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中國企業培訓講師
新零售時代的VIP管理與精準營銷
 
講師:趙楠 瀏覽次數:2555

課程描述INTRODUCTION

新零售時代的精準營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:趙(zhao)楠    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

新零售時代的精準營銷培訓

課程背景:
自2016年10月馬云提出新零(ling)售這個(ge)概念開(kai)始,伴隨著(zhu)數據、云計算、人工智能等技術的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan),零(ling)售業(ye)態在迅速(su)(su)的(de)(de)(de)進(jin)化(hua)中,行業(ye)面臨(lin)新的(de)(de)(de)挑戰,已(yi)經(jing)發(fa)生(sheng)了翻天覆地的(de)(de)(de)變化(hua),傳(chuan)統(tong)零(ling)售模式(shi)是(shi)數量型的(de)(de)(de)線性(xing)增長,已(yi)經(jing)越來越接(jie)近持(chi)續(xu)增長的(de)(de)(de)邊際。B2C電(dian)商(shang)已(yi)成為傳(chuan)統(tong)產業(ye),開(kai)始觸到(dao)天花板(ban),增速(su)(su)放緩,電(dian)商(shang)市場正逐步進(jin)入發(fa)展(zhan)成熟期。實體店(dian)仍為主要消費場景,但不(bu)再是(shi)簡單(dan)的(de)(de)(de)售貨(huo)中心,而是(shi)商(shang)品的(de)(de)(de)自提中心和配送中心,是(shi)顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)社交(jiao)中心和體驗中心,純貨(huo)架(jia)式(shi)的(de)(de)(de)門(men)(men)(men)店(dian)及電(dian)商(shang)時代已(yi)經(jing)過去(qu),實體零(ling)售的(de)(de)(de)內在邏輯(ji)將(jiang)發(fa)生(sheng)本(ben)質變化(hua)。各零(ling)售商(shang)為了生(sheng)存下來、發(fa)展(zhan)壯大(da)都在競相轉型,在終端門(men)(men)(men)店(dian)管理過程中,由于缺乏(fa)對(dui)新零(ling)售的(de)(de)(de)理解,不(bu)知(zhi)如何(he)轉型,導致的(de)(de)(de)門(men)(men)(men)店(dian)顧(gu)(gu)客持(chi)續(xu)流失、線上銷售業(ye)績平平、最終企業(ye)績效下滑(hua)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)屢見不(bu)鮮(xian)。

課程宗旨:
在新零售業態(tai)下,為企業詳細分(fen)析(xi)應該如何應對行(xing)業變化趨勢,分(fen)析(xi)行(xing)業先驅企業如何進行(xing)顧(gu)客管理、線(xian)上(shang)引流、線(xian)上(shang)線(xian)下流量轉化、并有(you)效提升(sheng)(sheng)銷售業績(ji)(ji)的案例,從上(shang)而下形成新的營銷方式,提升(sheng)(sheng)業績(ji)(ji),以期達到提升(sheng)(sheng)公司(si)業績(ji)(ji)水平

課程收益:
.了解新零售的定義、核心、發展趨勢
.通過多案例分析了解企業向新零售業態轉型的七大考驗
.掌握如何實現線上線下企業會員倍增
.掌握線上線下客流互相轉化的雙向流量方式
.了解品牌顧客管理體系如何建立
.掌握如何在(zai)企業內部進行新零售(shou)推(tui)廣的營銷步驟和氛圍營造(zao)

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:終端門店區域經理、零售經理、商場經理
課程方式:講授+案例(li)分析+小組討論+情(qing)境(jing)演練+視頻教學

課程大綱
引言:“舊”零售業態代表——零售行業每年11月全球性大事件分析
1. 國際零售連鎖的市場的“時光機現象”
2. 西方——黑色星期五
3. 東(dong)方——天(tian)貓雙十一

第一講:新零售大揭秘
一、新零售的發展態勢

1. 線下危機——你的顧客正如退潮般的轉移?!
2. 不可逆轉的顧客購物習慣
案例解析:商超VS便利店
3. 從消費者數據變化看購物新趨勢
4. 新零售(shou)業態(tai)下實體店該何去何從

二、零售業的昨天今天與明天
1. 從史看今
1)影響世界的人類重大社會革命
2)中國市場零售渠道的歷史演進
2. 傳統零售VS新零售
1)什么是新零售?
案例解析:當“鮮花”遇上“新零售”
2)新零售轉型三項必備“硬實力”
3)新零售轉型三項重要“軟實力”
案例解析:魏家涼皮技術革新、馬克華菲技術革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
4)線上、線下傳統零售向新零售轉變的四種模式
3. 如何應對眼前的趨勢
視頻分析:“新零售”業態下的“智慧門店”
思考:新零售(shou)業態下(xia),傳統零售(shou)的出路

