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渠道開發與管理培訓課

課程背景：
面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發策略？
市場渠道下沉，要求精細化規范化，渠道商該怎么開發？
在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，渠道關系該怎么管控？
每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？
大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？
問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，渠道該怎么維護？
《渠道開發與管理》為您提供新形勢下渠道開發營銷策略與方法
課程類別:
渠道開發、營銷技巧、銷售技巧、溝通(tong)談判(pan)、渠道管理

課程收益:
.找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據地然后擴張
.說對話，掌握說對話、會溝通，學會聽的銷售關鍵，做好客戶需求分析
.學會問，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法
.做對事，掌握攀關系拉近距離，解除客戶異議的策略
.塑價值，掌握介紹產品塑造價值的八大方法
.促成交，掌握提出成交的*時機，掌握*成交的價格談判技巧
.敢要求，掌握要求客戶轉介紹的時機，及獲取轉介紹的步驟
.關系好，掌握處理好客戶關系的方法，培養客戶忠誠度和階段性關系管理
.服(fu)務(wu)(wu)好，掌握服(fu)務(wu)(wu)的(de)重要(yao)性和策略技巧，促進客戶的(de)再次購買

學員對象:
全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
1天， 6小時/天

課程大綱
第一部分：渠道建設重在規劃
一、認識渠道，分析渠道模式
1.銷售渠道，重在規劃，狹路相逢謀者勝
2.中國現階段銷售的四種通路模型
3.渠道的作用不僅僅是產品銷售
4.理解渠道開發的完整意義
5.渠道布局的四大原則
6.注重行業間的整合力量，撬動市場渠道
7.終端、經銷商、廠家經營模式分析
二、渠道規劃，找到“適合”的渠道體系
1.企業需要什么樣的渠道？
2.為什么總缺想要的客戶？
3.渠道開發管理的誤區
4.如何(he)建立“適合”的渠道體系

第二部分：渠道開發建立根據地市場
一.找對市場建立銷售根據地
1.找對市場，打造樣板市場
2.集中優勢兵力打殲滅戰
3.建立根據地之后，從根據地開始擴張
4.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
5.銷售渠道以市場為導向，找到適合的開發模式
二.找對區域市場拿業績說話
1.你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎：如何實現你的目標
3.找對人，是關鍵，尋找潛在新客戶的方法
4.優質客戶選擇的六大標準
5.8020法則在市場開發中的應用
6.尋找(zhao)潛在新客(ke)戶的方(fang)法

第三部分：找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1.找對人的三項要求
2.找對人的五項表現
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝營銷的關鍵
1.學會聽，聽關鍵
.學會聽，快速化解溝通障礙
.如何體現用心傾聽，拉近關系
2.說對話，貴精要
.說對話要了解對方的需求及目的
.銷售溝通上的黃金定律及三項本質
三、要會問，有技巧
1.何時問開放式問題
2.何時問封閉式問題
3.與潛在客戶溝(gou)通要問哪(na)些問題(ti)？

第四部分：塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產品塑造價值
1.個性化介紹方案
2.3+2+1模式介紹法
3.根據客戶需求塑造產品價值
4.價值是一種感覺，感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1.摸底后談判開局
2.試水溫，預留讓步空間
3.提出成交請求的*時機
4.*成交前、中、后的談判策略
5.價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
6.議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
7.讓(rang)對方感(gan)覺(jue)他贏了，讓(rang)對方感(gan)覺(jue)他在掌控(kong)格局

第五部分：設計合作機制實現渠道共贏
一、制定渠道管理機制
1.制定渠道管理機制方向標
2.要什么就做什么，六只猴子的管理案例
3.中國式渠道管理的現象本質探討，能否扳道岔的案例分析
二、制定并設計渠道銷售機制
1.價格
2.返利
3.回款
4.年終獎等
三、制定并設計渠道銷售策略
1．產品策略
2．價格策略
3．市場開發策略
4．網點布控策略
四、制定并設計渠道服務模式
1.人員配備機制
2.經銷商高管培育機制
3.銷售人(ren)(ren)員(yuan)、服務人(ren)(ren)員(yuan)及其它人(ren)(ren)員(yuan)的培育方法(fa)

第六部分：渠道管理與維護
一、渠道管理三步曲
1． 布局和選擇    2．引導和培養    3．管理和控制
二、區域市場有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估. ⑥調整
三、重點客戶的管理與激勵
1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！
2.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3.經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
四、重點客戶關系管理
1.客戶關系的三大核心：信任、安心、價值
2.客戶關系的本質
3.深度理解客戶關系忠誠度
4.加強客戶關系生命周期管理
5.客戶抱怨、投訴的處理技巧
6.廠商同盟之道(dao)：沒有永(yong)遠的朋友，只有永(yong)遠的合作

第七部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

渠道開發與管理培訓課