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自主營業以賽代訓超越21天項目培訓

課程大綱
模塊一、21天超越重點概述與標準化動作落地
單元一、超越21天門店效能提升概述與意義
超越21天門店效能提升概述及流程介紹
超越21天門店自畫像
超越21天門店改觀四大要素
超越21天門店炒店四大意義
激（勵）——團隊士氣
流（留）——客戶忠誠
勇（擁）——廣闊市場
進（階）——品牌效應
單元二、超越21天炒店運營模式之六大關鍵點
一個理由
一款組合
一種氛圍
一系列活動
一份熱情
一群人的消費
單元三、超越21天門店效能提升從“熱”開始
人流量到客戶流
從客流到業務流
從業務流變成價值流
服務類營銷暖點7大法則
宣傳類營銷暖點7大法則
案例：廣東聯通沃生活館
暖點總結三大法則

單元四、超越21天炒店七大步驟與技巧
超越21天之確定目標
超越21天制定目標分類（量、收、利）
超越21天中流量提升步驟及技巧
超越21天店面人氣提升方法
調研確定細分市場
走出去看市場（競爭對手、客戶、商圈）
超越21天制定方案
時間、主題、目標:完成多少銷售量
組織分工及員工激勵
促銷政策、注意事項、預算
方案制定與活動策劃三個三原則
活動方案撰寫模板
超越21天活動方案撰寫11大步驟
活動方案模板三大核心要素
周密準備
人力、物力、場地
超越21天三大時段人員安排流程表
超越21天創新包裝
店內布置/店外布置/人員培訓
創新包裝三新
環境創新/氛圍創新/形式創新
超越21天宣傳模式及技巧
線上（網絡、短信、微信、微博）
到線下（媒體）
靜態（平面）到
動態（音頻、主動推送）
邀約客戶信息搜集
基本信息、通信產品使用情況、
市場環境、興趣愛好等
活動客戶邀約腳本設計
六大在網用戶邀約
五大邀約客戶(hu)來源

單元五、超越21天門店效能提升情境重點難點問題應對技能
如何利用21天炒店效應提升中小門店銷量及人氣？
2中如何活用海報（設計、宣傳及運用）？
如何進行廳外宣傳、造勢？
如何運用“天時，地利，人和”優勢？
如何引客進廳？
店內如何進行互動，演示，促成？
如何讓客戶在廳內多逗留？
如何提升門店成交量？
如何建立完善客戶數據庫？
……

單元六、超越21天門店物品陳列管理
超越21天陳列五大要素
分區管理
動線設計
形態造型
燈光
色彩和聲音
超越21天陳列關鍵原則
效率與美學原則
主次分明原則
主題更換與分類陳列原則
超越21天實體陳列技巧
門頭形象
櫥窗布置
POP陳列
臺席前
座椅后
業務區電腦后
栓柱處
墻體等
設備道具
產品陳列
指引與標示

模塊二、營業廳管理三大標準化
單元一、營業廳專業管理
業務管理、銷售管理、服務管理
營業廳運營管理
現場管理/應急管理/團隊管理
營業廳營業管理
計劃管理/系統管理/物資管理/財務管理/
信息管理安全管理/工裝管理
單元二、關鍵廳店流程管理之氛圍營造
廳內宣傳觸點---3大類、15細項
視覺觸點宣傳/線上宣傳/線下宣傳
手寫海報/統一LED/視頻介紹
海報機/爆炸貼/電臺宣傳
短信群發/微信營銷/QQ營銷
附近人營銷/統一宣傳卡片/規范話術
應用推介/移動演示臺席/廳店整點播報
物品陳列規范 — 宣傳材料陳列建議
海報(bao)、X展架、吊旗、單頁、臺卡、滾動屏(ping)

單元三、關鍵動作之促銷動作
1.緊抓節日營銷，帶動廳內人氣及銷量
廳內日常開展個性化促銷活動
快速反應市場熱點活動
小米、IPHONE首發
走出去營銷，擴大目標用戶接觸點
單元四、關鍵流程管理動作之動線設計
1.營業廳營銷動線設計的思路方法
2.如何利用營銷觸點引發客戶興趣
3營銷動線設計的原則
外部潛在客戶路徑；業務咨詢類客戶路徑；
4營銷動線的客戶分類
外部潛在客戶路徑；業務咨詢類客戶路徑；
業務辦理類客戶路徑；無明確目的客戶路徑
廳內營銷觸點
營銷觸點的管理
2營銷觸點的分類及特征
①人人觸點：互動式
②人機觸點：體驗式
人宣觸點：觸發式
3營業廳營銷觸點匯總分析
銷售區域/自助終端區域
營業廳布局— 4G品牌店或旗艦廳（150平米以上）
營業廳布局— 標準廳（100-150平米）
營業廳布局— 小型廳（50-100平米）
營業廳布局— 小型廳（50平米以下）
營(ying)業廳(ting)18大(da)觸(chu)點分布圖

