采購商務談判戰略和戰術
講師：何小波 瀏覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
采購商務談判戰略(lve)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購商務談判戰略培訓
課(ke)程背(bei)景
隨著原材料(liao)價格急劇上(shang)漲變化(hua)，人民幣匯率波動，企(qi)(qi)業(ye)生存環境壓力(li)(li)越(yue)來越(yue)大，現代(dai)社會商(shang)務談(tan)(tan)判越(yue)來越(yue)多，對企(qi)(qi)業(ye)發(fa)展也(ye)越(yue)來越(yue)重要(yao)，采(cai)(cai)購(gou)商(shang)務談(tan)(tan)判是(shi)(shi)目前和供(gong)(gong)應商(shang)溝(gou)通(tong)(tong)成本(ben)控制(zhi)(zhi)，管理(li)提升的(de)(de)重要(yao)手段(duan)，采(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)判技(ji)巧(qiao)已成為(wei)招聘和培訓采(cai)(cai)購(gou)員(yuan)的(de)(de)一(yi)項必要(yao)內容。采(cai)(cai)購(gou)重要(yao)工作都是(shi)(shi)通(tong)(tong)過談(tan)(tan)判進行。商(shang)品采(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)判水平(ping)和供(gong)(gong)應渠道(dao)選擇能力(li)(li)將成為(wei)衡量企(qi)(qi)業(ye)核心競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)的(de)(de)重要(yao)指標之一(yi)，提升采(cai)(cai)購(gou)談(tan)(tan)判能力(li)(li)是(shi)(shi)目前企(qi)(qi)業(ye)成本(ben)控制(zhi)(zhi)和管理(li)能力(li)(li)提升的(de)(de)重要(yao)目標！在日常工作中通(tong)(tong)過談(tan)(tan)判可以爭(zheng)(zheng)取更低成本(ben)，爭(zheng)(zheng)取保證產(chan)品質量，妥善處理(li)糾紛。通(tong)(tong)過雙(shuang)贏談(tan)(tan)判雙(shuang)方都達(da)到心里平(ping)衡，取得滿意的(de)(de)結果達(da)到預期獲(huo)得利益。為(wei)企(qi)(qi)業(ye)爭(zheng)(zheng)取利潤(run)*化(hua)，采(cai)(cai)購(gou)人除了有清晰的(de)(de)談(tan)(tan)判思路(lu)與高強(qiang)的(de)(de)邏輯能力(li)(li)，還要(yao)有敏(min)銳的(de)(de)市(shi)場洞察力(li)(li)……
課程目標
商(shang)務就是戰(zhan)(zhan)斗，商(shang)務談判(pan)技巧不僅適用公司(si)與(yu)公司(si)之間，同時也適用個(ge)人與(yu)公司(si)，銷售(shou)與(yu)客戶等。采(cai)購(gou)談判(pan)方(fang)式千(qian)奇百怪，變化萬千(qian)，此次課程重點(dian)培訓采(cai)購(gou)員掌握如何(he)以一種專業(ye)方(fang)法，如何(he)精(jing)心充分準備，制定(ding)實(shi)際可行的方(fang)案實(shi)現談判(pan)目標(biao)，嚴謹談判(pan)過程，有效后續跟蹤(zong)。運用談判(pan)戰(zhan)(zhan)略，并制定(ding)戰(zhan)(zhan)術調整，使企業(ye)取得(de)利益*化與(yu)長(chang)遠(yuan)發(fa)展。具體掌握知識點(dian)：
1.認識談判確(que)定(ding)談判態度
2.談(tan)判前(qian)的(de)信息(xi)收集與充分準備
3.了(le)解(jie)采購談判(pan)對手，知(zhi)已(yi)知(zhi)彼
4.如何制定*談(tan)判目標(biao)與戰略戰術(shu)
5.了解(jie)優秀談判者的(de)特質與成功談判守則
6.如(ru)何組建*談判(pan)團隊
7.如何(he)創造融(rong)洽的(de)談(tan)判氛(fen)圍，策劃和實施成功談(tan)判
8.領悟(wu)談判(pan)策略與(yu)技巧及(ji)注意事項
9.如何在談判中練就一柄繞指(zhi)柔(rou)劍
課程對象：公(gong)司(si)高管(guan)、采購(gou)部(bu)、供應鏈管(guan)理人員、PMC、品質部(bu)門SQE、IQC
課程大綱(gang)
第一章 用戰略(lve)眼(yan)光分(fen)析供應市(shi)場(chang)
1.如何(he)分析解讀整(zheng)體供應鏈(lian)
2.通過供應定位模型理解分析(xi)供應市場
3.如何通過供應定位(wei)模型分析供應市場確定采購優先順序
4.如何通(tong)過供應市場分析控制供應風險
