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采購招投標實戰技巧培訓

〖課程背景〗
2018年(nian)以來(lai)，隨(sui)著原材料(liao)價格急劇上漲、勞力成本(ben)(ben)高(gao)居不下(xia)，企業(ye)成本(ben)(ben)控制的(de)(de)(de)(de)壓力越(yue)來(lai)越(yue)大(da)。國家發改委(wei)(wei)會同(tong)工信(xin)部、住建(jian)部等9部委(wei)(wei)（局），共同(tong)編(bian)制了《標(biao)(biao)(biao)準材料(liao)采購(gou)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件》等5個招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)標(biao)(biao)(biao)準文(wen)件的(de)(de)(de)(de)，標(biao)(biao)(biao)準文(wen)件對2018年(nian)“招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)投標(biao)(biao)(biao)”行業(ye)*的(de)(de)(de)(de)動態(tai)方向做了明(ming)確(que)的(de)(de)(de)(de)要求。如何解讀國家的(de)(de)(de)(de)*招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)投標(biao)(biao)(biao)政策信(xin)息(xi)，理解招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件、科學合(he)理的(de)(de)(de)(de)掌握評標(biao)(biao)(biao)規則(ze)，從而建(jian)立(li)有效的(de)(de)(de)(de)成本(ben)(ben)﹑風(feng)(feng)險管(guan)理體(ti)系(xi)，實現(xian)公(gong)開﹑公(gong)正﹑公(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)競(jing)爭平(ping)臺。其(qi)次如何有效規避招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)投標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)風(feng)(feng)險，合(he)同(tong)管(guan)理在(zai)企業(ye)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)投標(biao)(biao)(biao)中(zhong)尤為(wei)關鍵(jian)，完善合(he)同(tong)管(guan)控可(ke)以有效保證采購(gou)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)投標(biao)(biao)(biao)價值(zhi)*化。上升到(dao)企業(ye)運(yun)營層面還能(neng)提升企業(ye)市場競(jing)爭優勢，壟斷(duan)市場，獲得較高(gao)經濟(ji)利潤。為(wei)此本(ben)(ben)課程重點培(pei)訓掌握商務(wu)實戰(zhan)技巧(qiao)和熟練(lian)運(yun)用合(he)同(tong)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)專業(ye)人才，確(que)保投標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)標(biao)(biao)(biao)成功(gong)率，為(wei)企業(ye)創造更(geng)大(da)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)。

〖課程收益〗
培訓的具體掌握知識點如下：
1.科學解讀2018年采購招投標政策和相關規定的新要點
2.掌握采購招投標文件制定要點、制定明確的招投文件
3.掌握采購招投標評標的要點和風險點
4.掌握建立采購招投標成本控制和風險管控體系
5.掌握建(jian)立采購(gou)招投標合同管(guan)理團隊(dui)和績效考(kao)核(he)體系

〖課程大綱〗
第一單元  新時代下招投標行業的重大變革
1.解讀九部委聯合發文的5個招標標準文件通告要求
1.1標準的適用范圍
1.2標準的補充規定
1.3標準(zhun)的調整和修改(gai)錨點(dian)

2.87號令《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》文件的解讀
2.1解讀招標主題
2.1.1公開招標和邀請招標的定義
2.1.2明確地方預算數額標準的確定主體
2.1.3政府采購招標活動的內控管理
2.1.4按品目分類目錄確定
2.1.5主(zhu)管預算單位的明確定義

2.2解讀招標資格預審﹑公告﹑及文件的要求
2.2.1公開招標公告內容調整
2.2.2資格預審內容調整
2.2.3公告期限調整
2.2.4資格要求或者評審因素調整
2.2.5招標文件或者資格預審文件的提供期限調整
2.2.6招標文件的十六項主要內容
2.2.7資格預審文件的八項主要內容
2.2.8招標文件售價原則
2.2.9何為招標文件、資格預審文件的先天不足
2.2.10資格審查后有(you)效(xiao)投標人(ren)不足如何處理

