協同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法
講師：易斌 瀏覽(lan)次(ci)數：2588
課程描述INTRODUCTION
協同式銷(xiao)售公(gong)開(kai)課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
協同式銷售公開課
課程背(bei)景
在大(da)眾意識(shi)里，中(zhong)國(guo)企業的(de)(de)B2B銷(xiao)(xiao)售流程始終(zhong)被蒙上神秘的(de)(de)面紗： 基于權錢交易(yi)的(de)(de)關系營(ying)銷(xiao)(xiao)、無法(fa)被復(fu)制和傳承的(de)(de)高(gao)手經驗、相馬不如賽(sai)馬的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)才選拔(ba)方法(fa)、只(zhi)以業績論英(ying)雄的(de)(de)績效考核機(ji)制等等。B2B銷(xiao)(xiao)售能力還被美之名曰“藝術(shu)銷(xiao)(xiao)售”，即可(ke)意會不可(ke)言(yan)傳的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售秘訣。
事實上，一味(wei)停留在“藝術(shu)銷售”的認知上，只會給企業帶來(lai)無窮無盡的痛(tong)苦：
【協同式(shi)銷(xiao)售(shou)】方(fang)法論(lun)倡導企業從(cong)單(dan)純的(de)(de)(de)產品推(tui)銷(xiao)向(xiang)顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)模式(shi)轉(zhuan)型，從(cong)單(dan)純的(de)(de)(de)價格戰向(xiang)價值(zhi)銷(xiao)售(shou)模式(shi)轉(zhuan)型，從(cong)依賴個(ge)體銷(xiao)售(shou)精英(ying)的(de)(de)(de)單(dan)打獨斗向(xiang)銷(xiao)售(shou)組織的(de)(de)(de)整體成(cheng)長轉(zhuan)型。將企業過往(wang)賴以成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)實戰經驗，上升為(wei)可以在團(tuan)隊中實現快速成(cheng)功(gong)復制的(de)(de)(de)科學銷(xiao)售(shou)方(fang)法論(lun)；將過分(fen)追求(qiu)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧和(he)人際技(ji)巧的(de)(de)(de)突破，升級到培養出受客(ke)戶尊重的(de)(de)(de)“又(you)(you)紅又(you)(you)專”的(de)(de)(de)解決(jue)方(fang)案銷(xiao)售(shou)顧問。
【協同式銷(xiao)(xiao)售(shou)】方法論是銷(xiao)(xiao)售(shou)組(zu)織轉型升(sheng)級的未來發展(zhan)方向，倡導將銷(xiao)(xiao)售(shou)技能(neng)、銷(xiao)(xiao)售(shou)流程、銷(xiao)(xiao)售(shou)輔助工具、銷(xiao)(xiao)售(shou)管理系統進行整合，在(zai)組(zu)織內部形成科學(xue)的高(gao)績(ji)效(xiao)銷(xiao)(xiao)售(shou)文化(hua)，進而(er)推動整個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的健康成長，引爆企(qi)業銷(xiao)(xiao)售(shou)績(ji)效(xiao)的快速(su)持續提升(sheng)。
學習(xi)收獲
如果你(ni)是大(da)客戶銷(xiao)售顧問，【協同(tong)式銷(xiao)售】可以幫助你(ni)
發掘更多潛在(zai)客戶與潛在(zai)銷售(shou)機會，讓銷售(shou)漏(lou)斗(dou)變得有效和富足；
