新零售環境下，引爆門店銷量三板斧
講師(shi)：鄭少華 瀏覽次(ci)數：2590
課程描述INTRODUCTION
門店(dian)銷(xiao)量三板斧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
門店銷量三板斧培訓
【開發背景】
8990后(hou)成為消費主流。各零(ling)售(shou)(shou)企業(ye)的新(xin)零(ling)售(shou)(shou)、智慧零(ling)售(shou)(shou)系(xi)統(tong)布局(ju)基本完成。家(jia)居建(jian)材、電器行業(ye)作為零(ling)售(shou)(shou)的白熱化(hua)行業(ye)，進入了新(xin)一(yi)輪(lun)的競爭態(tai)勢。
本(ben)課(ke)程只結合(he)鄭少華老師多(duo)年家居建(jian)材行業(ye)工(gong)作和訓練(lian)經驗開發而成(cheng)。緊跟(gen)時(shi)代(dai)，方法清晰，立(li)(li)竿見影(ying)，幫助零(ling)售企業(ye)樹立(li)(li)引(yin)流模(mo)式(shi)，提高轉(zhuan)(zhuan)化率，拉升復購率和轉(zhuan)(zhuan)介率。
【課程對(dui)象】 一線營(ying)銷人(ren)員 市場(chang)運營(ying)督導 銷售管(guan)理人(ren)員
【課程(cheng)收益】
1、抓(zhua)住新零售(shou)的核心本質開(kai)展工作
2、策劃出落(luo)地有效的引流促銷和轉化(hua)促銷方案(an)
3、提高銷售(shou)技巧(qiao)，拉(la)升轉化率(lv)
4、提高客戶滿意度，進(jin)而(er)拉升復購(gou)、轉介率
【授課時長】12H
【核心重點模型】
營銷(xiao)三板(ban)斧 內功-引(yin)流(liu)-轉化
流量攔擊策略(lve) 終端-小區-聯(lian)盟(meng)
引流促(cu)銷攔(lan)截 杠桿放大模型(xing)
前置流量攔截 戰略聯盟(meng)與(yu)活動(dong)聯盟(meng)
銷售轉化策(ce)略 導購動作平衡輪
【課(ke)程大綱】
第一(yi)(yi)部分 三板斧之一(yi)(yi)營銷人員(yuan)思維與(yu)情(qing)商訓練
說明(ming)：第一(yi)部分 非業務模塊，但是最(zui)最(zui)重(zhong)要的模塊。目的在(zai)于打造一(yi)支積極主動，思維創新，勇(yong)于嘗試，敢于挑戰(zhan)的營銷鐵軍。
第一講 營(ying)銷人員(yuan)思維突破訓練
游戲1 15圈3線一筆連
游戲2 指揮棒(bang)
游戲3 空中建筑
啟發1：認識自身(shen)的思(si)維定勢(shi)
啟發(fa)2：認識(shi)策略靈活調整的重要性(xing)
啟(qi)發3：見識(shi)比(bi)知識(shi)更重(zhong)要
第二(er)講 營銷人員的心智(zhi)訓練
習(xi)慣1：積極(ji)主動（抗壓訓練）
1、ABC法則
2、情商(shang)口訣(jue)
3、影響圈與關注(zhu)圈
4、踢貓(mao)效(xiao)應
習(xi)慣(guan)2：目標與(yu)執行力
游戲1：光速傳遞(di)
游戲2：尋找紅(hong)色
應用1：目(mu)標(biao)三境(jing)界（懷疑目(mu)標(biao)、相信目(mu)標(biao)、信仰目(mu)標(biao)）
應用2：目標(biao)的四個作用（創新、激(ji)勵、凝(ning)聚、效(xiao)率）
目標達成表(biao)格： OGSM模型
OGSM
目(mu)的目(mu)標(biao)策(ce)略衡量
習慣3：要事(shi)第(di)一
模型1：經典時間管理模型
模型2：等級提(ti)前量配置法
工具： 坐標(biao)分析法
1、產品結構優化坐標
2、經(jing)銷商結構(gou)優化坐標
3、小區(qu)推廣重點坐標
4、顧客(ke)結構分析(xi)坐標
5、渠道(dao)結構優化坐標
第二部分 三板斧之(zhi)二營(ying)銷人(ren)員業務(wu)引流訓練
第三講 新零售前(qian)端如何做
1、傳統零售三要素(su) 人貨場
2、新零售五要素 人貨場倉(cang)配
3、蘇寧轉型案例
4、尚品(pin)宅(zhai)配案(an)例
應用：從產品轉向(xiang)(xiang)顧(gu)客(ke)，有(you)顧(gu)客(ke)轉向(xiang)(xiang)會員，由會員轉向(xiang)(xiang)粉絲
第四講(jiang) 尋找100個增量的方式
