課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行理財經理銷售提升培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行理財經理銷售提升培訓
課程收益:
為什么您的支行業績遭遇瓶頸?
為什么您的支行人氣不足客戶量少?
為什么您的理財經理業績差,不會主動營銷?
為什么您的支行員工人(ren)心不齊缺乏戰斗力?
課程背景:
一家銀行(xing)中(zhong),不同的(de)支行(xing)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)務的(de)業(ye)(ye)績(ji)會相差很大,其中(zhong)人是一切核心(xin)競爭力的(de)奠基石,業(ye)(ye)績(ji)的(de)差距(ju)主要來源于人,打造一支善打硬仗(zhang)的(de)理(li)財經理(li)團(tuan)隊,你(ni)支行(xing)的(de)業(ye)(ye)績(ji)就會所向披靡,無人能敵。本課(ke)程將從獲客(ke)、廳堂營銷(xiao)、理(li)財銷(xiao)售(shou)(shou)技巧和售(shou)(shou)后服務入(ru)手,結(jie)合(he)授課(ke)者豐富的(de)實戰(zhan)經驗(yan),幫(bang)你(ni)徹底改變理(li)財銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊萎靡不振(zhen)、不得(de)要領、被動(dong)落后的(de)局(ju)面,切實提振(zhen)士氣(qi),提升業(ye)(ye)績(ji),全(quan)面提升銀行(xing)的(de)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)務經營水(shui)平。
課程目標:
改變傳統落后的理財營銷模式
用“十八實戰絕招”等技巧切實提升業績
讓理財經理學會營銷活動的組織,并導入新客戶
通過(guo)售后(hou)服務,做(zuo)好(hao)客戶(hu)升級(ji),穩定營銷成果
課程特色:
本課程(cheng)主(zhu)講老師擔(dan)任(ren)支(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長六年(nian),并曾長期擔(dan)任(ren)全(quan)國股份(fen)制(zhi)銀行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)一級分行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)財(cai)富中(zhong)(zhong)心主(zhu)任(ren),零售(shou)部總經(jing)理(li),個人(ren)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)戰經(jing)歷貫(guan)穿課程(cheng)始(shi)終,在(zai)擔(dan)任(ren)支(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)長時,從開業(ye)時的(de)(de)(de)一窮二白,到做(zuo)成了行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)內屈指可數的(de)(de)(de)零售(shou)業(ye)務標桿支(zhi)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing),個人(ren)存(cun)款、理(li)財(cai)等各項指標均進入(ru)全(quan)國前(qian)列。結合業(ye)績的(de)(de)(de)實(shi)(shi)戰,本課程(cheng)從怎(zen)樣獲(huo)得(de)客戶開始(shi),到怎(zen)樣進行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)廳(ting)堂營銷,怎(zen)樣提(ti)升存(cun)款業(ye)績,用大量的(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)(shi)案例,把(ba)學(xue)員帶(dai)入(ru)實(shi)(shi)際工作中(zhong)(zhong),并通過實(shi)(shi)戰通關,讓學(xue)生把(ba)課程(cheng)內容在(zai)聽(ting)得(de)懂(dong)的(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang),記的(de)(de)(de)住,學(xue)的(de)(de)(de)會,用的(de)(de)(de)上(shang)!
課程大綱
一、理財經理獲客的渠道
1.從那里發現理財客戶
.你的廣告做對了嗎
案例:各家銀行廣告分析
.好技巧頂半個營銷員
.發材料是營銷的*學問
2.廳堂營銷與協同作業
.禮品吸引法
.組建“帶頭大姐”
案例:張大姐的故事
.交叉營銷的應用
3.電話邀約及營銷跟進
.通過電話把客戶請進來
.聲音和措辭控制技巧
.要學會做溝通記錄
實戰通關演練
二、理財經理的產品營銷技巧
1.賣理財“十八實戰絕招”
.因行而異法
.突出法
.隔離法
.*法
.搭配法
.避重就輕法
.緊俏法
.計算法
案例:工行客戶的故事
.打散法
2.如何處理客戶的異議
.嫌收益低的
.嫌起息晚的
.嫌離得遠的
案例:小鐘的故事
.嫌服務不好的
實戰通關演練
三、理財經理個人怎樣提升考核業績
1.怎樣利用數據庫提升業績
.理財經理必看的五張表
.利用數據庫擺布理財
.收集周邊金融同業的數據
案例:中信證券收集銀行信息的故事
.建立本支行的營銷數據分析表
2.攬存款并非靠關系
.不靠關系靠產品
.不靠大戶靠積累
.不靠能人靠團隊
案例:各支行來學習的故事
.不靠支行靠社區
.不靠上門靠代收
.不靠高息靠禮品
案例:黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財經理如何完成好小指標
.網上銀行
.手機銀行
.基金定投
.保險
.信用卡
4.銀行營銷活動的組織
.開心農場
.換鎖芯活動
.10元買雞蛋
.不同節日的活動策略
實戰通關演練
四、售后服務跟進與客戶挖潛
1.售后服務中的情感維護
.情感維護三步曲
.個性化服務
.多創造和客戶行外交流的機會
2.售后服務中的產品維護
.售后服務的模式
.產品服務的持續性
.產品維護的注意事項
3.售后服務中的附加值服務
.小客戶,大感動
.不要讓客戶空手離去
.提供力所能及的幫助
案例:葛總的故事
實戰通關演練
銀行理財經理銷售提升培訓銀行理財經理銷售提升訓練營
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