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一、銷(xiao)售管理者的角(jiao)色(se)定位

分享：“兵王(wang)”轉(zhuan)換成銷售(shou)主管的(de)角色轉(zhuan)換之心態轉(zhuan)換

銷售管理者管什么――管人理事(shi)

銷售(shou)管理者角色轉(zhuan)換常(chang)見(jian)問題(ti)

案例研討：這樣的干部如(ru)何管?新任的干部下屬不服怎么辦?

二、高效銷售(shou)團隊目標的設(she)定和計(ji)劃

銷售人員(yuan)的目標管理循環

如何為銷售人員設定的目(mu)標(biao)

練習：SMART目(mu)標設定原(yuan)則(ze)

如何(he)做(zuo)好(hao)銷售目標的(de)溝通(tong)

演練：目標太高了(le)，完不成，怎么辦?

如何為(wei)銷售人(ren)員分解目標(biao)

銷售計劃的制定

三、高效銷售團(tuan)隊的控制要點(dian)

如何破(po)解銷售人員管理難題?

銷量沒辦法提升(sheng)，怎么辦?

優(you)秀銷售員(yuan)太少(shao)，怎么辦?

銷(xiao)售人員一(yi)走(zou)，客(ke)戶也帶走(zou)了，怎么辦?

銷(xiao)售人員出去(qu)，到底干什么(me)了，如何(he)監控?

單抓銷量不行(xing)，要通過(guo)過(guo)程控制結果

管理控制表格的要點

基礎管理表格

練習(xi)：根據工(gong)業品銷售拜訪(fang)(fang)流(liu)程(cheng)的(de)基礎信(xin)息的(de)收集設計日拜訪(fang)(fang)報告(gao)

銷售例會的目的、內容及(ji)注意點(學習分享)

隨訪觀察時的注意點

銷售績效考核

考核銷售人員(yuan)的幾個關鍵業績(ji)指標

有效(xiao)的績效(xiao)考評(ping)系統(tong)的流程和標準(zhun)

四、高效(xiao)銷(xiao)售(shou)團隊的訓練和輔導

銷售主管的主要職責(ze)之一，教練

銷售(shou)訓練(lian)中常見的問題

“放(fang)單(dan)飛”前的(de)系統訓練

輔導下屬的步驟

對不(bu)同時期(qi)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)輔導重點在哪里?

五、高效銷售團(tuan)隊的有效激勵

激勵的意義，激勵的誤(wu)區(qu)—為什么很多領導不會激勵

案例討論：兩(liang)個小女孩只有一個橘子(zi)

激勵的需求理論

激勵常用的原則

日常激勵的手段

物質激勵

精神激勵

激勵的(de)10種(zhong)常見(jian)方法

演練(lian)：激勵的方法的設(she)計

演(yan)練：不同風格(ge)的銷(xiao)售員的過(guo)程中，贊揚(yang)與(yu)批(pi)評(ping)的使(shi)用

不同階段銷售人員的激勵重點