2.3采購方﹑招標代理機構及評標委員會的新規定
2.3.1招標代理機構不得“自我投標”
2.3.2采購方自行招標條件
2.3.3采購方如何做好招標前的市場調查、價格測算工作
2.3.4采購需求調整
2.3.5評標委員成員不得參加開標活動
2.3.6采購方及招標代理機構的十項工作職責
2.3.7評標委員會的五項職責
2.3.8評標委員會成員組成
2.3.9專家管理權限要求
2.3.10新增評標委員會特殊情況應對規定
2.3.11評標委員會職權
2.3.12四種情形可(ke)重新(xin)組建評標委員會(hui)

2.4招標項目或產品的新規定
2.4.1樣品使用要求規定
2.4.2何為“相同品牌產品”
2.4.3項目分包(bao)要求

2.5開標﹑評標﹑中標的新要求
2.5.1明確終止招標活動的情形以及處理方式
2.5.2六種情形認定為串通投標行為
2.5.3投標文件密封規定
2.5.4開標過程和開標記錄有疑義及申請回避處理規定
2.5.5綜合評分法的評審因素細化和量化要求
2.5.6*評標價法二項要求
2.5.7刪除性價比法新規定
2.5.8明確采用綜合評分法時的價格分值比重
2.5.9綜合評分法中，價格計算法新要求
2.5.10*評標價法、綜合評分法“定標”原則確定
2.5.11評標評審報告六項主要內容
2.5.12投標文件四種修正辦法
2.5.13投標人報價低于成本應提供書面說明證明其合理性
2.5.14評標委員會成員應簽署不同意見及理由如何處理
2.5.15評標委員會及其成員違規及無效的意見有哪些
2.5.16六種情形投標無效
2.5.17四種情形外不得修改評標結果
2.5.18停止評標有哪些具體要求
2.5.19如何確定中標人
2.5.20中標結果(guo)公布的要求

2.6明確招標紀律及違規的處理規定
2.6.1評標現場保密要求
2.6.2強化對中標人的履約管理
2.6.3采購人將被警告四種情形
2.6.3采購人、采購代理機構違規的十二種處罰措施
2.6.4違法行為處理依據規定
2.6.5政府采購人員承擔哪些民事責任
2.6.6財政部門工作人員工作要求
2.6.7貨物服務電(dian)子招(zhao)標投標的規定(ding)

2.7招標的采購合同新規定
2.7.1規范政府采購合同包含的內容
2.7.2明確(que)政府采(cai)購(gou)合同適用合同法

2.8招標項目驗收的新規定
2.8.1第三(san)方參(can)與驗收(shou)要求(qiu)

2.9招標其他補充規定
2.9.1招標管理辦法中時限的規定
2.9.2明確關鍵條件的內涵
2.9.3招標管(guan)理辦法(fa)實施日(ri)期

3.16號令《必須招標的工程項目規定》文件的解讀
3.1全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的招標項目錨點滿足什么條件
3.2使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的招標項目錨點滿足什么條件
3.3大型基礎設施、公用事業等關系社會公共利益、公眾安全的招標項目要滿足什么條件
3.4勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的招標要滿足什么條件
【頭腦風暴】如何解讀87號令和16號令對于采購招投標行業影響的分析（分組討論）
錨點【案例分析】
1.撥亂反正--淺談某通訊行業如何杜絕項目招標的“潛規則”
2.某通訊招標項目19家政采代理受到財政部處罰的緣由
3.廣東某招標響應文件“匿名”和“顯名”規則的解讀
4.河北電信工程招投標中“陰陽合同”效力是如何認定的
【經驗(yan)分享(xiang)】通訊采購招投的難點和痛點

第二單元 招投達人是如何煉成的
1.采購招投標的運作模式
1.1采購招投標基本概念和成本控制理念
1.2采購招投標供應定位模型和客戶感知模型
1.3采購招投標條件、運作方式
1.4采購(gou)招投標五大運(yun)用模式(shi)