科學診斷(duan)客(ke)戶(hu)的(de)“痛”，幫助客(ke)戶(hu)建立和產品/服(fu)務優勢(shi)匹配的(de)購買構想(xiang)，成(cheng)為客(ke)戶(hu)的(de)*供應(ying)商；
更輕松接觸企(qi)業決策鏈高層，取得(de)權力方支持(chi)，達成合作構(gou)想共識(shi)；
通過解決(jue)方案價值的呈現，幫助客戶形成(cheng)實施購買行動的迫(po)切理由；
實施對銷售過程的科學(xue)控制與管理，讓結案成為銷售流程進展的自(zi)然(ran)結果；
提高贏單率(lv)，幫助把單做大，把與(yu)客戶的合作(zuo)更大范圍更可持(chi)續性延(yan)伸。
如(ru)果你(ni)是銷(xiao)售部門的管(guan)理(li)者，【協同式銷(xiao)售】可以(yi)幫助你(ni)
科學準確地預測銷售(shou)收入(ru)；
輕松聚(ju)焦銷售(shou)漏斗和關鍵商機進行診(zhen)斷輔導，準(zhun)確制(zhi)定銷售(shou)改善計劃；
科學(xue)安排協訪與(yu)銷售(shou)政策支(zhi)持，避(bi)免(mian)管理者成為(wei)“救(jiu)火隊員與(yu)超級業務員”；
在(zai)銷售組織(zhi)內(nei)部形成共同(tong)的銷售語言和(he)行為標準，實(shi)現(xian)成功經驗復制；
可以和(he)市場部門及(ji)其他(ta)技術(shu)支持(chi)部門高(gao)效(xiao)配合(he)，建立高(gao)績效(xiao)的協同式銷售文化。
課程大綱
導(dao)言：大客戶銷(xiao)售模式的核心概念(nian)
大客戶銷售(shou)工(gong)作面臨的挑戰
大(da)客戶銷售(shou) VS 交易型(xing)銷售(shou)模式
顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售 VS 產品推銷(xiao)(xiao)模式
協同(tong)式銷售方法論介紹
第一(yi)章：客戶研究與需(xu)求分析
潛在銷(xiao)售(shou)機會與活躍(yue)銷(xiao)售(shou)機會
買方采購流(liu)程(cheng)與決策行(xing)為分析
與買方(fang)協同一致(zhi)的銷售策略與行動方(fang)案
客戶痛(tong)點分(fen)析(xi)：組織層(ceng)面與個(ge)人利益層(ceng)面的(de)“痛(tong)”
目標客戶檔(dang)案(an)建立規(gui)范(fan)與信息收(shou)集
采購決策鏈角色定位與(yu)覆(fu)蓋程度分析
第(di)二章：買方興趣激發與需求創建
買家2.0時(shi)代：互(hu)聯網(wang)時(shi)代下買方購買行為的(de)變(bian)化(hua)
與客(ke)戶在(zai)線協同(tong)：社交(jiao)化(hua)媒(mei)體營銷原則(ze)與技術(shu)應(ying)用
講好你的故事(shi)：成功案例的編寫與表達(da)
與新客戶快速產生鏈接的(de)話術模版設計(ji)
客(ke)戶成(cheng)功案(an)例模版：成(cheng)為講故(gu)事的高(gao)手(shou)
如何(he)成為買方心目中的專業思(si)想領袖？
銷售(shou)顧(gu)問個人品牌建立的方(fang)式與禁忌
需求創建策略(lve)與*實踐
第三章：目標導向的客戶(hu)拜訪(fang)策略與執行
受客(ke)戶尊重的拜訪行(xing)為特(te)征
拜訪目的與拜訪框架(jia)策略
贏(ying)在開始(shi)：拜訪(fang)前要做(zuo)哪些(xie)重要準(zhun)備？
精彩亮相與(yu)會談開啟(qi)
客戶現狀(zhuang)探(tan)詢與“痛點”定位
需求診斷與(yu)解決方案(an)構想共識
評估流程探詢與買(mai)方晉級承諾(nuo)獲取(qu)
拜訪后的溝通共識確認與(yu)成果記錄(lu)
第四(si)章(zhang)：解決(jue)方(fang)案(an)共(gong)識與賣(mai)方(fang)能力證明
協同致勝(sheng)的五個(ge)行動準則
如何設計證明買方能力的關鍵舉(ju)措(cuo)？
如(ru)何設計規避(bi)買方風(feng)險的(de)關鍵舉措？
用(yong)聯合工作計劃影響和控(kong)制買方購買周期?
讓買(mai)方看(kan)到(dao)可衡量的改善(shan)成果(guo)預期
解決(jue)方案建議書的(de)設計(ji)與呈現?
