采購談判和渠道選擇戰略
講師：何小波 瀏覽次(ci)數：2541
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
采購談判培訓班課(ke)程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
采購談判培訓班課程
課程背景(jing)
采(cai)購(gou)(gou)談判(pan)是企(qi)業為(wei)采(cai)購(gou)(gou)商(shang)品(pin)作為(wei)買方(fang)，與賣方(fang)廠商(shang)對采(cai)購(gou)(gou)的(de)(de)有關事(shi)項，商(shang)品(pin)的(de)(de)品(pin)種，規格，技術標(biao)準，數量(liang)需求，包裝要(yao)求，售后服務(wu)，價格，交期，交貨時間，運輸方(fang)式，付款(kuan)條(tiao)件，進行的(de)(de)反復磋談，達成(cheng)的(de)(de)協(xie)議(yi)建(jian)立雙方(fang)都滿意(yi)的(de)(de)購(gou)(gou)銷關系。商(shang)品(pin)采(cai)購(gou)(gou)談判(pan)水平和供應渠道(dao)選擇能力將成(cheng)為(wei)衡量(liang)企(qi)業核心競爭力的(de)(de)重要(yao)指(zhi)標(biao)之一，商(shang)務(wu)談判(pan)技巧已(yi)成(cheng)為(wei)招聘和培訓采(cai)購(gou)(gou)人員的(de)(de)一項必要(yao)內容。
提升(sheng)(sheng)采(cai)購(gou)談判(pan)能(neng)(neng)力和供應渠道管(guan)控能(neng)(neng)力是目前企業(ye)成(cheng)本控制和管(guan)理能(neng)(neng)力提升(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)重(zhong)要目標！在采(cai)購(gou)日(ri)常工(gong)作中(zhong)通(tong)過談判(pan)可以爭取(qu)降低(di)成(cheng)本，爭取(qu)保(bao)證產品質量，爭取(qu)到更優惠的(de)(de)(de)服務項目，妥善處理糾紛。如何在談判(pan)中(zhong)為企業(ye)爭取(qu)利(li)潤*化，除了有清晰的(de)(de)(de)談判(pan)思路與高強的(de)(de)(de)邏輯能(neng)(neng)力，還要有敏銳的(de)(de)(de)市場(chang)洞察力。
課程目標(biao)
此(ci)次課程重(zhong)點培訓采購人員掌握并學會(hui)如何以(yi)一種專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)方(fang)法去準備(bei)與進行(xing)談判，如何精心準備(bei)談判增(zeng)加(jia)談判成(cheng)功的(de)(de)機(ji)會(hui)，制定(ding)實際可(ke)行(xing)的(de)(de)方(fang)案(an)實現談判的(de)(de)目(mu)的(de)(de)與目(mu)標。運有有效的(de)(de)談判戰(zhan)(zhan)略，并制定(ding)戰(zhan)(zhan)術調整，為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)取得利益*化并長遠發展，使(shi)采購人員在企(qi)業(ye)(ye)(ye)活動(dong)中成(cheng)為(wei)優秀專業(ye)(ye)(ye)人才，打造(zao)成(cheng)企(qi)業(ye)(ye)(ye)核心競(jing)爭(zheng)力。具體掌握知識點：
1.認識談(tan)判與談(tan)判的重要性(xing)
2.談判前的準(zhun)備與(yu)需要了解的信息
3.了解采購談(tan)判的特點與基本原則
4.如何制定談(tan)判(pan)目標與戰(zhan)略戰(zhan)術
5.了解(jie)優秀(xiu)談判者的特質與成功談判守則
6.如(ru)何組(zu)建(jian)*談判團隊
7.明確(que)完整的談判流程，如何策劃和實施成功談判
8.領悟談判(pan)策(ce)略與技(ji)巧及注意事項(xiang)
9.學(xue)會如何選擇優質供應渠(qu)道
課程對(dui)象：公司高管、采購部、供應鏈管理人員、PMC、品質(zhi)部門SQE、IQC
課程大綱(gang)
第一章 用(yong)戰(zhan)略(lve)眼光分析供應市場
1.如何分析解(jie)讀整(zheng)體供應(ying)鏈
2.通過供應定位模型理解分(fen)析供應市(shi)場
3.如何通(tong)過供(gong)應定位模型分析供(gong)應市場確(que)定采購優(you)先順序
4.如何通過供(gong)應市(shi)場分析控(kong)制供(gong)應風險
