課程描(miao)述INTRODUCTION
醫藥代表職業素養培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
醫藥代表職業素養培訓
課程目標
1.醫藥代表每天面臨巨大的壓力,解決好心態的問題,具備*心態不斷的自我激勵,才能持續完成好的銷售目標;
2.提升醫藥代表職業素養,塑造省心放心貼心的三心員工,降低管理成本,提高團隊效率,保障團隊整體績效目標達成
3.提高對區域目標醫院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力,更好地理解目標醫院競爭銷售與上量不同階段的特點,建立新形勢下專業化的推廣模式,根據不同上量階段采用有效的策略;
4.學(xue)習目標醫院(yuan)專業(ye)化的(de)(de)推廣過程中進(jin)(jin)(jin)攻和防守的(de)(de)關(guan)鍵點,通(tong)過建立專業(ye)化的(de)(de)推廣模式(shi)對醫院(yuan)微觀市場進(jin)(jin)(jin)行(xing)更有效的(de)(de)進(jin)(jin)(jin)攻和防守。
課程大綱
第一部分:醫藥代表銷售*心態與優秀職業素養
一、醫藥代表的定位與職責
1.形象大使
2.誠信代表
3.學術橋梁
4.百事通顧問
二、*心態訓練
1.凡事巔峰狀態-雄心
2.凡事正面積極-自信心
3.凡事找準需求-關心
4.凡事全力以赴-責任心
5.凡事心態淡定-平常心
6.短片(pian)觀看:別(bie)對(dui)自己說(shuo)不(bu)可(ke)能
三、成功的職業生涯
1.聯想三心
1)責任心
2)上進心
3)事業心
2.骨干三心
1)讓領導放心-責任感、做事有保障、有反饋
2)讓領導省心-自我管理、自我學習、讓領導做選擇題
3)讓領導貼心-換位思考、老板心態
3.成功必有方法,失敗定有原因
4.標桿管理
1)態度與能力
2)爭當“人財”,不當“人在”、“人渣”
5.成為得力助手左膀右臂
1)理解上司立場
2)依上司指示行事
3)維護上司的知名
6.優秀員工8項守則
7.重視結果-
1)一定在指定的期限完成工作
2)永遠比上司期待的做的更好
8.監控過程-
1)工作時間,專注工作
2)任何事都要用心去做
3)要有防止錯誤的警惕心
9.養成習慣-
1)養成改善工作的習慣
2)養成節省費用的習慣
3)養成整(zheng)理整(zheng)頓的習慣
第二部分、藥代實戰推廣技能
一、溝通技巧訓練
1.影響溝通效果的因素
2.營造溝通氛圍:溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
3.建立親和力的公關四大秘訣:臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快
4.深入對方情境
5.醫生喜歡的醫藥代表:
1)熱情,敬業
2)穿著整潔,專業
3)有禮貌
4)能清楚,簡單地說明產品
5)訪前準備很充分
6)能與客戶建立互敬的長期關系
7)對本公司產品及競爭產品了解
8)具備必要的(de)的(de)專(zhuan)業知識(shi)
6.醫生不喜歡的醫藥代表:
1)把自己放在患者之前
2)不尊重忙碌的醫生
3)談論其他醫生的額處方
4)只談生意
5)常說競品的壞話
6)急著套近乎
7)回避不良反應和缺點
8)人不見了
9)缺乏后續支持
10)拙劣的拜訪
11)拜訪起來沒完(wan)沒了
二、高效推廣引導技巧
1.話題-徹底解決與醫生無話可講的問題
2.穿引-愉快溝通,話題穿引技巧:——關心、好奇、贊美、認同、求助、假設
3.閉環-專業學術溝通閉環鏈技巧:——開放、閉合、假設、澄清、聚焦、請求
三、三明治法則
1.第1層-積極情感層面(好):理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
2.第2層-核心問題層面(壞):詢問、建議、忠告、要求、引導
3.第3層-積極情感(gan)層面(mian)(好):鼓(gu)勵、肯定、贊美、希望、關懷
四、拜訪要覽
1.做藥代大忌
2.陣亡代表常犯致命錯誤
3.拜訪的基本要素
4.發展與醫生的合作關系
1)找出你的目標醫生
2)識別并發展重點客戶
3)了解醫生開方的心理
五、產品體驗呈現的四大法寶
1.視覺呈現法
2.感覺體驗法
3.對比呈現法
4.FAB呈現法
六、顧客異議處理技巧
1.處理異議——異議是黎明前的黑暗
2.追根究底——清楚異議產生的根源
3.分辨真假——找出核心的異議
4.自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情;
5.化險為夷——處理異議的方法
1)顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質滿足
2)顧客核心異議回復技巧
3)顧客異議處理技巧:“三明治”法則
6.寸(cun)土寸(cun)金——價格異議的處理技巧
七、專業推廣流程
1.客情銷售
1)1、VIP客戶表能填齊多少
2)2、三大客情手段大比拼
2.抗拒回復
1)太貴、政策、同類太多。。
3.進攻聚焦
1)進攻型話術
2)病種聚焦
4.擴大適應癥
1)摳 泡=銷量
2)上量流程
3)自糾自查
八、拜訪時的幾個障礙及對策
1.醫生時間緊張
2.醫生心里有了主意
3.產品的負面傳聞
4.守門人的游戲
5.謝絕醫藥代表拜訪
6.醫生大腦信息過載
7.對藥物的錯誤認識
8.用藥經驗有限,且都是負面臨床經驗
9.藥物費用問題
九、就學員提出的難題進行(xing)分(fen)析、討論、模擬演(yan)練、點評
醫藥代表職業素養培訓
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