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大客戶顧問銷售技術培訓

【課程背景】
曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關系隱性化；賣品牌、品牌不夠強，賣產品、產品同質化，賣服務、客戶不認可，賣標準、我們不具備，靠關系、關系靠不住；如何在當下激烈的市場競爭中獨辟蹊徑，殺出自己的一條血路？
顧問式銷售技術將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器。
*顧(gu)問技術是*休斯韋特公(gong)司花12年(nian)時間(jian)，耗資100萬美金，35000個銷售案例研究(jiu)出的(de)(de)智慧結晶，于(yu)1988年(nian)完(wan)成的(de)(de)一套適合(he)大額產品銷售的(de)(de)系(xi)統化(hua)工具，全(quan)球(qiu)500強企(qi)業(ye)中60%企(qi)業(ye)用(yong)于(yu)銷售精英培訓的(de)(de)必(bi)修課(ke)程。本系(xi)統將(jiang)學員從(cong)售賣(mai)產品向真正幫助客戶(hu)解決問題為(wei)(wei)出發點的(de)(de)咨詢顧(gu)問轉(zhuan)化(hua)；銷售也(ye)從(cong)達成單筆交易，轉(zhuan)化(hua)為(wei)(wei)建(jian)立(li)長期關系(xi)，成為(wei)(wei)客戶(hu)真正的(de)(de)商(shang)業(ye)合(he)作伙伴。

【課程目標】
1、全面改變傳統銷售觀念，幫助學員從產品銷售者向問題解決者的角色轉變。
2、掌握客戶的內心世界變化規律，讓學員真正能夠走進客戶的內心真實世界。
3、熟練掌握*需求探察顧問技術，找到客戶最真實，最本源的核心需求。
4、掌握最為有效的產品價值呈現技術，讓學員快速有效的打動客戶的內心。
5、掌握在不同銷售階段，不同角色的心理狀態，從而有效的推進銷售進程。
6、讓銷售精英(ying)認(ren)清自己的職(zhi)業發展道路，準確定位，并規劃個人職(zhi)業發展道路。

【課程特色】
特色一：“*銷售顧問技術”是基于實際的銷售研究，實地拜訪，并經過科學的分析總結得出的系統方法論。
特色二：“*銷售顧問技術”是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析，尤其針對大額產品銷售更有為有效。
特(te)色三(san)：“*銷售(shou)顧問技(ji)術(shu)”是(shi)根據超過十年時(shi)間對杰出銷售(shou)業績的研(yan)究而編(bian)寫的，多年來先后被數以(yi)千(qian)計的機構采用過，均驗證其實效性。

【學習對象】大客戶營銷總監、大客戶資深經理、區域經理、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等 
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，每一種銷售技巧都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，幫助學員加深對*顧問技術的認識和理解，并針對個人特點進行當場訓練，在這里您學到的不僅是知識，而是立竿見影的能力。
【標準課時】2天6小時天

【課程大綱】
第一節銷售的職業化發展之路
一、銷售人員的職業顧問定位
1、營銷環境的四大變化
2、銷售人員面臨的挑戰
3、顧問式銷售的真正價值 
4、銷售精英的職業定位
5、角色類型與業績關聯指數
6、職業銷售顧問的四個臺階
自我評估：我個人在職業顧問的那個臺階？
二、成為職業顧問的四大核心能力
1、準確探詢客戶需求的能力
2、完美解決客戶問題的能力
3、差異化方案制作的能力
4、卓越的價值呈現能力
小組討(tao)論：為什(shen)么老金(jin)總能攻破大(da)客(ke)戶，而小王卻不行(xing)？

