成交藝術與高績效團隊打造
講師：林江武 瀏覽次(ci)數：2609
課程描述INTRODUCTION
高(gao)績效團隊打(da)造(zao)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效團隊打造課程
對象
銷售(shou)(shou)人員、銷售(shou)(shou)主管(guan)、銷售(shou)(shou)經理及(ji)銷售(shou)(shou)總監
目的
1、掌握(wo)銷售的(de)實質、學(xue)會(hui)(hui)做銷售的(de)實戰技能，倍增業績 2、學(xue)會(hui)(hui)洞察客戶(hu)心(xin)理，掌握(wo)人(ren)性，準確把握(wo)客戶(hu)的(de)需(xu)求 3、理解銷售談判(pan)的(de)心(xin)法，提(ti)高談判(pan)技法，提(ti)升成(cheng)交水平 4、掌握(wo)帶團(tuan)隊的(de)核心(xin)秘訣，提(ti)升團(tuan)隊的(de)戰斗力和(he)凝(ning)聚(ju)力 5、鍛(duan)造良(liang)好(hao)的(de)銷售心(xin)態，錘煉堅不可摧的(de)心(xin)靈力量
內容
第一(yi)講：高效銷售溝通：準確把握(wo)客戶需求(qiu)
一、如何(he)理解銷售
1、銷售銷的是(shi)什么
2、銷售售的是什(shen)么
3、顧客買的是(shi)什么(me)
4、我(wo)們賣的是什么
洞(dong)察客戶心理：面對面銷售(shou)，客戶在(zai)考慮(lv)哪些問題(ti)？
二、銷售溝通的運(yun)用
1、溝通的原則是(shi)什么
2、溝通(tong)的(de)目的(de)是什么
3、溝通的結果(guo)是什么
4、有效(xiao)溝通的三大核心步驟
5、溝(gou)通(tong)的兩種問話模式(shi)
（1）開放式(shi)
（2）封閉式
課堂(tang)實操(cao)：如何運用(yong)這兩種問話模式？
視頻觀看：《與客戶交流如何問話》
6、客戶需求(qiu)的挖掘
視頻(pin)觀看(kan)：《要理(li)解客戶(hu)的真(zhen)正需(xu)求》
（1）贊美法
超(chao)級實用(yong)贊美心法
（2）提問法
四級提問法
深度分(fen)析(xi)：每(mei)一(yi)層級(ji)提(ti)問的(de)目的(de)是什么
案例(li)分(fen)析一：水果市(shi)場的銷售(shou)
案(an)例分析二(er)：銷售GSM汽車(che)防盜系統
五個為(wei)什么提問法
案例(li)分析：產品線意外停運
第二講：客戶拓(tuo)展技法(fa)：招(zhao)招(zhao)見效
一(yi)、產品的市場定(ding)位
二、目標客戶的界定
1、誰是我的客戶（客戶的標(biao)準(zhun)）
2、他(ta)們(men)在(zai)哪里(li)（地域(yu)/行業）
3、如何找到他們(men)（開發途徑）
三、銷售人員面臨(lin)的常(chang)見困境(jing)分析
四(si)、客戶開發工具的運(yun)用
1、12種(zhong)線下開發工具的巧妙運用（下接地氣(qi)）
2、6種線(xian)上常(chang)用開(kai)發工具的運用（上聯網線(xian)）
第三(san)講(jiang)：*成交招數：讓你的客戶無法抗拒(ju)
一、如(ru)何介紹產品
1、介紹產品的關鍵點
2、如何與競爭對手的產品做比較
3、如何進行產品價值(zhi)的(de)塑造
頭(tou)腦風暴：你的客(ke)戶(hu)為什(shen)么不(bu)買(mai)單？
二、客戶異議破解
1、客(ke)戶的口頭(tou)禪
2、客戶異議(yi)類型(xing)
3、解答異議的(de)步驟
4、如何有效(xiao)應對客戶的價(jia)格異(yi)議
5、有(you)效的(de)報(bao)價方式(shi)與報(bao)價技巧
三、現(xian)學現(xian)用的成交方法(fa)（12種）
1、正(zheng)確理解成交
2、什么是成交技巧(qiao)
3、12種(zhong)成(cheng)交秘籍(ji)剖析
① 直接成(cheng)交法 ② 對比成(cheng)交法 ③ 假設成(cheng)交法
④ 二選一成交法(fa)(fa) ⑤ 危機成交法(fa)(fa) ⑥ 解決客戶疑惑成交法(fa)(fa)
⑦ 以退(tui)為進成交法(fa) ⑧ 最后期(qi)限成交法(fa) ⑨ 最后一個問題成交法(fa)