1、SWOT機(ji)會分(fen)析
2、每人貢獻三(san)條營銷口子增量(liang)的方式
3、合并歸類提煉
4、建立(li)家居建材(cai)營銷推廣(guang)核(he)心模型(xing)
第五講 引流(liu)促銷與轉化(hua)促銷
一、促銷(xiao)兩大類別
1、助(zhu)引流——杠桿放大的(de)原(yuan)理
2、促轉化——滿返買贈的玄機
研(yan)討：開業前就有流水(shui)的(de)策略
案(an)例：蘇寧預售策略
案例：尚品宅配互(hu)聯網引流案例
二、促銷六大指向性(xing)目的
1、去庫存
2、推新品
3、賣(mai)高端
4、搶份額(e)
5、增會員
6、優結構
故事1：江西物流經理(li)的酒后真言(yan)
故事2：天津市(shi)場經(jing)理的(de)目瞪(deng)口呆
練習：指向性促銷設計
三(san)、促銷活(huo)動系統化設計(ji)
1、明確目的
2、方案設計(ji)
3、人員培訓(xun)
4、現場執行
5、復(fu)盤糾偏(pian)
6、PK機制33法(fa)則
應用(yong)交付1：專(zhuan)賣店開業方案
應用(yong)交付2：五一促銷(xiao)方案
應用交(jiao)付3：年底清倉促(cu)銷(xiao)方(fang)案
第六講 前(qian)置(zhi)攔截策略 小(xiao)區推廣與聯盟
一、小區推廣的困(kun)惑
1、推廣隊伍難以培養
2、新小區找不到業主
3、推廣(guang)效(xiao)果難以衡量
4、投入產出比(bi)太低
二、小區推廣的(de)三各階(jie)段(duan)：做(zuo)過(guo)了(le)、做(zuo)好了(le)、做(zuo)精了(le)
1、襄陽案(an)例：當下無效果，但是后(hou)期(qi)拉升了(le)其他渠道的(de)銷量。
2、上海(hai)案例：建立專(zhuan)職隊伍(wu)，先考核(he)過程，再考核(he)有(you)效(xiao)客戶名單數。
3、洛陽泰安案例：建立專職(zhi)隊伍，自負盈虧，作為獨(du)立渠道推廣。
參(can)考案例：美的小區地推 作(zuo)戰指導書
應用交付：現場開發 本公司小(xiao)區推廣的作戰路線路
三、活(huo)動聯(lian)盟與戰略聯(lian)盟
活動聯盟
1、什么(me)是活動聯盟(meng)
2、活動聯盟如何(he)操(cao)作
案例1、蘇泊爾某區(qu)五一創(chuang)新(xin)聯盟做(zuo)法
案例2、武(wu)漢某區 80后建材(cai)聯(lian)盟五(wu)一(yi)做法
戰略(lve)聯盟四階段
1、出樣合(he)作
2、培訓指(zhi)導
3、派駐導(dao)購
4、配備專員
案例：無(wu)錫(xi) 案例
第三部(bu)分 三板斧之三 營銷(xiao)人(ren)員銷(xiao)售技能(neng)訓(xun)練(lian)（轉化技巧(qiao)）
第七講 導購動(dong)作平(ping)衡輪
問題(ti)點(dian)：1大量(liang)導購員只(zhi)會背賣點(dian)，而不(bu)會做顧問式建議。
2、大量導(dao)購員只會賣(mai)剛需品，不會賣(mai)高(gao)端(duan)產品，配套率上不去。
解決方案：顧問式導購平衡輪。
導(dao)入1、 顧客結構分(fen)析
顧客(ke)結(jie)構展(zhan)示，教會(hui)導購員能(neng)做帶、搶、推(tui)、拉(la)，放大客(ke)單(dan)價，提高連帶率。
導入二、導購動作(zuo)平衡(heng)輪評估
讓導購員自我評估現有技能，并通過培訓，彌補短板(ban)。
內容：導購動作(zuo)平衡輪教學
基(ji)于大(da)部(bu)分導購員對(dui)于步(bu)驟(zou)1、5、6已經掌(zhang)握，對(dui)于步(bu)驟(zou)2、3、4存在較(jiao)大(da)問題（根(gen)據鄭少(shao)華老師多年對(dui)于家電賣場(chang)、百貨(huo)賣場(chang)走訪結論）本(ben)課程重點講(jiang)解 需求(qiu)探尋、產品演(yan)示、異議處(chu)理三個核心(xin)環節(jie)。
一、 需求探(tan)尋
1、常見錯誤的需求(qiu)探(tan)尋
1）您(nin)預算是多少？ （打探隱(yin)私，且無法得到真實信息）
2）您(nin)打算什么時候購買？ （無法得(de)到真(zhen)實(shi)信息）
3）您喜(xi)歡哪款？我給您介紹(shao)介紹(shao)。 （不會挖掘(jue)顧客(ke)的隱性需求(qiu)）