第二節以問題為中心的客戶需求開發循環
一、正確理解客戶的需求
1、客戶需求=問題（本質）+解決方案 
2、客戶需求的價值等式
3、客戶需求的演變規律 
4、客戶需求“冰山模型”
小組討論：張大嘴為什么這次會輸的那么慘？
二、以問題為中心的需求確認循環（客戶方）
1、需求前奏——覺察問題
2、決定解決——難以忍耐
3、制定標準——規劃藍圖
4、選擇評價——提供選擇
5、明確對象——下定決心
6、反饋真相——寵物效應
實戰演練：以問題為中心的實戰案例演練
三、以問題為中心的需求開發循環（銷售方）
1、探察傾聽——隔墻有耳
2、沖擊試探——痛并快樂
3、撲風捉影——探尋關鍵
4、規劃藍圖——制造夢想
5、達成共識——共同追夢
6、確認需求——強化認知
實戰(zhan)演(yan)練(lian)：以問(wen)題為中心的實戰(zhan)案例演(yan)練(lian)

第三節需求挖掘工具——*顧問技術
一、客戶需求探詢工具——*
1、情景型問題 
2、難點型問題
3、內含型問題 
4、需求—回報型問題
案例分析：趙本山“忽悠”大法的四個秘訣
二、組合應用是*顧問技術的法寶
1、信任是*問問題的前提
2、6H3W 是*問問題的前奏 
3、開放式與封閉式是*兩大工具
4、漏斗式*問題探詢的框架 
5、PMP是*問問題的潤滑劑
6、痛苦與快樂是*問問題的精髓
情景演練：6H3W人體(ti)樹提問模型、漏斗式溝通模式

第四節如何探詢客戶的現狀與難點
一、情境型問題提問技巧
1、情境型問題目的與價值 
2、情境型問題探詢的溝通技巧
3、情境型問題溝通的注意事項
4、情境型問題的溝通時機與原則
情景演練：情境型問題演練（結合自己企業產品）
二、難點型問題提問技巧
1、難點型問題目的與價值
2、難點型問題的溝通技巧 
3、難點型問題溝通的注意事項
4、如何策劃難點型問題
情景演練：難點型問題演練（結合自己企業產品）
三、探詢過程中的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產品，不愿回答問題，如何面對
2、客戶態度冷漠，不愿配合回答問題，如何面對
3、問太多，查戶口，客戶抵觸，該如何應對
4、客(ke)戶(hu)不是(shi)關鍵人，我(wo)們(men)該如何應對

第五節如何探詢客戶的痛點與期望
一、內含型問題的提問技巧
1、內含型問題目的與價值
2、內含型問題的溝通技巧 
3、內含型問題放大策略 
4、內含性問題的策劃技巧
情景演練：內含型問題演練（結合自己企業產品）
二、需求—回報型問題的提問技巧
1、需求—回報型問題的目的與價值
2、需求—回報型問題的溝通技巧
3、需求—回報型問題的基本溝通原則 
4、需求—回報型問題的策劃技術
情景演練：需求—回報型問題演練（結合自己企業產品）
三、客戶需求確認技巧
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、與客戶達成共識的技巧
4、讓客戶感覺痛苦，產生行動
情景演(yan)練：結合*顧問(wen)技(ji)術演(yan)練需(xu)求確(que)認(ren)技(ji)巧

第六節客戶價值呈現技術
一、價值呈現技術--FABE方法 
1、特征（ F）：說出產品的特征
2、 優點（A）：抓住產品的優點 
3、顧客利益（B）：與顧客利益相結合
4、證據（E）：舉出案例、數據來證明
情景演練：小馬賣電腦的絕招，老王賣水泵的與眾不同
二、FABE技巧與原則
1、使客戶購買特性和產品特性相一致
2、使用FABE方法的五個基本原則
3、產品介紹前的基本角色認知
4、利益驅動—利益座標曲線圖 
小組討論：識別我們在日常銷售中容易犯的錯誤
三、價值溝通引導技術
1、回歸客戶價值認知源點
2、探尋客戶心中的“概念” 
3、探尋客戶對我方價值的認知
4、將價值與“概念”準確對接
5、問題—需求—優勢引導法
6、警惕砸在心靈上的釘子，帶客戶一起追夢
情景演練(lian)：結(jie)合*顧問技術(shu)與FANB價值呈(cheng)現(xian)技術(shu)，分組實戰演練(lian)

大客戶顧問銷售技術培訓