2.采購錨點招投標項目實操訓練課程（標前、標會和標后三個階段：采購投標項目“降龍十八掌”）
2.1標前的準備工作
2.1.1第一掌：成立投標委項目組，明確各自的職責和行動方案
2.1.2第二掌：明確投標需求和市場分析，解讀招標方案
2.1.3第三掌：明確投標流程和職責，制定投標方案書
2.1.4第四掌：按照需求和目標，提供客戶所需的資源和配置產品或者服務
2.1.5第五掌：明確招標商務和技術需求；提供相關的資格證明文件；或者招標設備及物料滿足招標的要求，組織打樣測試，并提供第三方檢測報告。
2.1.6第六掌：按照要求提交投標保證金
2.2招標會現場準備工作
2.2.1第七掌：確定參與競標的團隊人員
2.2.2第八掌：組織評估和提交最終參加競標的標書
2.2.3第九掌：參與評標活動
2.2.4第十掌：明標的唱標
2.2.5第十一掌：確定中標的結果
2.2.6第十二掌：中標結果公布
2.3招標后的安排工作
2.3.1第十三掌：中標通知書下達，組織項目小組入場
2.3.2第十四掌：制定項目的進度分工和考核績效表
2.3.3第十五掌：定期通報和實施改善，按照評審計劃監督實施
2.3.4第十六掌：項目風險的管控和實施改善計劃
2.3.5第十七掌：財務定期評估投標降成本的實際達成效果。
2.3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次投標的績效考核，形成投標項目報告。
【課題演練】如何高效的解讀招投文件
【案例分析】1.政企A和民營B不同行業招標模式的優劣分析
2.分享某通信配套行業投標實戰的秘訣
3.如何解讀招標公告背后的“密碼”
【實戰工(gong)具】如何有效運用(yong)采購招投標的“降龍十八掌”錨點

第三單元 成功的投標書就就這樣編制的
1.五種典型的招標形式的特點
1.1公開招標的特點
1.2邀請招標的特點
1.3競爭性談判的特點
1.4比選的特點
1.5 BOT的特點

2.投標書的制定“天龍八部”
2.1招標書的下載的正確途徑，準備投標材料；
2.2組建團隊，明確分工；
2.3擬定起草技術和商務文件標書；
2.4準備商務資格和投標保證金；
2.5從目標成本和對手多個層面進行報價分析；
2.6分工分層審核標書正文和包裝形式；
2.7提前刻盤打印和網絡注冊、網絡上傳；
2.8確(que)定參(can)與開標人(ren)員、預(yu)定酒(jiu)店、提前到(dao)現(xian)場；

3.五大招標的標書制定的秘訣
3.1公開招標的標書制定的八大秘訣；
3.2邀請招標的標書制定的六大秘訣；
3.3競爭談判標書制定的五大秘訣；
3.4比選的投標制定的九大秘訣；
3.3 BOT的(de)制定的(de)六大(da)秘訣；

4.成功投標書的20個關鍵步驟
4.1編制投標封面的關鍵點
4.2編制投標目錄的關鍵點
4.3編制標書中修改報價的聲明書（或降價函）關鍵點
4.4提供授權書的關鍵點
4.5提供銀行保函的關鍵點
4.6提供信貸證明的關鍵點
4.7投標報價的關鍵點
4.8招標文件的確認和承諾的關鍵點
4.9施工組織安排的關鍵點
4.10施工進度考核的和關鍵點
4.11工程質量考核的和關鍵點
4.12安全保證措施考核的和關鍵點
4.13環境保護措施考核的和關鍵點
4.14文明施工措施考核的和關鍵點
4.15工期保證措施考核的和關鍵點
4.16控制（降低）造價措施的關鍵點
4.17施工組織機構編制和關鍵點
4.18施工隊伍組成編制和關鍵點
4.19施工主要人員簡歷證書編制和關鍵點
4.20績效考核的方式和關鍵點
【課題演練】如何按照行業不同特點制定成功的招投標文件
【案例分析】
1.不同行業的五種招標經典的案例分析
2.某醫療檢測巨頭在投標書5個至關重要的成功“密碼”
3.什么樣的投標書是深受招標方歡迎的？（某電力配套企業投標書 解讀）
【實戰工具(ju)】招標編制秘(mi)訣“九陰(yin)真(zhen)經”

