0000大客戶成交的八維營銷實戰修煉
講(jiang)師：李健霖 瀏覽次數：8
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶營銷實戰課程
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培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷實戰課程
課程大綱
第一(yi)維度：解讀客(ke)戶與(yu)大客(ke)戶營銷規劃
一、解讀目標企業(ye)客戶布局(ju)與(yu)方法
1、客戶發(fa)展戰略的解讀是做好大客戶攻堅(jian)的前(qian)提
2、解讀客(ke)戶(hu)的組織(zhi)架構
2.1剖析關鍵客戶(hu)職位的關注和(he)壓力(li)點
2.2了解(jie)關鍵客戶在(zai)未來(lai)項目環(huan)境中的(de)壓(ya)力與挑(tiao)戰(zhan)
2.3在業務演進(jin)中發掘客(ke)戶機(ji)會點(dian)
3、解讀客戶資(zi)金預算與管控風險(xian)
3.1市場需求(qiu)拉動影響解析
3.2競爭格局分析(xi)
3.3現金流、財務風險解析
4、解讀(du)客戶與供應商(shang)關(guan)系
4.1選(xuan)擇(ze)正確供應商是支持客戶發(fa)展的必要條件
4.2客戶對發展觀(guan)不(bu)同，采購方式不(bu)盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結(jie)：解(jie)讀客(ke)戶數據(ju)分(fen)析(xi)表
二(er)、如何做大(da)客戶營銷規劃
1、營銷規劃(hua)的信息渠道建(jian)立方法
1.1外部渠道信息(xi)搜(sou)集的多種方法
1.2內(nei)部渠道信息搜集的(de)建立方法
2、營銷(xiao)策略(lve)八個制(zhi)定的角度與剖析
2.1關系角(jiao)度：聚集客(ke)戶(hu)關系、確保支撐
2.2技術(shu)角度：業(ye)務、特(te)性、設置技術(shu)障礙
2.3解(jie)決方(fang)案角度：組合、捆綁(bang)、增強競爭力
2.4交(jiao)付與服務(wu)角度：增強合作信心
2.5商務角(jiao)度：關(guan)鍵時刻正面(mian)價值，提高分額(e)
2.6競爭(zheng)角度：占(zhan)位(wei)、卡位(wei)、挖陷阱
2.7對(dui)手(shou)角度：瞄準目標對(dui)手(shou)有的放矢
2.8認可角度(du)：測試與實(shi)驗設局，取得事實(shi)認可
第二維度：客戶(hu)關系拓展的目標與策略
一、客戶關系平臺構(gou)建三個(ge)維度
1、組(zu)織客(ke)戶關系如何建(jian)立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶(hu)關系(xi)如(ru)何建立
案例：如(ru)何整體建立客戶(hu)關系
二、客戶關(guan)系(xi)的六個(ge)評估標準和五個(ge)關(guan)系(xi)層級
1、關鍵(jian)客戶項目目標(biao)(biao)的(de)六個評估(gu)標(biao)(biao)準(zhun)
1.1接(jie)受(shou)認可度
1.2活動(dong)參與(yu)度
1.3信(xin)息傳(chuan)遞
1.4項目(mu)不日常業務(wu)指導
1.5對項目(mu)格局(ju)的支撐度
1.6競(jing)爭態度
2、評估目標客戶所表現的五個(ge)關(guan)系層級(ji)
2.1教練層級
2.2支撐并(bing)排他層級
2.3支(zhi)持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
六個維度的演(yan)練與公(gong)(gong)關(guan)模擬，輸出公(gong)(gong)關(guan)方法
三、客戶(hu)關(guan)系多種手段(duan)拓展的實戰(zhan)方法
1、建立信任(ren)的商務關系平臺建設
1.1五(wu)大關鍵行(xing)為細節與分享
1.2公眾商務(wu)活(huo)動(dong)細節與分享(xiang)
2、基于個人價值(zhi)的個人平臺建設
2.1馬斯(si)洛(luo)需(xu)求的個人(ren)需(xu)求衍生的方(fang)法
2.2基于客戶(hu)真實的(de)需求滿足技巧
3、提升(sheng)客戶(hu)感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾(nuo)帶(dai)來的傷害
3.3客戶感知的管(guan)理、細節、溝(gou)通
4、客戶關系拓(tuo)展應避免(mian)的六種行為
小結：大客戶(hu)現(xian)狀評(ping)估(gu)表格
第三維(wei)度：培養關鍵客戶之內外部教練
一(yi)、判斷哪些可以成為我(wo)們的(de)外(wai)部教練
1、外(wai)部教練(lian)選(xuan)擇的多元化
2、外部教練(lian)作用(yong)清單(dan)
二、尋找客戶組(zu)織結構中最有(you)影響力(li)的(de)客戶
1、發起者的作用及影響(xiang)力
2、使用(yong)者的作用(yong)與影響力(li)
3、影響者的作用(yong)與(yu)影響力
4、決(jue)定(ding)者(zhe)的作(zuo)用(yong)與影響(xiang)力
5、批準者的作(zuo)用與影響力
6、購買(mai)者(zhe)的作用與影響力
7、控制者的作(zuo)用與(yu)影(ying)響力
三、獲(huo)得潛在內部教練(lian)的方法(fa)
1、潛在內部教練的十六個重(zhong)要方法
2、成為內部(bu)教練的(de)公關(guan)最重要的(de)要素
3、發展(zhan)內部(bu)教練的拓展(zhan)卡(ka)片的使用(yong)方法
小結：客戶內部教練(lian)評(ping)估表
第四維(wei)度(du)：商務溝通與鎖定(ding)客戶(hu)承諾技巧