⑩ 不確定成(cheng)交(jiao)法 76 真誠(cheng)成(cheng)交(jiao)法 77 展望未(wei)來(lai)成(cheng)交(jiao)法
第四講：客戶服務與關系(xi)維(wei)護
一、客戶關系的重要性(xing)
二、如何建立客戶數據庫(ku)
1、個人(ren)客戶信息
2、企業(ye)客戶信息
3、加強(qiang)對各類客戶(hu)的(de)管理
（1）對潛在客戶和目標客戶的管理
（2）對初次購買客戶的管理
（3）對重(zhong)復購買客戶和忠(zhong)誠客戶的(de)管(guan)理
4、客(ke)戶投訴處(chu)理(li)
（1）客戶(hu)抱怨與投訴的(de)原因
（2）處理客(ke)戶投訴與(yu)抱怨的程序
（3）處理(li)客戶投訴與抱(bao)怨(yuan)的(de)方法
第五講：客戶(hu)轉介紹
一、轉介紹產(chan)生的原(yuan)因
二、轉介紹的技巧運用
第六講：如何成為贏銷*
第(di)二天課程：《打造(zao)鐵軍團(tuan)隊，極(ji)速倍增業績》
第(di)一講：心態(tai)是(shi)一切的(de)根源
一、心態(tai)決定狀態(tai)
1、心態不好的原因
2、銷售(shou)心(xin)態的重要性
視頻欣賞：《用積(ji)極(ji)的態度去面對自(zi)己的工作》
二、銷售精英必(bi)須(xu)過的五個(ge)心關
第一關：心理關 第二關：面子關 第三(san)關：技能關 第四關：體(ti)能關 第五關：經驗關
三(san)、鍛造銷(xiao)售*心態四部曲
現場體驗：積(ji)極與消極對人的影(ying)響
四、個人心理突(tu)破提升
1、正確的(de)自(zi)我(wo)認知
2、贏(ying)銷*的五大信念
3、現場演(yan)練(lian)：30分鐘(zhong)突破心理障(zhang)礙，增強(qiang)自(zi)信心
第二(er)講：打造高績效(xiao)銷售團隊(dui)
一、正確認知團隊(dui)
1、高(gao)效(xiao)出色團(tuan)隊六大特征(zheng)
2、優秀管理者四大素質
課(ke)堂(tang)互動：獲得賞識(shi)的秘訣是什么？
視頻(pin)欣賞：《孫武斬(zhan)愛妃》
二、銷售團隊(dui)打造核心流程
1、明確的(de)目(mu)標(biao)是行動的(de)方向標(biao)
（1）目(mu)標(biao)是什(shen)么
（2）設定目標的意(yi)義(yi)
（3）沒(mei)有設(she)定目標的原因
（4）設定目標的范圍
（5）設定目標的原則(ze)
（6）設定目標的步(bu)驟(zou)
課堂作業：請列出您(nin)本(ben)月(yue)及(ji)本(ben)年的目(mu)標并闡述如何達成(cheng)？
2、清晰的計劃是有效執行的關鍵
（1）銷售人員如何做計劃(hua)
（2）如何(he)進行(xing)有效的時間管理
3、高效執行力(li)是達成目(mu)標的(de)保障(zhang)
（1）何為高效執行(xing)力
（2）執行(xing)力低下的原因
（3）提升團(tuan)隊執(zhi)行力(li)的方法
（4）高效執行(xing)力48字真經
排查：你的(de)銷(xiao)售執行表單有哪些？
4、做(zuo)銷售有結果才是王道(dao)
（1）營造積極、熱烈的“戰斗”氛圍
（2）樹立業(ye)績標桿
（3）獎罰分明(ming)
（4）建立(li)“拉(la)+扶+推”合作機制(zhi)
5、良好(hao)的溝通(tong)與協作得助力
（1）小(xiao)成功靠(kao)(kao)個人，大成功靠(kao)(kao)團隊
（2）借(jie)力使(shi)力不(bu)費力
（3）制定(ding)溝通會(hui)議制度(du)
6、危(wei)機意識是前進的助推劑
（1）沒有危機(ji)是*的危機(ji)，滿足現狀是*的陷阱
（2）你(ni)離銷售*有多遠？
視頻欣賞(shang)：《生命中的最后10分(fen)鐘》
7、巧妙化(hua)解團隊沖突和諧發展
（1）正(zheng)確認識(shi)團隊沖突
（2）團隊沖突的(de)根(gen)源(yuan)
（3）沖突解決方案(an)
高績效團隊打造課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/61863.html
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