2、痛點(dian)(dian)診斷（痛點(dian)(dian)=買點(dian)(dian)=賣點(dian)(dian)）
1）提問的(de)重要性
誰(shui)掌握(wo)對話的主動權(quan)？提問(wen)者or回答者？
案例(li)：洗衣機銷(xiao)售對(dui)比案例(li)
結論(lun)：不提問(wen)的后果(guo)，消費者阻抗(kang)加(jia)強(qiang)。
提問(wen)后，消費者對(dui)銷售(shou)人員的信賴感增加。
2）提問的方法(fa)：三問后(hou)銷+ *優化法(fa)則
（萃(cui)取客戶公司10位*銷售經驗，整理(li)成痛(tong)點探(tan)尋參考）
封閉式提問(wen)
是家用還(huan)是商(shang)用？是自己(ji)用還(huan)是送人？
產(chan)品(pin)使用頻(pin)率(lv)高嗎(ma)？以前用過我們產(chan)品(pin)嗎(ma)？
結合客戶單位，具體(ti)萃取。
開(kai)放式(shi)提問
您以前(qian)用過哪些產品(pin)，遇到了哪些問題？
您選擇產(chan)品有哪(na)些標準？
痛點診斷（綜合實戰問題(ti)）
團隊共創(優秀(xiu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員提前開會，調(diao)研與萃取)
* 法則
根(gen)據(ju)場景將(jiang)*簡化
1、有關現狀的提(ti)問(Situation) 背景(jing)問題
2、有關問(wen)題(ti)的提問(wen)(Problem) 表象問(wen)題(ti)
3、有(you)關影響之提問(wen)(Implication) 連帶問(wen)題
油煙(yan)機(ji)的銷售(shou)案例（根據客戶公司銷售(shou)產品進行提前調研）
1、您廚房(fang)面積有多大？開放式廚房(fang)嗎？——背景性問題(ti)（找場景）
2、平(ping)時(shi)使(shi)用頻率高嗎？——表(biao)象(xiang)問(wen)題(ti)（找(zhao)痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房頂部，客廳頂部會很臟嗎(ma)？——連帶(dai)問題（挖痛點）
消毒(du)柜銷售案例(li) （略(lve)）
結(jie)合具(ju)體產品提(ti)前提(ti)煉(lian)與(yu)定制。
二、產品演(yan)示——買點賣(mai)點匹配 （話(hua)術+演(yan)示）
1、產(chan)品(pin)介紹的誤區：把(ba)顧(gu)客當新員工(gong)，把(ba)產(chan)品(pin)知識當成(cheng)產(chan)品(pin)賣點。
2、產品介(jie)紹的(de)正解：痛點(dian)=買(mai)點(dian)=賣點(dian)，賣點(dian)要根(gen)據顧客(ke)前三大痛點(dian)強化，而非面(mian)面(mian)俱到。
3、模型工具升級：
FABE法則(ze)的優(you)點與不足
FABE法則的簡(jian)化版本(ben)：特好法則
FABE的優化版本：半(ban)臉(lian)模型
案例：結合(he)客戶(hu)產品，提(ti)前做(zuo)好話術編寫。
4、產品演示三個境(jing)界：
不演示(shi)
自(zi)己演示
參與演示SOP
案例：戴(dai)森(sen)吸塵器(qi)銷售演示
三、異議處理
1、顧(gu)客(ke)異(yi)議征集&顧(gu)客(ke)異(yi)議解答——三(san)點法
2、異議處理(li)變被(bei)動為主動法則：復(fu)述+提問。
3、現場收集顧客(ke)異議(yi)，嘗試解答示范(fan)。
4、形成顧客異(yi)議(yi)手冊，便(bian)于傳播學習。
案例：本(ben)企業的實際案例
四、顧客性(xing)格識別(bie)與應對
問題點：銷售(shou)人員能搞定和自己性格(ge)相似的顧(gu)客(ke)，但(dan)搞不定與自己性格(ge)差異大的顧(gu)客(ke)
解決(jue)方案：基于PDP的顧客性格分析
1、老虎(hu)型特征與(yu)應(ying)對方式
2、孔雀型特征與應對(dui)方式
3、貓頭鷹型(xing)特征與應對方式(shi)
4、考拉型特征與應對方式
應對通則：相似(si)相融法則。
門店銷量三板斧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60949.html
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