第四單元 如何布局采購投標的戰略和戰術
1.如何確定項目投標的需求條件
2.如何明確項目投標的產品或服務標準
2.1明確項目投標需求的五大必備條件
2.2如何預測和確定需分析投標方案
2.3專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
2.4市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）
2.5定量分析
2.6如何確(que)認交付和(he)供應商服務/響應時的主要問題

3.投標布局實戰中的“智與謀”
3.1 吃透國家采購招投標的政策和規劃
3.2 理解和運用招標文件的規則和靈活度
3.3掌握評標的規則
3.3.1評標權重如何設置
3.3.2評標分值如何設置
3.3.3評分的標準如何設置
3.3.4 如何確定投標的價格
3.3.5競標的成本如何合理核算
3.3.6忽視細節(jie)可(ke)能會(hui)造成(cheng)巨大的損失

4.3投標的控制價格 ，你核算清楚了嗎
4.3.1投標價格不能偏離市場價格
4.3.2投標價格不能認為拉高或降低
4.3.3工程量計算不能發生偏差
4.3.4項目的描述要完整且符合工程規范
4.3.5技術措施費合理嗎
4.3.6工程報價要涉及動態管理
4.3.7主材(cai)的核算不(bu)能缺位(wei)和偏離

5.練就中標“七步必殺術”
5.1 揚長避短，善于SWOT分析投標的利弊，有的放矢
5.2 以逸待勞，提前分析和掌握招標的相關信息和資源
5.3擒賊擒王，摸清和把握關鍵的客戶關系
5.4樹上開花，利用競爭對手來壯大自己的聲勢
5.5欲擒故縱，利用客戶的心理來增加中標的機率
5.6反客為主，專業的能力獲得客戶的認可和支持
5.7因勢利導，投標工作組織圓滿，水到渠成
【課題演練】如何在招標中識別對手的漏洞，并予以絕殺！
【案例分析】
1.中國電信投標的項目經典案例分享
2.某制藥公司投標失敗的經驗分享
3.某國網企業如何破解“圍標”的案例分析
【實戰(zhan)工具】采(cai)購招(zhao)標的“七步殺”-實戰(zhan)技巧詳解

第五單元 采購招投標合同簽訂難點，重點及風險規避
1.采購招投標采購活動需要遵循、參照的國家法律法規
2.完善的采購招投標合同具備的基本條件
3.采購招投標合同需要明確的法律要點
4.采購招投標合同成本管控要點
5.采購招投標合同進度管控要點
6.采購招投標合同質量管控要點
7.采購招投標合同資金及費用管控要點
8.采購招投標合同政策和環境管控要點
9.采購招投標合同變更和簽證管控要點
10.采購招投標合同違約與索賠管控要點
【課題演練】為何我們的招投標合同“漏洞百出”？
【案例分析】
1.霧里看花-如何識別公開招標合同的風險？
2.計劃不如變化快！某企業在投標中面臨的困境
3.借我一雙慧眼吧！如何正確理解國家政策和招標現狀的差別
【實戰(zhan)工(gong)具】火眼金睛--36種方式(shi)解讀采(cai)購招投標合同(tong)的陷阱