第(di)五章：商機評估與競(jing)爭策略(lve)制定
商機真實性的(de)BAT快速評(ping)估法
商機(ji)立項可行(xing)性的詳(xiang)細評估(gu)法
商機推進強度(du)分析(xi)與行動改善(shan)計劃
孫子(zi)兵法與銷售競(jing)爭(zheng)策略
正面進(jin)攻的競(jing)爭策略解析及應用(yong)
側面進(jin)攻的競爭策略解析及應(ying)用
第六(liu)章(zhang)：銷售談(tan)判與(yu)結(jie)案技巧
何時才是*的談判時機？
買方的采購策略(lve)與價格(ge)壓榨(zha)戰術(shu)
成交的(de)信(xin)念建立與談(tan)判戰(zhan)術(shu)準備
價(jia)格談判(pan)原則與權益對等交換清單
結語： 協同式銷售流(liu)程設計與執行
銷(xiao)售流程成熟度模型
科學定義的(de)協(xie)同(tong)式銷售(shou)流程結構(gou)設計
銷售流程與銷售漏(lou)斗管理的應(ying)用實踐
銷售顧問及銷售管(guan)理者(zhe)的(de)行動計劃
講師介紹
易斌
易中(zhong)優學銷售職業訓練中(zhong)心 創(chuang)始人
國際銷售績效(xiao)改進研究(jiu)院 高級認(ren)證教練
英國(guo)RTC人才量化(hua)管理分析師
湖南省領軍企業培育計劃(hua)優秀導師
中山大學(xue)管理學(xue)院首(shou)席(xi)營銷官特聘講師
在中國(guo)本土(tu)工作的(de)20多(duo)年中，既有大量(liang)銷(xiao)售實戰及(ji)團(tuan)隊(dui)管理經(jing)驗(yan)，又有厚重的(de)公司(si)高(gao)層決(jue)策(ce)和全面經(jing)營(ying)管理工作經(jing)驗(yan)，對(dui)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)體系構(gou)建與銷(xiao)售績(ji)效提升有豐富(fu)的(de)成功案例與經(jing)驗(yan)積(ji)累；多(duo)次親自組建并管理國(guo)內B2B銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)，涵(han)蓋數控機械設備、醫療(liao)器材(cai)，管理咨詢、商用(yong)空調等(deng)多(duo)個領域，并取得*業(ye)績(ji)表現。
曾經培(pei)訓(xun)和咨詢的典型客戶包括(kuo)：
T?VRheilad德國萊茵(yin)、飛利浦(pu)照明、蒂森(sen)(sen)克虜伯電梯、Baer*班(ban)納、江(jiang)森(sen)(sen)自(zi)控/約克空調、usciece帝(di)凱維、Illumia依諾米(mi)那、邁瑞醫療(liao)、美康生物(wu)、千江(jiang)集(ji)團、金(jin)域醫學檢驗、框架傳媒、芬尼(ni)克茲、廣(guang)州中(zhong)(zhong)(zhong)浩控制(zhi)、中(zhong)(zhong)(zhong)聯重(zhong)科(ke)(ke)、和合集(ji)團、新宙邦集(ji)團、有方科(ke)(ke)技、白(bai)云電氣集(ji)團、周(zhou)生生集(ji)團、百度(上海)、*mail(盈世科(ke)(ke)技)、蘇寧(ning)云商、PICC中(zhong)(zhong)(zhong)國人(ren)保財險(xian)(xian)、華(hua)泰(tai)財險(xian)(xian)集(ji)團、中(zhong)(zhong)(zhong)信(xin)銀(yin)行(xing)信(xin)用卡中(zhong)(zhong)(zhong)心、中(zhong)(zhong)(zhong)國移(yi)動政企事業部、雅居(ju)樂地產、FESCO、中(zhong)(zhong)(zhong)通服郵電學院(yuan)、*咨詢(xun)集(ji)團等等。
易(yi)老(lao)師授課(ke)風格充滿(man)激情(qing)，富有(you)感染力，且能根據客戶業務(wu)需求作深入的銷(xiao)售(shou)體(ti)系構建落地咨詢服務(wu)，包(bao)括銷(xiao)售(shou)流程定(ding)制(zhi)與銷(xiao)售(shou)工具開發、企業內部銷(xiao)售(shou)教(jiao)練(lian)認證、銷(xiao)售(shou)團隊(dui)管理體(ti)系設(she)(she)計(ji)、銷(xiao)售(shou)人才勝任力模型構建和甄選培育體(ti)系設(she)(she)計(ji)等等，客戶滿(man)意度一直保持在(zai)95%以(yi)上。
協同式銷售公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/63616.html
已開課時間Have start time
- 易斌
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤(tao)
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未(wei)
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧(zang)其超
- 政企大客戶銷售策略與技巧（ 田(tian)牧(mu)
- 客戶開發策略與維護技能 吳越(yue)舟
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 大促營銷翹楚：全流程優化用 武建偉
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