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攻心實戰銷售培訓

課程背景：
銷售是一個企業的命脈，在競爭激烈的銷售市場上，*掌握銷售循環前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得*商機的關鍵。本課程以實戰、系統、通俗易懂、由淺入深的剖析：一站式解決攻心實戰銷售的基本理論方法、創新思維、實戰技巧、客戶溝通談判到售后服務實戰技巧等專業技能提升。使銷售人員吸收和借鑒專家和成功者的經驗與智慧，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，適合銷售人員快速提升的課程。
課程收益：
.激發企業銷售人員原動力，端正態度，激發業績行動力；
.掌握攻心實戰銷售模式特點和模式創新；
.運用工具熟練掌握產品優勢、深度挖掘客戶需求；
.熟練掌握攻心實戰銷售方法和技巧；
.解決攻心實戰銷售過程中客戶溝通、談判、成交方法技巧
.提升攻心實戰銷售口才能力；
.提高攻心實戰銷售售后服務意識和服務技巧
.攻心實戰銷售實務及處理技巧
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售總監、市場總監、區域經理、經銷商及各級銷售人員
授課形式：講(jiang)授+互動(dong)+案列研討(tao)+現(xian)場演練+答疑

課程大綱
第一講：攻心實戰銷售銷售*
一、攻心實戰銷售*
1、銷售的實質與核心；
2、銷售人員必備的素質與基礎及角色定位；
3、優秀銷售人員5大能力提升與運用；
4、新商業模式下銷售的困惑與破局；
5、經銷商的困惑和瓶頸及商最關心的七大問題應對21措施。
二、業績的原動力——態度決定一切，要做業績最好的人！
1、業績不好哪些與你有關？
2、態度決定一切
1）積極心態的8大表現——用做事業的心態來做工作！
2）消極心態的8大表現——站在老板的角度來做業績！
3、行動力
1）如何打造個人的核心競爭力——把業績做到最好，成為最受公司歡迎的人；
2）優秀員工如何正確對待工作、公司、上司——以感恩的心，回報一切；
3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進取，不斷超越自我；
4）成(cheng)為一名為公(gong)司(si)賺錢的(de)員工(gong)——你(ni)的(de)業績決定你(ni)在公(gong)司(si)的(de)價值。

第二講：攻心實戰銷售前提------創新思維
1、攻心實戰銷售的邏輯梳理；
2、銷售人員必備贏思維；
3、攻心實戰銷售的差異化思維表現；
4、攻心實戰銷售的逆(ni)向思維靈(ling)活運用。

第三講：攻心實戰銷售------客戶定位、分析及開發
一、精準的客戶定位
客戶需求——知彼知己
1、如何進行客戶定位及主要方法；
2、最關鍵最直觀的市場調查 ；
A、顧客期望得到什么？
B、消費者調查；
C、顧客購買產品時主要考慮因素；
D、顧客購買決策的5個階段；
E、贏得顧客取決于什么？
F、消費(fei)者購買的(de)基本(ben)特(te)征。

如何挖掘顧客的需求
1、客戶需求的三個層次及如何挖掘顧客的深層次需求；
2、影響消費者消費心理需求的因素；
3、消費者判定品牌之4大標準。
二、科學的分析
1、對目標客戶，你了解什么？
2、客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析；
3、競爭者分析、銷售模式分析；
4、品牌分析、產品分析。
三、目標客戶開發
1、客戶開發策略、技巧；
2、目標客戶開發目標與選擇；
3、目標客戶開拓計劃及實施；
4、開發客戶及吸引新49方法；
5、成(cheng)功(gong)吸(xi)引(yin)客戶(hu)的注意力(li)常用的技巧。

第四講：攻心實戰銷售------產品（項目）分析與包裝
一、產品定位
1、產品的屬性定位；
2、產品的價格定位；
二、產品分析
1、創新營銷思路；
2、產品賣點梳理模塊；
3、產品賣點提煉的方法。
三、產品包裝策略
1、如何進行差異化營銷；
A、獨特的產品組合策略；
B、巧妙的市場定價策略；
C、差異的分銷策略；
D、絕妙的促銷策略；
2、產品銷售四道關卡及話術
A 、介紹產品的話術；
B、有效地講解產品的話術公式；
C、銷售的經典話術；
3、如(ru)何(he)介紹產(chan)品的方(fang)法和(he)技巧。

第五講：攻心實戰銷售------攻心銷售策略、流程及工具
一、銷售策略
1、銷售的常規策略；
2、銷售策略的實施；
3、銷售不同產品的技巧。
二、銷售流程
A、顧問式銷售的八大步驟及流程；
B、百分百銷售十項步驟；
三、銷售工具
1、善用銷售平臺；
2、善用(yong)銷售工具；

第六講：攻心實戰銷售-----溝通、談判及成交技巧
一、精準溝通技巧與抗拒點解決
1、銷售的前提------贏得客戶信賴的技巧；
A、快速建立信賴感系列方法；
B、如何讓顧客迅速接受產品；
2、銷售的根本------不可抗拒的溝通技巧
A、應對不同客戶的技巧；
B、應對銷售中的提問技巧；
C、應對客戶借口的技巧；
D、應對討價還價的技巧；
3、解決客戶抗拒點技巧
A、說服顧客的原理；
B、如何輕松的說服顧客的法寶；
C、平息顧客不滿的步驟；
D、N種典型抗(kang)拒的有效處理。

二、高效談判
1、會說也要會傾聽；
2、會說客套話；
3、N種不同類型的客戶的應對策略；
4、電話銷售實戰：流程、技巧及話術。
三、成交技巧
1、成交時機把控；
2、客戶心里剖析；
A、客戶心理分析；
B、客戶簽約抗拒點及處理藝術；
C、成交話術設計。
3、成交系統
A、談單人員成交6大技巧；
B、說服客戶的技巧；
C、促成快速成交的技(ji)巧。

第七講：攻心實戰銷售------售后服務流程、技巧
一、售后服務的原則和作用
二、售后服務流程
客售后服務的流程及執行。
三、售后服務技巧
A、客戶投訴的方法將不利因素變為有利因素；
B、處理客戶抱怨時的語言技巧；
C、貨、亂價的處理技巧；
D、催收貨款的技巧；
E、未完成銷售任務的處理技巧；
F、壓貨的(de)技巧。

第八講：攻心實戰銷售------目標設定、管理與執行
一、怎樣設定目標
1、關于目標
A、目標管理的四個特征；
B、設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。
2. 目標的設定
A、怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；
B、*目標、計劃目標、最高目標；
C、快速實現目標之策略；
3、過程管理方略——提升業績的內在驅動力
A、目標管理的4個階段；
B、過程管理的內容；
二、銷售管理——績爆發的保障
1、顧客是可以管理的----CRM的運用技巧；
2、顧客滿意法則。
三、銷售執行——業績爆發的*
1、銷售執行原則；
2、提高執行力的措(cuo)施(shi)。

第九講：攻心銷售與口才速成——提升業績的基石
1、有效攻心銷售演講口才的要素；
2、提升口才的策略；
3、組(zu)織攻心銷售(shou)演講口才內容；

第十講：攻心實戰銷售實務處理
攻心實戰(zhan)銷售26大實務及(ji)處理技巧(qiao)。

攻心實戰銷售培訓