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中國企業培訓講師
職業生涯規劃——服務營銷(村鎮銀行)
 
講師:陳弘(hong)大 瀏覽次數:2552

課程描述(shu)INTRODUCTION

服務營銷培訓班

· 中層領導

培訓講師:陳弘(hong)大    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

服務營銷培訓班

課程背景: 
銀監會公布:村鎮銀行1562家!占比全國銀行業金融機構34.3%
村鎮銀行從無到有,以星火燎原之勢迅速發展起來。村鎮銀行1562家,資產總額1.3萬億元。占比全國銀行業金融機構34.3%,占農村金融機構的41%,,打通農村金融市場“最后一站地”,真正盤活農村金融業務及市場,通過金融刺激給予農村、農民經濟新的活力!
銀監會明確指出,“把更(geng)多的金(jin)融資源配置到農(nong)村經濟(ji)社會發展(zhan)的重點領域和薄弱環(huan)節(jie)。完善村鎮(zhen)銀行(xing)(xing)(xing)準入條件,繼續(xu)發展(zhan)村鎮(zhen)銀行(xing)(xing)(xing)等(deng)小微金(jin)融機構。”這意(yi)味著,村鎮(zhen)銀行(xing)(xing)(xing)還將(jiang)沐浴在政策紅(hong)利中.本課程圍繞(rao)村鎮(zhen)銀行(xing)(xing)(xing)做細開發.

課程收益:
1.分析新形勢下村鎮銀行網點營銷新特點
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據村鎮網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4村鎮.網點的增量來源分析,制定相應的營銷策略
5.針對存量、增量、流量客戶進行數據分析,制定相應的營銷策略
課程時間:2天,6小時/天
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:村鎮銀行(xing)法(fa)人、客戶經理、網點主任及行(xing)長、全體一線(xian)員工

課程大綱
運用【職業生涯規劃——服務營銷】的訓練,通過精心設計,采用“課堂情景模擬+實戰落地輔導+現場督導點評+業績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。
職業生涯規劃篇:
第一講:職業生涯規劃
1、職業定位的SWOT分析:  內部因素: 優勢因素 (S) 弱勢因素 (W)
外部因素: 機會因素 (O) 威脅因素 (T)
第二講:你的選擇決定一切
案例1、制造業投入成本   2、互聯網經濟紅海投入成本    3、自主創業投入成本
第三講:為什么說“選擇中銀富登村鎮銀行是您正確的決定”
1、設立門檻低            2、法人治理結構優勢
3、潛在盈利能力優勢      4、品牌優勢
第四講:市場空白快速搶占
互動1:縫隙填充的故事
互動2:職(zhi)業目標確(que)定(分組)

村鎮銀行——品牌篇:
第一講:村鎮銀行品牌行
1、  塑造流程;認知—了解—溝通—信任—依靠—成為
2、活動營銷案例講述
3、移動媒介傳播策略
村鎮銀行——服務篇:
第一講:村鎮銀行文化展望
1、中銀富登村鎮銀行的愿景:  擔當社會責任    做最好的村鎮銀行
2、中銀富登村鎮銀行的使命:  支農支小、扎根社區、創新服務
3、中銀富登企業價值觀:      *誠信、尊重包容、真切關懷、共同成長、創業激情
第二講:村鎮銀行市場研判
1、服務縣域經濟優勢(最后一公里)       
2、移動互聯網時代村鎮銀行如何運用
3、服務三農(農業、農村、農民)——竹(zhu)子故事(shi)

村鎮銀行——營銷篇:
第一講:村鎮銀行銷售策略:關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法          3、如何發展內線
4、銀行客戶中的影響人:決策人、執行人、使用人
第二講:如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通?
2、客戶的性格特點:DISC分析(控制型、分析型、表現型、和藹型)
3、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧:開場白、方案書、締結成交……
第三講:村鎮銀行客戶“關系增進”策略
1、對客戶關系與客戶關系管理        2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同    4、創造客戶忠誠的九大方法
5、商業銀行“客戶終生價值管理”    6、案例:商業銀行“客戶生命周期營銷”
7、超越(yue)——追求客戶(hu)的終身價值

村鎮銀行——開發技巧篇
第一講:村鎮銀行客戶開發八步法
1、甄選目標客戶        2、拜訪準備            3、接近客戶建立信任
4、溝通并發掘客戶需求  5、風險評估價值評估    6、方案設計與展示
7、促成成交            8、客戶關系管理
第二講:村鎮銀行客戶經理陌生拜訪八步驟
1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問
5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達成致謝告辭
第三講:村鎮銀行客戶經理關鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略                           2、接觸客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦   4、必須遵循的兩個原則
5、村鎮銀行對客(ke)戶接觸情(qing)境(jing)營銷實戰訓練           6、存款類業務(wu)營銷金(jin)點

村鎮銀行——實操演練篇
第一講:村鎮銀行(廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷)
案例:1:母嬰店擴充增量客戶
            2:超市與洗車行異業聯盟
3:送春聯精準客戶外拓
第二講:社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例:1:廣場舞大賽拓客營銷
          2:少兒書法繪畫才藝營銷
          3:中高端客戶沙龍營銷
第三講:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數據分析  2歸檔管理    3、短信    4、電話溝通
5、休眠客(ke)戶激活6、存量客(ke)戶提升3566模式   7、防流失

第四講:外拓增量策略
知識點:1對公業務  2對私業務            3外拓營銷(陣地聯動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯動        5實戰:兩掃五進       6實戰:不良貸款清收)    
7特色客群獲客            8廳堂策反客戶         9臨時提升客戶
第五講:網點流量營銷
知識點:1營造氛圍  (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區)
2廳堂營銷  (對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 )
3柜面營銷  (戰(zhan)斗力(li)提(ti)升(sheng))    4項目思路(lu)  (1345模式)

第六講:目標客戶群開發
知識點:1定位與需求(老年  女性  親子  商貿  代發  務工)
2需求分析與調研(路徑分析  場景分析  特征總結)
3活動經營策劃(體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類)
(公益共享類   聯盟類  個性服務類)
第七講:產品組合營銷
知識點:1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉(把產品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
第八講: 主題營銷互動策劃
知識點:  促銷沙龍型:優雅女人節       互動 娛樂 型:春節七天樂元宵節
節日(ri)需(xu)求型:浪漫情人節       節日(ri)異業聯盟:二月二 

村鎮銀行——PK篇
特色客戶群篩選營銷(分組PK)
(1)企業高管及私營業主客戶(2)老年客戶
(3)商貿結算戶(4)女性客戶(5)農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
增量客戶外拓(小組PK、分組PK)
實踐兩掃五進,進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用:(富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法)等
廳堂與柜面營銷(大組PK):
話術訓練、1345模式訓練、
電話邀約話術(不同客群)
1、潛力客戶激活      2、中端客戶提升       3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升(sheng)      5、到期(qi)客戶轉(zhuan)化(hua)

服務營銷培訓班


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已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time

在線報名Online registration

    參(can)加(jia)課程(cheng):職業生涯規劃——服務營銷(村鎮銀行)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
陳弘大
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