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商企中心小CEO營銷管理培訓

一、【課程對象】商企小CEO
二、【課程時間】2天
三、【課程形式】理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

四、【課程目標】
通過四個模塊的課程內容，讓小CEO能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：
.網格業務規劃者—掌握網格經營的思路和方法，熟悉網格信息收集、宣傳策略、產品策略等基本方法；
.員工業績診斷者—通過“業績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業績問題的根本原因，對癥下藥；
.營銷技巧輔導者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術，能夠有效的輔導一線人員提升營銷能力；
.營(ying)銷(xiao)效(xiao)能(neng)管理(li)者(zhe)—通(tong)過各種營(ying)銷(xiao)管理(li)工具，有效(xiao)管理(li)和督促團隊的(de)銷(xiao)售人員，提(ti)升(sheng)銷(xiao)售效(xiao)能(neng)。

五、【課程大綱】
一、商客市場總體分析
.商客市場總體特性
潛在客戶數/商機分布
服務營銷的形式
客戶關系的特點
.不同商客市場的客戶消費特點及業務偏好
專業市場/臨街商鋪
商務樓宇/工業園區
.小CEO的角色定位
網格業務規劃者
員工業績診斷者
營銷技巧輔導者
營銷效能管理者
.【小(xiao)組討(tao)論】：小(xiao)CEO的角色(se)定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、網格經營與規劃（網格業務規劃者）
.案例分析與研討
員工小陳的營銷業績為何難以持續
專業市場的客戶為何對小劉念念不忘
.網格經營的四項基本工作
信息采集/關系維護
宣傳覆蓋/營銷活動
.網格信息采集的方法
系統查詢/網格勘查
管理處走訪/對手活動暗訪
.物管關系維護的要點
物管的類型/物管關系建立的三條原則
物管關系維系的四個方法/物管關系評估的工具展示
.網格宣傳覆蓋的要點
廣泛性/準確性
密集性/多樣性
.宣傳覆蓋的效果評估
如何評估宣傳工作的效果
宣傳效果差的原因有哪些
.網格營銷活動的類型
客戶拜訪
促銷活動
行業推介會
【案例分享】：友商在網格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示
【工具展示】：網格宣傳覆蓋陣地(di)一(yi)覽(lan)表(biao)

三、商機與業務管理（員工業績診斷者）
.商機管理與業績管理
故事分享：華佗與哥哥的故事
商機管理的重要意義
.員工業績診斷三部曲
信息
商機
成交
.商機的四種轉化形式
潛商機/顯商機
有效商機/未來商機
.業績待提升員工的常見原因分析與判斷
成交能力不足的判斷方法
商機開發能力不足的判斷方法
信息采集能力不足的判斷方法
.業績較好員工的常見問題
業績好的員工如何“診斷”
如何找到業績好的“陷阱”
【案例(li)研討】：如何通過報(bao)表和數字發(fa)現業績問題背后的真正原因

四、客戶拜訪與溝通指導（營銷技巧輔導者）
.陌生拜訪的關鍵技巧
陌生拜訪五步法
拜訪前的準備工作一覽表
“破冰五步”在陌拜中的運用
.商機挖掘的思路與話術
信息收集的多向性
商機挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機/信息化）
如何引導出信息化產品的需求
溝通過程中提問和引導的技巧
如何為下次的拜訪留下機會
.一線人員拜訪輔導的要點
輔導過程中教練技術的運用
如何更好的激勵一線人員的拜訪積極性
陪訪過程中如何總結和點評
【工具展示】：客戶信息表的作用和意義
【情(qing)景(jing)模(mo)擬】：破冰五步及商機(ji)挖掘的現場(chang)演練（以樓宇/專業市(shi)場(chang)/臨街等不同客戶背景(jing)）

五、日常營銷活動管理（營銷效能的管理者）
.常用營銷管理工具
網格視圖
看板管理
營銷例會
.網格視圖的制作與重要價值
四種類型商客市場的網格視圖的制作
如何利用視圖快速發現重點目標客戶
如何利用視圖合理布置營銷資源
.可視化管理—看板管理
看板管理的意義在哪里
如何讓重點商機可視化
重點商機的六個進度節點
.營銷例會如何開
日會/周會/月會的內容應有哪些側重點
如何開一個高效的營銷例會
【頭(tou)腦風暴】：群策群力，還有哪些優秀的(de)營銷管理方(fang)法(fa)和工具(ju)

六、課程總結和答疑

商企中心小CEO營銷管理培訓