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萬科的市場觀培訓課

課程大綱
樓市下半場
1、樓市告別黃金十年迎來白銀時代；
2、黃金十年與白銀十年的區別:（1）賣方市場向買方市場的轉換；（2）媒體環境的變化；（3）變革與順勢而為；
3、房地產公司面臨轉型；房地產公司如何轉型？
4、樓市下半場萬科的思考與行動：未來萬科三大產業發展方向：傳統地產、消費地產、產業地產；
5、繼續掙大周期錢，還是穿越周期？
6、顛覆的本質：互聯網正在如何顛覆傳統房地產？顛覆的本質！
7、萬科的八爪魚——互聯網思維下的萬科產品戰略：萬科家、萬科驛、萬科派、萬科云、萬科里、萬科廣場、萬科塾、萬科悅；
8、Uber優步的啟示；
9、萬科的城中村改造計劃-“萬村計劃”；
市場致勝的(de)邏(luo)輯(ji)及五大要素(su)分析：1、定位(wei)；2、市場容量；3、競爭策略(lve)；4、產品力(li)打造(zao)；5、提升銷售力(li)的(de)思考與行動；

定位問題分析
（1）如何進行有效的定位；
（2）定位中常出現的問題；
（3）大數據分析在定位中的應用；
產品力分析及產品策略
市場定位產品策劃—房地產的核心價值創造；
只有建立在正確定位和產品基礎上的營銷才可能是有效的營銷；
市場容量分析
競爭策略分析
（1）競爭的策略：
案例：競爭來源分析；
（2）競(jing)爭關系(xi)(xi)圖：案例(li)：一(yi)張(zhang)圖看清競(jing)爭關系(xi)(xi)；

如何打造產品力：
（1）土地價值分析：案例：變不利因素為有利因素—深圳松崗項目分析；
（2）規劃決定盈利模式：
案例:土地價值*化的規劃選擇:萬科城、中海藍灣、金域藍灣、國匯山、廈門湖心島等項目分析；
（3）建筑風格立面創造價值:
案例:*地標住宅的建筑風格趨勢;
（4）戶型：案例：創新增值空間:
案例:15平方米極小戶型;
以小博大的策略；
當市場發生變化或定位出錯時候的補救措施？——佛山金域華府案例分析；
海南萬科打破慣性思維創佳績；
關于家的場景革命-重新定義85/90后的居住空間
（5）園林景觀：有生命的園林比建筑更能打動人
案例：如何通過園林改變土地屬性；園林價值點塑造，軟硬地比、水景的維護、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應季節的變化、如何增加植物的動感。。。。。。，景觀設施功能化；如何有效的利用紅線外的資源，景觀再造；通過景觀再造打造*性；
（6）如何打造項目的社會標簽屬性：案例：
香港濱海豪宅如何在2005年能賣到20萬一平方米；
香(xiang)港豪(hao)宅“名門”的包(bao)裝(zhuang)技巧；

（7）如何發現客戶價值：
案例1、精裝修分析——并非毛坯房+裝修
案例2、高端高層項目的大堂如何體現客戶價值；
案例3、兩梯兩戶好還是一梯一戶好；
案例4、翡翠綠洲—森林半島，為住過別墅的人建的房子；
（8）如何創造客戶價值：
案例1、澳洲濱海大策劃；
案例2、新西蘭的大膽創意；
案例3、南中國首席私人會館—— 萬科松湖中心，商業和別墅之間的選擇；
（9）產品力不足的表現
（10）客戶價值排序：將錢投到客戶可感知的質量上；
（11）建有主題和故事的房子
萬科金域榕郡案例介紹—50年代鋼鐵廠上建起的現代小區；
一座*豪宅是如何建成的？香港天璽：*地標豪宅介紹。
萬科總部-萬科中心背后的故事;
萬(wan)科(ke)第五園全(quan)案分(fen)析；

銷售力：產品的包裝、傳播和推廣
項目包裝：
項目命名；（2）項目的形象定位及VI系統；（3）現場包裝；
項目推廣中的形象定位
項目銷售要解決的核心問題——擴大來訪量和提高轉化率
淡市中如何擴大客戶來訪量和提高來訪轉化率的策略和方法：
（1）通過行之有效的廣告策略擴大來訪量：1.項目形象廣告策略；2、廣告的差異化策略；
（2）合理的媒體策略傳播產品及銷售信息：1.如何給傳統媒體注入新元素；2.新媒體策略；
（3）渠道營銷擴大有效客戶來訪量
 (1)三級市場代理轉介模式；
 (2)全民加油大行動；
 (3)*制導武器——客戶地圖；
 (4) 線下營銷；
 (5) 藍橋花園的私房菜營銷；
 (6) 泉州品牌論壇營銷：
 (7)東莞萬科金域藍灣以快制快；
(8)萬科清林徑的“比房”行動；
(9) 棠樾的“競墅”行動；
（10）海南萬科森林度假公園的營銷——萬科億基金度假計劃。
（11）萬科的互聯網營銷：1.萬科如何有效利用淘寶促進成交；2.如何有效利用微信進行營銷；
（12）碼上(shang)專車(che)；(13) 車(che)庫營(ying)銷；（14）事件營(ying)銷：事件*的二維碼公(gong)園；

如何提高客戶轉化率
（1）客戶體驗管理
（2）銷售接待中心展示策略:
案例：1、世界最高住宅的展示策略;
2、濱海豪宅貝沙灣的展示策略；
3、墨爾本扎哈公寓的銷售中心展示策略;
（3）示范單位展示策略：凱旋門的樣板間策略;
（4）價格策略：1）如何定價；2）如何應對競爭者的降價策略；3）比較原理如何幫助提價；
（5）銷售計劃與推盤節奏，區域市場容量與推盤量的關系
(6) 開盤準備：1.示范區的展示策略；2.蓄客策略；3.認籌策略；4.解籌策略；5.開盤現場接待策略；
（7）銷售承若與銷售環節的風險控制：
案例(li)1：萬科(ke)(ke)陽光宣(xuan)言；2、萬科(ke)(ke)的(de)一頁紙(zhi)說(shuo)辭；3.萬科(ke)(ke)的(de)現場(chang)銷售(shou)寶典(dian)《銷售(shou)手冊(ce)》；

解決問題
（1）四季花城案例、中信森林湖案例；
（2）市場問題診斷的工具；
三、房地產經典營銷推廣案例的可借鑒之處；
四、SOHO營銷的啟示；
五、房地產推廣案例全案解析：1.《萬科(ke)城的(de)營銷策(ce)略》；2.《萬科(ke)第五園的(de)文化營銷》

萬科的市場觀培訓課