三、新零售對門店的七大考驗
1. 技術考驗:新零售三項必備技術
案例解析:—三項新技術的內容及*實際應用
2. 配貨考驗:如何進行配貨與調整
問題剖析:貨品品牌眾多、sku多、周轉快、售賣周期短、庫存壓力大,零售商何去何從
案例分析:從7-11看配貨經營之道
3. 倉儲考驗:如何突破最后一公里
案例解析:零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析:盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗:線上線下如何不打架
案例解析:如何從生產渠道、活動設置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產考驗:到底由誰來決定生產
1)分析以往企業產啟思路,建立新零售業態下市場導向思維
案例解析:從“快返”產品看市場導向思維
6. 利潤考驗:你真正保證利潤了嗎?
案例解析:從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗:銷售?客服?躺著賺錢?
1)新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例(li)解析:新(xin)零售(shou)時代(dai)精油奇跡(ji)——林清軒

第二講:VIP會員流量從哪來
一、線下獲客引流的方式

1. 傳統思路做活動獲客模式
思考:做折扣一定賣的好嗎?
案例解析:線下活動的新方式
2. 異業VIP資源共享
案例解析:如何選擇異業聯盟
3. 線下引流線上復購
互動:運用微信進行線上引流如何做到不被VIP屏蔽
頭腦風暴(bao):如何讓VIP增加線上復購

二、線上獲客引流的方式
1. 公眾號引流
案例解析:參訓企業公眾號流量分析
1)增加公眾號閱讀量
2)公眾號發文設置
3)微商城運營
2. 讓朋友圈引流
3. 讓貨品本身引流
頭腦風暴:如何結合流行熱點話題增加點擊量
4. 后臺系統引流
1)時下流量聚集的平臺
2)線上流量(liang)的三種運用——新開店/重裝店、附近門店、上新

三、線上線下流量轉化
1. 犧牲門店增加線上流量的錯誤引流方式
頭腦風暴:如何實現線下線上流量良性轉化
2. 把線下流失的顧客轉化為線上購買的四種情況
1)尺碼問題
2)缺少款式
3)無法到店
4)長期未買

第三講:數據化VIP顧客管理體系建立
一、什么是數據化VIP顧客管理

1. VIP顧客管理的數據分析維度解析
1)常見顧客管理存在的問題分析
2)VIP顧客五級管理維度:新關注、新注冊、新消費、老消費及流失VIP管理
2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1)VIP顧客行為抓取維度與分析
2)打通線上線下VIP顧客信息的三大要點
3. VIP顧客體系必備——顧客畫像
1)什么是顧客畫像
2)顧客畫像的運用
視頻分析:新零售業態下的門店形態與顧客畫像對銷售策略的作用
互動:制作你們(men)品(pin)牌的有效顧客畫像(xiang)

二、不同級別VIP顧客制度的設立與管理方式
1. VIP顧客權益與升降級制度設立
1)設置VIP顧客分級管理制度
2)各層級VIP顧客權益設置
3)VIP升降級規定設置
案例解析:知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰略上入手實現VIP顧客新增、激活與復購
案例解析:從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風暴:可在本企業落地的會員管理方式
3. 運用積分提升VIP顧客粘度
1)合理設置積分比例
2)合理設置積分兌換周期與獎品
3)合理設置積分清零方式
案例解析:有效運用積分制度提升顧客消費
頭腦風暴:VIP顧客優秀管理方式(shi)集(ji)

第四講:線上精準營銷
一、找對渠道線上銷售

1. 線上高流量平臺巨頭選擇
2. 新時代下的視頻營銷工具分析
1)抖音
2)火山小視頻
3)淘寶
案(an)例解析:年度1.6億業(ye)績創造者帶貨哥——李佳琪

二、搞定線上銷售的四部曲
步驟一:吸粉

1. 吸粉的四種方式
1)內部吸粉
2)外部吸粉
3)工具吸粉
4)系統吸粉
視頻演示:四種吸粉話術
互動:現場制作吸粉話術
2. 加粉后如何精準辨認所有顧客?
案例解析:幫助西安賽格銷售*精準辨認每一位顧客
3. 最全顧客信息備注
互動:現場進行顧(gu)客精準(zhun)備注(zhu)

步驟二:互動
1. 為什么要與顧客進行線上觸達互動
2. 精準分類VIP顧客進行線上觸達互動
案例解析:如何線上與顧客進行互動
3. 管理者落實線上銷售的三大步驟十二項工作
互動:周(zhou)月線上銷售推動可落地(di)計劃制作(zuo)

步驟三:推款
1. 讓顧客愿意線上買單四步驟——加、畫、訪、維
視頻演示:如何面對顧客進行線上推薦
頭腦風暴:線上推薦何種款式更易成交
2. 讓顧客買單(dan)的一句話

步驟四:售后
1. 為什么要做線上售后
2. 做好最容易被忽略的線上售后
案例解析:將退貨(huo)顧客轉化為(wei)換貨(huo)加買貨(huo)

三、營造企業內部氛圍
1. 交流指導全流程
1)提前思考推動線上銷售的阻力
2)化解阻力的管理者思維解析
3)線上大數據峰值流量機會時間點
2. 即時激勵有方法
1)3種有效業績歸屬方式——激發員工銷售欲望
2)3種有效員工激勵方式——增長線上銷售業績
頭腦風暴:其(qi)他有效(xiao)激勵員工線上(shang)銷售(shou)的方法

新零售時代的精準營銷培訓


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