5.如何利(li)用波(bo)特(te)力量評(ping)價供(gong)應市場的競(jing)爭程度(du)
6.通過供應市場(chang)分析(xi)解(jie)密(mi)價(jia)格(ge)決(jue)定因素，并建立成本/價(jia)格(ge)模型(xing)
7.靈(ling)活運用供應市場中的(de)五種力量(liang)，達到降低成本目(mu)標(biao)
7.1沒(mei)有了解市場行情(qing)與供應(ying)商(shang)情(qing)況(kuang)采購執行力只是個悲劇
7.2供應商間競爭力量(liang)
7.3“鲇魚法則”引(yin)入新供應(ying)商沖擊激蕩
7.4偷梁換柱(zhu)與(yu)技術(shu)運用
7.5 SWOT分析(xi)供應商的議價與(yu)市場能力
7.6競爭與競爭型(xing)號市(shi)場類型(xing)分(fen)析
7.7如何制(zhi)定戰略(lve)供應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分析(xi)市場定位模(mo)型制定戰略供(gong)應
8.1采購花費(fei)數(shu)據分析
8.2商品(pin)市(shi)場品(pin)類分(fen)析
8.3產品質量數據分析(xi)
8.4市場供應信息
8.5產品銷售(shou)市場(chang)表現
方法：波特力量(liang)分析法
案例(li)分析(xi)：某公司通過市場分析(xi)價(jia)格鎖定達到降成本目標
第二章 為什么要(yao)談判
1.何謂談判與談判的重要性
2.談判(pan)所具備的(de)要素
3.談判中可能涉及的議題
4.影響談判及其結果的諸多因素
5.如何(he)選擇談判的*時機(ji)
6.談判的心理模式
7.談判的基本原則
8.談判的五(wu)大特點
9.談判(pan)的基本階段
10.利用利益支點，撬動達成利益訴求
第三章 如何做好采購談判預案分析(xi)
1.好(hao)的(de)談判如何做好(hao)多套預(yu)案(an)
2.采購和供應戰略
3.如何準(zhun)備采(cai)購談(tan)判工作(zuo)
3.1如何獲(huo)得(de)雙贏(ying)立場性(xing)(xing)談判與利益性(xing)(xing)談判關注點
3.2 如何確保談判(pan)公開，公平，公正
3.3采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何(he)設定
3.4分析采(cai)購談判團隊的(de)性格(ge)，談判風(feng)格(ge)對于談判效果的(de)影響(xiang)
3.5 供應市場的(de)環境分析(xi)
3.6進行價格與成(cheng)本分析
3.7建(jian)立成本模型(xing)
3.8利用供應(ying)商(shang)感知(zhi)評價供應(ying)商(shang)關系類型
4.確定自已談判風格并(bing)分(fen)析(xi)不(bu)同的五種談判風格
4.1 溫和綿(mian)羊型
4.2 強硬鷹(ying)派型
4.3理(li)智狐貍型(xing)
4.4創(chuang)新型
4.5控(kong)制成交(jiao)型
案例分析：日常采購談判準備中(zhong)易犯的失誤有哪(na)些
小組演練：如何(he)運用供應(ying)定位模型(xing)分析(xi)(xi)與感知分析(xi)(xi)
第四章(zhang) 如何制定目標與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判(pan)策略
2.制定談判策(ce)略七步殺
2.1明確談(tan)判(pan)目標
2.2雙(shuang)方立場和可能利益
2.3雙方實(shi)力優勢和劣勢
2.4設定各(ge)自談(tan)判可(ke)能存在的分歧目標
2.5談判最終(zhong)策略(lve)是什(shen)么？最終(zhong)目標是什(shen)么
2.6談判團隊(dui)確定和(he)分工
2.7談判具體戰術制定(ding)
3.談判的變量選擇
3.1設定談量
3.2設立變量目標
4.確定(ding)談判范(fan)圍
4.1目標對比(bi)
4.2制定(ding)談(tan)判方(fang)案
5.創建融洽的(de)談(tan)判氛圍
5.1良好的(de)開(kai)端(duan)是成(cheng)功的(de)一半(ban)
5.2設定(ding)談判禁區
5.3談判中圍魏(wei)救趙
5.4多套方(fang)案打破(po)僵(jiang)局
案例分析(xi)：某電器公司戰略物料在(zai)價格談判中(zhong)的(de)成功(gong)逆轉
小(xiao)組演練(lian)：運用SWOT分(fen)析談判(pan)中戰術制定
第五章 成(cheng)本(ben)控(kong)制與談判戰術
1.控制(zhi)價格與成本分析(xi)
1.1成本是(shi)什么
1.2成(cheng)本(ben)管理(li)與成(cheng)本(ben)控制的定義
1.3采購總成本TCO
2.企業戰略與成本管理(li)關系
2.1目(mu)標成本(ben)管理
2.2質量成本(ben)管理
2.3功能成本(ben)管理
3.成本分析與價(jia)格(ge)
3.1價格的(de)合理性5R原則
3.2如何(he)擠出(chu)供應(ying)商價(jia)格水份
3.3砍價依(yi)據(ju)是什(shen)么
4.價(jia)格殺手“仗劍天涯”--招投標