一、建立(li)信(xin)賴(lai)感(gan)-打開(kai)客戶心門
1、做(zuo)好充分的準備
2、如(ru)何與客戶(hu)建立信賴感
3、打開話題的技巧
二(er)、問題就是答案-挖掘(jue)與呈(cheng)現需求(qiu)
1、調查與通過溝通了解(jie)客(ke)戶現(xian)狀
2、現狀的問題(ti)-成交的驅動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質的(de)(de)痛(tong)苦-成交的(de)(de)動力和(he)因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分(fen)析與引導技術
案(an)例：由不可能到可能，一夜成交(jiao)大單
4.2溝通中走進客戶內心深處
練(lian)習：找出與客戶接(jie)觸的八個關(guan)鍵時刻
三、仔細(xi)聆聽(ting)-聽(ting)出(chu)客(ke)戶的(de)需求(qiu)與渴望
1、探(tan)索客戶的問題三(san)個重(zhong)要指(zhi)引點
2、客戶期望的四(si)種表現
四、確認需求-準確鎖(suo)定客戶的期望(wang)
1、總結溝通中的需求表達正(zheng)文
2、如何(he)表達溝通中客戶需求(qiu)
3、為什么去確認對(dui)方需求是重要的
五、專(zhuan)業建議(yi)(yi)-提出符合(he)需求的建議(yi)(yi)與價值呈現
1、針對客戶進(jin)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選(xuan)擇
3、如(ru)何分析與找到產品獨特賣點
六(liu)、實(shi)施計劃-向對(dui)方闡述(shu)和解釋計劃如何(he)實(shi)施
1、呈現實施計劃的五個要素
2、為(wei)什(shen)么要(yao)預演未來實施(shi)過程
七、效果(guo)滿(man)足-說明實施的結果(guo)與效果(guo)的滿(man)足
1、從行動(dong)過程提升到(dao)價值提升
2、呈現實施結果的三個驅動
2.1邏輯驅動(dong)
2.2情感驅動
2.3利益驅動
3、銷售說服五步(bu)法(fa)案例與演練
4、確認達到或超越(yue)客戶(hu)期望(wang)
4.1客戶溝通關鍵(jian)時(shi)刻測評表
4.2如何達成正面的(de)關鍵(jian)時刻
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭(zheng)對手分析方法
1、主要競爭對手分析(xi)指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具(ju)進(jin)行分析
3、得出分析結果，采取針對(dui)性(xing)行動(dong)
二、分析工具：利器與軟肋模型
三(san)、競爭對手分(fen)析(xi)總結呈(cheng)現
小(xiao)結：競(jing)爭對(dui)手分析表格
第六維度：差(cha)異化方(fang)(fang)案(an)制定與(yu)價值呈現方(fang)(fang)法
一、了解差異(yi)化的體現
1、客(ke)戶為(wei)什么購買我(wo)們的產品？
2、為(wei)什(shen)么(me)購買我們(men)的而不(bu)是競(jing)爭對手(shou)的？
3、什么是最(zui)(zui)重要的和最(zui)(zui)有價(jia)值的差(cha)異點？
二(er)、差異(yi)化方案(an)制定(ding)的三(san)個階段和呈現技巧
1、發現(xian)價值-STP
2、創造并(bing)呈現價值
3、實(shi)現價值
三、根(gen)據差目(mu)前(qian)份額，關系對比及(ji)客(ke)戶不(bu)滿(man)意點(dian)等制(zhi)定計劃表，采取行動(dong)
小結：差異(yi)化營銷制定(ding)表格(ge)
第(di)七維度：影響客戶(hu)對供(gong)應商選擇
一、與評估委員(yuan)會建立的客(ke)戶關系(xi)網絡(luo)
1、級別與職能(neng)
2、主題相(xiang)關性
3、共同利(li)益
4、相關行(xing)為(wei)狀況(kuang)
5、良(liang)好(hao)關(guan)系
6、地(di)理位(wei)置便利性
二、把握客戶(hu)采購的全(quan)流程與節奏(zou)
1、客(ke)戶采購流程圖一覽
2、基(ji)于客(ke)戶偏好的營銷方案
3、項目(mu)引導需(xu)求從客戶評估問(wen)題開(kai)始
三、了解客戶(hu)對供應商選(xuan)擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應(ying)商
2、作為比(bi)較(jiao)和談判的(de)供(gong)應商
四、了解(jie)客戶對供應商(shang)區(qu)分的四個層次
小結(jie)：影響供應(ying)商(shang)選型(xing)一覽表
第(di)八維度：商務談判(pan)與異(yi)議(yi)處(chu)理技巧
一、進入商務談判的關(guan)鍵點
1、取(qu)得客戶對項目大部(bu)分事(shi)實認可
2、客戶對某些價值點非(fei)常感興趣
3、解決客(ke)戶關注點即可(ke)達成協議
4、雙方都有意(yi)愿共同解(jie)決問(wen)題(ti)
二、商(shang)務談(tan)判與(yu)異議處理(li)實戰模擬與(yu)分享
1、攻守平(ping)衡、淡定自若的能力素(su)養
2、價格等客(ke)戶關注點談判技巧(qiao)
3、談判溝通說(shuo)服五步法
4、異議處理(li)的基(ji)本流程(cheng)與(yu)處理(li)技巧
5、達成(cheng)共識(shi)四步提問法
小(xiao)結：談判(pan)對手風(feng)格(ge)評判(pan)表
大客戶營銷實戰課程
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