5.如何利用波特力量(liang)評價(jia)供應市(shi)場的競爭(zheng)程度(du)
6.通(tong)過供應市場分析(xi)解密價(jia)格(ge)決定因素，并(bing)建立(li)成本/價(jia)格(ge)模型
7.靈活運(yun)用(yong)供應市場(chang)中的五種力量(liang)，達到降(jiang)低成本目標
7.1沒有了解市場行(xing)情與供應商(shang)情況采購執行(xing)力只是個悲劇
7.2供應商間競爭(zheng)力量
7.3“鲇魚法則”引入新供(gong)應商沖擊激蕩
7.4偷梁(liang)換柱與技(ji)術運(yun)用
7.5SWOT分析供(gong)應商的議價與市場能力
7.6競爭(zheng)與競爭(zheng)型號市(shi)場類型分析
7.7如何制定戰(zhan)略供應，市場趨勢分析與預測
8.解讀分(fen)析市場定位(wei)模型制定戰(zhan)略(lve)供應(ying)
8.1采購花費數據分(fen)析
8.2商品(pin)市場品(pin)類分(fen)析
8.3產(chan)品(pin)質量(liang)數據分析
8.4市場供應信息
8.5產(chan)品銷售市場表現
方法：波特力量分析法
案例分析：某(mou)公司通過市場分析價格鎖定(ding)達到降成本目標(biao)
第二章 為(wei)什么要談判
1.何謂(wei)談判與談判的重要性
2.談判所具備的要素
3.談判(pan)中(zhong)可能涉(she)及的議(yi)題
4.影響(xiang)談判及其結果的諸多因素
5.如何選擇談判的(de)*時機(ji)
6.談判的心(xin)理(li)模式
7.談判的(de)基本原則
8.談(tan)判(pan)的五大特點(dian)
9.談判的(de)基本階段
10.利用利益支點，撬動達(da)成(cheng)利益訴求
第三章 如何做好采(cai)購談判預案分析
1.好(hao)的談判如何做好(hao)預(yu)案(an)
2.采購和供(gong)應戰略(lve)
3.如何準備采購談判工(gong)作
3.1如何獲得雙贏(ying)立場性(xing)談判與利益性(xing)談判關(guan)注點
3.2 如(ru)何確保談判公(gong)(gong)開(kai)，公(gong)(gong)平，公(gong)(gong)正
3.3采購(gou)談判(pan)對(dui)于采購(gou)和供應(ying)商的KPI指標如何設(she)定
3.4分析采購談(tan)判團(tuan)隊的性格，談(tan)判風格對于談(tan)判效果的影(ying)響
3.5 供應市場的環(huan)境分析
3.6進(jin)行價格與成本分析
3.7建立成本模型
3.8利用供(gong)應(ying)商感知評價供(gong)應(ying)商關(guan)系(xi)類型
4.確定自已談判風(feng)格并分析不同的五種(zhong)談判風(feng)格
4.1溫和型(xing)(xing)、綿羊型(xing)(xing)
4.2強硬鷹派型(xing)
4.3理(li)智狐貍型
4.4創新型(xing)
4.5控制(zhi)成交型
案例分析(xi)：日常采購(gou)談判準(zhun)備中(zhong)易犯的失誤有哪些
小組演練：如何運用供應定(ding)位模(mo)型分(fen)析(xi)與感知分(fen)析(xi)
第四(si)章 如何(he)制定目標與談判策略
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談(tan)判(pan)策略七步殺
2.1明確談判目標
2.2雙方立場和(he)可能利(li)益
2.3雙方實力優勢和劣勢
2.4設(she)定各自談判可能存(cun)在(zai)的分歧(qi)目標
2.5談(tan)判最終(zhong)策略(lve)是(shi)(shi)什(shen)么(me)？最終(zhong)目標是(shi)(shi)什(shen)么(me)
2.6談判(pan)團隊確定和分工
2.7談判具體戰術(shu)制(zhi)定
3.談判的變量選擇(ze)
3.1設定(ding)談量
3.2設立變量(liang)目標
4.確定談(tan)判范圍
4.1目標對比
4.2制(zhi)定(ding)談判(pan)方案
案例分析：某電器公司戰(zhan)略(lve)物料在(zai)價格談判(pan)中的成(cheng)功逆轉
小組演練：運用SWOT分析談判中(zhong)戰(zhan)術制定
第五章 成(cheng)本控制(zhi)與談判(pan)戰術
1.控制(zhi)價格與成本分析
1.1成本是什么(me)
1.2成本管理與成本控制的定(ding)義(yi)
1.3采(cai)購總成本TCO
2.企業戰略與成(cheng)本管(guan)理關系(xi)
2.1目標成本管理
2.2質量成本(ben)管理
2.3功能成本(ben)管(guan)理(li)
3.成本分(fen)析與價格
3.1價格的合理性5R原則(ze)
3.2如何擠出供應商價(jia)格水份
3.3砍價依(yi)據(ju)是什么
