課程描述INTRODUCTION
工業品狼性營銷培訓班
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
工業品狼性營銷培訓班
【課程背景】
面對強大的競爭對手、面對殘酷的競爭形勢,大多工業品企業營銷團隊顯得力不從心,出現以下種種疲態:
1、公司銷售業績不溫不火,業績成了溫水里的青蛙。
2、銷售新人狼性不足,市場沖擊不夠。
3、銷售老人激情不在,沒有緊迫感和危機感。
4、銷售團隊戰斗力低下,經常丟一些不該丟的單。
5、缺乏系統的工業品營銷戰法,項目操作障礙重重。
6、對項目過程把控不力,局勢難以掌控,贏單率低…….
如何快(kuai)速走出工業品銷售疲(pi)態,突破業績(ji)瓶頸?市場是前(qian)線沖鋒陷(xian)陣的(de)(de)將(jiang)士們(men)奪回來的(de)(de),首(shou)先,我(wo)們(men)必須喚醒一(yi)線將(jiang)士們(men)敢于進攻的(de)(de)血性、敢于戰斗的(de)(de)精神,其(qi)次給予(yu)系統(tong)的(de)(de)戰法、智慧的(de)(de)策略、實用的(de)(de)工具,我(wo)們(men)的(de)(de)團隊才(cai)能(neng)在殘酷的(de)(de)商戰中無堅不摧,才(cai)能(neng)在弱肉強(qiang)食(shi)的(de)(de)世界里(li)成為競爭(zheng)的(de)(de)強(qiang)者。
【課程收益】
1、激發團隊進攻欲望,提升團隊戰斗力;
2、促使企業組織性,群體性進攻奪大單;
3、提升工業品銷售過程中的項目掌控力;
4、增強銷售人員項目分析、后發制人、絕處逢生的能力;
5、破解工業品營銷密碼,明確成功關鍵要素;
6、掌握工業大(da)客戶銷售關(guan)鍵策略,系統戰法……
【培訓特色】采用咨詢式培訓
課前通過問卷調研、需求溝通,深度挖掘企業問題,一對一定制內訓方案
課中以學員問題為中心,以業績突破為主線,真正突破學員的困惑與障礙,并輔以策略、工具為落地執行計劃,真正幫助學員突破瓶頸,提升業績
課后定期為學員答疑解惑,持續推動學員業績改善
效果杜絕課堂很激(ji)動,回去(qu)不會(hui)用,確(que)保(bao)真正促進業績提升
【適用范圍】
采購周期長、采購金額大、決策角色多、內部關系錯綜復雜等特征的工業品大客戶營銷企業,如:工業自動化、電線電纜、安防工程、電力設備、大型設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫療器械及大型設備、*空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等
【學習對象】營銷體系兵、將、帥
總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時(shi)天(可根據企業實際需求進行靈活調整)
【課程大綱】
第一講、工業品為什么需要狼性營銷
一、競爭環境深度解讀
1、工業品企業生存現狀透視
2、工業品競爭環境解析
3、工業品銷售團隊常見狀態
二、工業品企業營銷人員普遍缺乏狼性
三、銷售團隊缺乏狼性的結果
四、狼性營銷的關鍵特征
1、斗志(強者意識,挑戰不可能)
2、敏銳(高度警惕,不放過任何機會)
3、深謀(千里追蹤,不打無把握仗)
4、速度(用速度沖垮對方優勢矩陣)
5、頑強(后方就是莫斯科,我們已無退路)
6、群攻(敗則拼死相救,勝則舉杯相慶)
五、銷售*普遍具備的狼性特征
六、狼性動力源泉挖掘,開啟你的狼性人生
案例(li)分享:華為(wei)如何將三流產品賣出*市場
第二講、工業品狼性營銷鐵律與成功戰法
【典型案例】一個失敗的工業品案例深度剖析
一、工業品狼性營銷鐵律
1、千里追蹤,只為洞察一切
2、深度潛伏,只為伺機而動
3、目標明確,只為刀刀見血
4、永不放棄,我的命運我做主
5、進攻進攻,再進攻,直到全勝
案例討論:230萬的單拿下的幾率有多大?
二、工業品營銷系統戰法
1、系統研究,360度獵物解讀
2、銷售規劃,策略節奏推進
3、關鍵成功要素,掌握成功80%
4、步步為營,過程成果驗證
案例討(tao)論:許繼電氣的劉小二如何(he)逆襲成(cheng)功(gong)
第三講、工業品狼性銷售八步曲
一、項目立項與狼性目標制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉,項目目標制定
3、組建項目團隊---善于群體攻擊
4、項目啟動會---出擊前保持最好狀態
案例(li)分享:華為的(de)群狼戰術
二、客戶分析與狼性洞若觀火
1、客戶決策鏈識別
2、關鍵決策角色五緯解析
3、競爭對手利器---軟肋分析模型
4、繪制《策略總體進攻地圖》
5、是狼就是不打無準備之仗
案例分享:IBM的(de)ODS作戰任務書(shu)
三、銷售規劃與狼性戰略謀劃
1、找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的問題
3、巧妙布局信息內線
4、誰可以成為我們的“教練”
5、布好局,打好樁,先勝而后求戰
6、領悟狼性智慧與狼王謀略
案例分享:偽裝(zhuang)的嚴絲合縫(feng)的老江湖
四、戰術推進與狼性高效突圍
1、關系突破的三級時空定位
2、從MAP地圖找出目標關鍵人
3、制定高效拜訪與關系突圍計劃
4、手術刀式的狼性精準行動
5、是狼就要快速行動,決不等待
案例討論:為(wei)什么三萬多的營銷費用打了水漂
五、壓強原理與狼性貼身短打
1、狼性項目需求識別
2、狼性差異化價值再造
3、狼性需求引導,教育客戶
4、投標報價(構建利益陣地)與風險控制
案例分(fen)享(xiang):經典投標案例解讀(du)
六、關系突破與狼性銷售攻關
1、關系是由兩種力量驅動(貪婪與恐懼)
2、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛點”
案例分享:刀*不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性關系拓展關鍵步驟
4、狼性攻關的四大特征:快、準、狠、猛
5、立體式客戶關系的構建
案例分享:華(hua)為(wei)的(de)普遍客戶關系策略
七、拆局破局與狼性博弈
1、面對被動局面的博弈策略
1)客戶已被競爭對手引導
2)競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
3)我方資源捉襟見肘,無法與競爭對手相抗衡
2、拆解局勢的系統思維和解決方案
3、設計通關路徑,制定顛覆策略
案例討論:巧妙拆局,一個操作手也能讓煮熟的(de)“鴨子”飛(fei)了
八、籌碼建立與狼性銷售回款
1、應收賬款成因
2、應收賬款三級防范
1)事前客戶風險識別
2)事中籌碼建立,過程管控
3)事后補救策略的巧妙鋪墊
3、不同欠款原因與心理分析
4、高效催款策略與實戰技巧
案例討論:白云(yun)電氣周立的(de)催(cui)款高招
第四講、工業品狼性營銷意識培養
一、工業品狼性銷售意識建立的“三個一”
二、工業品狼性銷售人員的素質模型建立
三、工業品狼性銷售日常修煉
四(si)、工(gong)業品狼(lang)性(xing)銷售習慣(guan)培養的351法則
工業品狼性營銷培訓班
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