單元五、關鍵管理動作之營銷活動組織策劃
營銷活動策劃基本環節
營銷活動策劃6大環節
營銷活動五大原則
營業廳營銷活動七要素
營銷活動執行的“6連環”流程
單元六、關鍵管理動作之廳店現場管理
（七個三原則）
一、進廳三看
二、忙時三處理
三、流動咨詢三件事
四、業務受理臺三重點
五、管理三結合
六、員工輔導三句話
七、員工溝(gou)通三句話

模塊三、營業廳營銷技能提升訓練
微廳店固網融合業務營銷策劃
固網融合業務吸引人氣的10種方法
固網融合業務現場促銷之促銷活動的策劃
固網融合業務促銷策劃的著眼點：刺激短期銷售、
擴大市場份額、品牌推廣、增加品牌積累、創造競爭優勢
固網融合業務促銷目標的確定 ：銷售額、
市場份額目標、增量目標
固網融合業務促銷主題的確定
用主題性促銷構建長期優勢、提升品牌
創造持久的銷售
固網融合業務促銷主題設計原則：
反映品牌賣點——優勢
塑造品牌個性——親和
傳播活動利益——單純
固網融合業務促銷活動內容設計
內容促銷“成功三要素”
根據客戶分類，如何進行固網融合業務營銷策劃？
要求：真實社區客戶為營銷背景
固網融合業務具體營銷步驟
固網融合業務現場吸引力呈現范圍及要素
吸引力工具及原則
吸引力的具體要求及實戰技巧
固網融合業務套餐業務分析
與競爭對手產品比較優勢營銷話術梳理
固網融合業務一句話營銷話術
固網融合業務與競爭對手態勢及各省營銷策略分享
（廣東電信、福建電信）
固網融合業務五大客戶家庭分類需求分析
小組討論：各種類型家庭的固網融合業務需求分析情況
固網融合業務家庭客戶卡片信息收集
家庭(ting)客戶信息(xi)收(shou)集話術示范

情景一：客戶對4G終端產品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業全業務競爭態勢分析
2、移動網業務競爭態勢 
情景二：我覺終端銷售工作很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、服務營銷難度剖析
情景三：如何找到被競爭對手傷害的客戶？
1.4G客戶分類及消費特征分析
2.目標客戶群體特征分析、敏感詞及銷售話術
1)感性高消費 2)理性低消費
3)感性低消費 4)理性高消費
3、 社會因素
1)相關群體的影響 2)家庭的影響
3)社會地位的影響
4、個人因素
1)年齡與生命周期階段 2)職業狀況 3)經濟狀況
4)生活方式以及性格等 5)案例分享
5、思考：他們屬于哪類客戶？
如何開展終端銷(xiao)售(shou)？

情景四：怎樣使接觸客戶量翻倍？
1、增加客戶接觸量
主動找更多的客戶、讓更多的客戶主動找你
形成套路，提高單次服務營銷效率
2、提高服務營銷效率
1)增加計劃時間
2)分析單次服務營銷的時間
3)減少用于解決困難的時間
3、不同的應對帶來不同的效果
（營銷心理學：對比原理）
情景五：會遇到哪些情境？應該怎樣應對？
a)情景：還未介紹產品，卻遭到客戶決絕怎么辦？
b)情景：客戶表示稍后考慮，怎么辦？
c)情景：努力講解，客戶沒有任何積極表示怎么辦？
d)情景：客戶對聯通4G終端產品表示懷疑，怎么辦？
e)情景：如何讓疑慮客戶快速消除疑慮？
f)情景：正在介紹業務和產品，總被客戶打斷怎么辦？
g)情景：客戶表示認同你的建議，但還要考慮一下怎么辦？
h)情景：客戶提出專業問題，不能滿足需求怎么辦？
i)情景：客戶表示對產品滿意，卻表示近期沒有購買計劃怎么辦？
j)情景：客戶認為應該給予更大優惠怎么辦？
k)情景：溝通中了解到客戶正在與競爭對手接觸，怎么辦？
l)情景：4G流量用得太快，用不起！
m)情景：如何準備把握客戶的成交滿意信息？
n)情景：服務營銷中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？
o)情景(jing)：聯通4G套餐沒有(you)其他運營商的好！

自主營業以賽代訓超越21天項目培訓