶進自己的世界
落地(di)工(gong)具:《技(ji)(ji)術交流七種武器》、《FABE價值呈現技(ji)(ji)術》

第六章大單銷售之“投標策略”
第一節設置壁壘策略
1、技術壁壘與商務壁壘策略2、技術+商務雙重策略
3、利用技術差異性,強化技術領先性4、在行業內進行技術認證
5、行業內眾多樣板工程來影響客戶決定6、技術交流給客戶集體洗腦
7、通過行業協會、政府、壟斷行業指定獨特技術指標
落地工具:《實戰商務與技術壁壘策略》、《壁壘實戰運用七步法》
第二節壁壘設置四重境界
1、上兵伐謀:主導客戶采購標準,實現不戰而屈人之兵之境界
2、其次伐交:提前屏蔽強大競爭對手,將戰場引導到我方優勢上來
3、其次伐兵:宣傳自己的獨特優勢,制造差異化競爭優勢
4、其下攻城:靠低價拿訂單,始終走不出價格競爭的旋渦
第三節投標策略
1、多個公司進行圍標2、切割訂單策略
3、競合分包與聯合分包策略4、低價中標,增加附加值策略
5、調虎離山與重新分配勢力策略6、暗度陳倉與出其不意策略
7、延遲招標與引狼入室策略8、廢標與渾水摸魚策略
落地工具:《投標八(ba)大策略(lve)與實戰運用(yong)技術(shu)》

第七章大單銷售進程管理與策略規劃
第一節大單銷售業務流程建立
1、項目立項:里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸:里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
3、技術交流:里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
4、方案確認:里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
5、高層攻關:里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
6、商務談判:里程碑、成功標準、任務清單、日常活動、策略方法、輔助工具包
落地工具:大單銷售流程體系(涵蓋里程碑、階段定義、成功標準、任務清單等)
第二節大單銷售里程碑檢測
1、清晰客戶內部采購流程
2、明確我方業務流程體系
3、明確里程碑關鍵檢測要素與質量證據4、準確定位我現在所在位置
落地工具:《里程碑實戰檢測四步分析法》
第三節大單銷售進程管理應用
1、分析診斷客戶推進狀態
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢,
4、利用輔助工具進行糾偏修正
5、客戶信息流的進程管理
6、利用輔助工具進行資料庫完善
7、規劃單一項目費用流計劃
8、單一項目費用流的有效管控
落地(di)工具:《大單銷售實戰(zhan)運用七步分析(xi)法》

大單項目型銷售培訓


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    參加課程:《大單項目型銷售與精益管控》

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