第六單元 如何建立合同管理團隊和合同績效管理
1.建立合同團隊的角色和分工
2.合同團隊的管理風格
3.合同計劃管理
工具：網絡圖/甘特圖/里程碑等
4.合同預算管理
5.合同風險管理
5.1成本風險管理
5.2質量風險管理
5.3商業和其他風險管理
5.4合同風險登記表
6.合同管理績效考核目標
7.如何檢查合同績效并確定糾正措施
8.如何開展績效評估
8.1主管評估
8.2自我評估
8.3招標小組負責人評估
8.4中標供應商評估
8.5外界評估
【課題演練】 如何設置和評估采購招投標合同的績效指標
【案例分析】
1.某家具公司投標管理團隊績效的目標解讀
2.簽證項目如何規避？某電池公司在廠房招標執行經驗分享
3.近墨者黑--如何發現中標單位和招標方關聯部門的利益關系
【實戰(zhan)工(gong)具】 網絡(luo)圖/甘特圖/里程碑在采(cai)購招(zhao)投標合同(tong)管理中(zhong)的運用(yong)

〖講師介紹〗
南斌先生—采購與供應鏈管理/咨詢師
采購風險與成本控制管理
供應商開發和績效管理
供應鏈系(xi)統實戰專家(jia)

老師優勢
南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作22年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。
采購招標管理：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。
供應商績效管理：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。
咨詢(xun)(xun)輔導項目：先后為十幾(ji)家民營企業(ye)做了采(cai)(cai)購與(yu)供應(ying)鏈(lian)管理(li)方面的咨詢(xun)(xun)和(he)輔導，解決(jue)了采(cai)(cai)購和(he)供應(ying)鏈(lian)方面存在(zai)的一(yi)些核(he)心問(wen)題，目前在(zai)“廣東家電采(cai)(cai)購協會”兼任(ren)采(cai)(cai)購人員培訓主席，負責采(cai)(cai)購與(yu)供應(ying)鏈(lian)培訓咨詢(xun)(xun)工作。

授課風格
南斌(bin)老師(shi)深耕采購(gou)與供應(ying)鏈管理22年(nian)，歷經各行各業的(de)(de)(de)組織運作經營模式，善(shan)于(yu)總結和提煉工(gong)作問(wen)題點和解決方案(an)(an)，并與授課有(you)(you)限的(de)(de)(de)結合，課程立(li)意(yi)新(xin)穎，結合目(mu)前企(qi)業采購(gou)存在的(de)(de)(de)疑(yi)難(nan)雜癥，對癥下藥。制定(ding)符(fu)合企(qi)業實際狀(zhuang)況的(de)(de)(de)解決方案(an)(an)，針對采購(gou)人員(yuan)的(de)(de)(de)自身能(neng)(neng)力(li)和業務(wu)技(ji)能(neng)(neng)提出有(you)(you)效的(de)(de)(de)培訓方案(an)(an)。

授課特色
南斌老師有效(xiao)的(de)(de)總結出采(cai)(cai)購(gou)(gou)人員的(de)(de)八大(da)能力培養意識，采(cai)(cai)購(gou)(gou)成本的(de)(de)降龍十(shi)八掌和(he)供(gong)應商風險控制的(de)(de)黃金分界線。結合(he)自(zi)己高度(du)的(de)(de)提煉(lian)和(he)幽默的(de)(de)講課特點，深(shen)得同(tong)學(xue)(xue)們的(de)(de)喜歡，注(zhu)重(zhong)互動(dong)和(he)有效(xiao)提問，大(da)量身邊的(de)(de)案(an)例講解，對同(tong)學(xue)(xue)們影(ying)響深(shen)刻，易于理解，較快(kuai)的(de)(de)達到授課目的(de)(de)。

培訓課題
采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》
供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)課(ke)題：《供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)定位與(yu)管(guan)理》《供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)開發/評(ping)估(gu)/選擇和(he)績(ji)效考核》《供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)報價(jia)(jia)和(he)評(ping)估(gu)》《供(gong)(gong)應(ying)(ying)市場的價(jia)(jia)格分析策略(lve)》《供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)管(guan)理與(yu)采購(gou)(gou)談判(pan)技(ji)巧》《降(jiang)低采購(gou)(gou)成(cheng)本(ben)及供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)談判(pan)技(ji)巧》《采購(gou)(gou)流程優(you)化(hua)及供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)評(ping)估(gu)與(yu)管(guan)理》《采購(gou)(gou)與(yu)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)管(guan)理》

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