4.價格殺手“仗劍天涯(ya)”-招投標(biao)
4.1什么(me)情況適合招投標
4.2如何防止供應(ying)商(shang)串標
4.3招標的關鍵點是(shi)什么
5.如(ru)何(he)雙贏--價格(ge)談(tan)判
5.1如何組(zu)建談判團(tuan)隊
5.2什(shen)么(me)是(shi)談判？談什(shen)么(me)？目標(biao)與策(ce)略
5.3談判(pan)運籌(chou)帷幄，知(zhi)已知(zhi)彼，精巧(qiao)布局
5.4談判團隊作(zuo)戰，不是“團伙”出動(dong)
5.5采購(gou)價格談判“六(liu)脈神劍”
5.5.1“中(zhong)庸”之道，差(cha)距平(ping)均(jun)
5.5.2“迂(yu)回”戰術，跨(kua)越區域(yu)
5.5.3“偷(tou)梁換柱”法，改變計量單(dan)位，引起重(zhong)視
5.5.4請(qing)佛出山(shan)，請(qing)上級領導出面
5.5.5“高山流水”式，以勢壓人
5.5.6“敲(qiao)山(shan)震虎”招，暗示(shi)不利因素
6.“揮刀自(zi)宮(gong)”“借刀殺人”
7.戰略采(cai)購的四(si)大原則
7.1建立(li)外部(bu)雙贏(ying)的戰略合作伙伴
7.2建立內部(bu)價值(zhi)鏈上的協作關系戰略(lve)決策
7.3堅持(chi)持(chi)續實行
8.談判中說服(fu)技巧的運用(yong)
案(an)例(li)分析(xi)：某公司招標(biao)案(an)例(li)分析(xi)，成本核算實戰公式(shi)與方案(an)
方法：塑膠件(jian)、五(wu)金(jin)件(jian)、包裝(zhuang)材料等常用(yong)公(gong)式的掌握和學習
第六(liu)章(zhang) 有效(xiao)的談判技巧
1.如何(he)管控(kong)談判(pan)階段
2.談判戰(zhan)術的(de)10招設(she)定與運用
3.哪種(zhong)談判形式容(rong)易出(chu)問(wen)題(ti)
4.如何組(zu)建談(tan)判團隊
4.1成員的(de)選擇與風格(ge)分(fen)析
4.2團隊成員角色定(ding)位與分(fen)工
5.正確選(xuan)擇談判(pan)地點
6.談判(pan)時間安排(pai)與應急(ji)方案
7.談(tan)判的(de)五(wu)個階段分析與(yu)運用
8.如何提高談判時的溝通
9.談判(pan)中說，問，聽的藝(yi)術
9.1運用(yong)10中方式做(zuo)到(dao)火力(li)偵查
9.2善聽(ting)，如何在聽(ting)話(hua)中(zhong)全面了解(jie)對方(fang)期望
10.通(tong)過(guo)肢體語言讀(du)通(tong)對(dui)方心理
11.電話談判
12形成協議，合同簽訂
13.談判績效評估
案例分析：不同風格談判案例分析
第(di)七章 運用合同(tong)對采購談判(pan)結果(guo)進行風險管理與控制
1.采(cai)購合同概念(nian)構成(cheng)，好合同的要點是什么
2.現貨(huo)合同(tong)，定期合同(tong)制(zhi)訂分析
2.1簽(qian)訂合同(tong)的(de)步(bu)驟
2.2簽訂合同時的基(ji)本要(yao)求和風險點(dian)
2.3如何保證(zheng)合同有效(xiao)性(xing)，多種習(xi)慣聲明合同是否有效(xiao)
2.4如何制定采購招標(biao)合同(tong)管理計劃
2.5如何保(bao)證合同的履(lv)行
2.6如何解除(chu)合同
2.7如何(he)應對合(he)同
2.8采購在(zai)材料行情發(fa)生劇烈變(bian)化時如何變(bian)更(geng)合同
2.9出現質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎
2.10如何預防(fang)合同中的風(feng)險：進度風(feng)險/成本風(feng)險/質量風(feng)險/商業(ye)和其他風(feng)險
3.合同團隊(dui)職責和分(fen)工
4.國際貿易合同的(de)基本要求和規避風險(xian)
4.1國際貿易術語解釋通則風險的(de)劃分(fen)
4.2不同國(guo)家(jia)的法律通則
5.如何預防合同違約以及如何處理
5.1合同違(wei)約不同類風險
5.2如何避免合同(tong)違約
6.發生爭端(duan)的解決方法與分析
課題演練：原材料發(fa)生劇烈波動時，如何利用供應(ying)商合(he)同保障供應(ying)順(shun)暢
案例(li)分析：某公(gong)司針(zhen)對(dui)人民幣(bi)貶值及原材料上漲(zhang)實(shi)行返利策略
采購談判培訓班課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61765.html
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