4.1什么(me)情況適(shi)合招投標
4.2如(ru)何防(fang)止供(gong)應商串標
4.3招標的關鍵點是什么
5.如(ru)何雙贏--價(jia)格談判
5.1如何組建談判團隊
5.2什(shen)么是談(tan)判？談(tan)什(shen)么？目(mu)標與策(ce)略
5.3談判運(yun)籌帷幄，知(zhi)已知(zhi)彼，精巧布局
5.4談(tan)判團(tuan)(tuan)隊作戰，不是“團(tuan)(tuan)伙(huo)”出動(dong)
5.5采購價(jia)格談判“六脈(mo)神劍”
5.5.1“中庸”之道，差距平均
5.5.2“迂回”戰(zhan)術，跨越區域
5.5.3“偷(tou)梁(liang)換(huan)柱”法(fa)，改變計量單位，引起(qi)重視
5.5.4請佛出(chu)山，請上級(ji)領導出(chu)面
5.5.5“高(gao)山流(liu)水”式，以勢(shi)壓人
5.5.6“敲山震虎”招(zhao)，暗示不(bu)利因素(su)
6.“揮刀自宮(gong)”“借刀殺人(ren)”
7.戰略采(cai)購(gou)幾大原則(ze)
7.1建立(li)外部雙(shuang)贏的戰(zhan)略合(he)作伙伴
7.2建立內(nei)部(bu)價值鏈上的(de)協作關系(xi)戰(zhan)略決策
7.3堅持(chi)持(chi)續(xu)實(shi)行
8.談判中(zhong)說服技巧的運用
案(an)例(li)分析：某公司招(zhao)標案(an)例(li)分析，成本核算(suan)實戰公式與方(fang)案(an)
方法：塑(su)膠件、五金件、包裝材(cai)料等常用公式的(de)掌握(wo)和(he)學(xue)習(xi)
第(di)六章 有效(xiao)的談判技(ji)巧
1.如(ru)何(he)管控談判階段
2.談判戰術(shu)10招設定與運用
3.哪種談判(pan)形(xing)式容(rong)易出(chu)問題
4.如(ru)何組建(jian)談判(pan)團隊
4.1 成員的選擇與風格分析
4.2 團隊(dui)成員(yuan)角(jiao)色定位與分工(gong)
5.正確(que)選(xuan)擇談判(pan)地點
6.談(tan)判時(shi)間安(an)排與應急方案(an)
7.談判(pan)的五個階段分析(xi)與運用
8.如何(he)提高(gao)談判時的(de)高(gao)效溝通
9.談(tan)判中說，問，聽的藝術
9.1運用10種方式做(zuo)到(dao)火力偵(zhen)查
9.2善聽，如(ru)何在(zai)聽話中全面了解對方期望(wang)
10.通(tong)過肢體語言讀心的心理
11.電話談判
12.形成協議，合(he)同簽訂(ding)
13.談判(pan)績效評(ping)估
13.1“溫局”回(hui)顧
13.2評估你(ni)在談(tan)判中的表現
13.3評估(gu)對方(fang)在談(tan)判中的表現
案(an)例分(fen)析：不同風格談(tan)判案(an)例分(fen)析
第七章 運用(yong)合(he)同(tong)對(dui)采購談判結果進行風險管理與控制
1.采購合(he)同概念，構(gou)成好合(he)同的要點是(shi)什么
2.現貨合同(tong)定期(qi)合同(tong)制訂分(fen)析
2.1簽訂合同的步驟(zou)
2.2簽訂合同(tong)時的基本(ben)要求和風險點(dian)
2.3如何保證合同(tong)有效(xiao)性，多種習慣(guan)聲明合同(tong)是否有效(xiao)
2.4如何制定采(cai)購招標合同管理計劃(hua)
2.5如何保證合(he)同的履行
2.6如何解除(chu)合同(tong)
2.7如何應對合(he)同
2.8采(cai)購在(zai)材料行(xing)情(qing)發生劇(ju)烈變(bian)化時(shi)如何變(bian)更合(he)同(tong)
2.9出(chu)現質量(liang)問(wen)題(ti)如(ru)何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防(fang)合同中的風(feng)(feng)險(xian)：進度風(feng)(feng)險(xian)/成本風(feng)(feng)險(xian)/質量風(feng)(feng)險(xian)/商(shang)業和其(qi)他風(feng)(feng)險(xian)
3.合同(tong)團(tuan)隊職責和分工
4.國際(ji)貿(mao)易合同(tong)的(de)基(ji)本要求和規(gui)避風險
4.1國際貿易術語解釋通則及風險劃(hua)分
4.2不同國(guo)家的法律通則
5.如何預防(fang)合(he)同違約以及如何處理(li)
5.1合同違(wei)約不同類風險
5.2如(ru)何避免合同違約
6.發生爭端的解決(jue)方(fang)法與分析
課(ke)題演練：原材料發生劇烈(lie)波動時(shi)，如何利用供應商合(he)同保(bao)障(zhang)供應順(shun)暢
案例分析：某公司針(zhen)對人民幣貶值及(ji)原材料上漲實(shi)行返利策略
采購商務談判戰略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61763.html
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