国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
項目型銷售公關策略與招投標技巧
 
講師：諸強華 瀏覽(lan)次數(shu)：2569

課程描述INTRODUCTION

項目(mu)型銷售(shou)公關(guan)策略培訓

· 銷售經理· 業務代表

培訓講師：諸強華(hua)    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

項目型銷售公關策略培訓
 
政(zheng)府、集團客(ke)戶的很多產品和服務(wu)采(cai)購往(wang)往(wang)是以項(xiang)目(mu)的方式(shi)和招投(tou)標采(cai)購的模(mo)式(shi)進(jin)行的。在(zai)面向項(xiang)目(mu)型(xing)采(cai)購客(ke)戶進(jin)行銷(xiao)售的B2B企業中，銷(xiao)售人員往(wang)往(wang)面臨以下一(yi)些(xie)困惑(huo)和問題：
客戶(hu)內(nei)(nei)部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶(hu)內(nei)(nei)部政治？
競爭對(dui)(dui)手利用上層(ceng)關系，我們如何應對(dui)(dui)？
如何突出(chu)產(chan)品的差異化價值(zhi)？
如何從賣產(chan)品過渡到賣解決方案(an)？
如何(he)回避(bi)激烈的(de)價格(ge)競爭？
如何巧妙的設計招投標策略？
……
本(ben)課程是專門針(zhen)對(dui)(dui)工業(ye)產品制造型企業(ye)（B2B）企業(ye)而設(she)計的(de)(de)，以“找對(dui)(dui)人，說(shuo)對(dui)(dui)話，做對(dui)(dui)事(shi)”核(he)心(xin)思想為主線(xian)，旨在(zai)迅速提升銷(xiao)售(shou)經(jing)理的(de)(de)項(xiang)目(mu)銷(xiao)售(shou)實(shi)戰技能，全面解決(jue)困擾銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)問題和(he)困惑，最(zui)終提升銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)整(zheng)體績效(xiao)。
 
課程目(mu)標：
1. 了解項目(mu)型(xing)銷售的特點(dian)、購買流程和客戶(hu)決策流程；
2. 掌握客(ke)戶采購委員(yuan)會(hui)中不同角色的分類(lei)與(yu)應對要點；
3. 了(le)解掌(zhang)握(wo)決策者(zhe)心(xin)理活動及其公關要(yao)點(dian)；
4. 了解掌(zhang)握初(chu)級線(xian)人(ren)和二級線(xian)人(ren)及(ji)教練向導發展的意義與實施要點；
5. 了解掌握客戶(hu)關(guan)系發展要點(dian)與實施辦法；
6. 熟練運用*銷(xiao)售(shou)提問，推動(dong)客戶隱含(han)需(xu)求向(xiang)明確需(xu)求轉變，促(cu)使客戶采取強有力行(xing)動(dong)；
7. 掌(zhang)握招投標(biao)的基(ji)本概念及操作(zuo)流(liu)程；??
8. 提升閱讀招標文(wen)件的(de)能力與水平，準確(que)分析招標文(wen)件的(de)核心(xin)訴求；??
9. 提升編寫(xie)投標(biao)文(wen)件的(de)(de)(de)能力與(yu)水平，能夠(gou)根(gen)據不同(tong)的(de)(de)(de)競爭局面(mian)，針對性(xing)的(de)(de)(de)編寫(xie)投標(biao)文(wen)件；
 
授課講師：   諸(zhu)強華   工業(ye)品營銷專家
培訓對象：
EPC工(gong)程總承包(bao)（建筑安裝、設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)安裝、機(ji)(ji)電(dian)(dian)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)總包(bao)、光伏及風(feng)電(dian)(dian)工(gong)程、環保工(gong)程、自(zi)動化(hua)生產線）、輸(shu)配電(dian)(dian)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（電(dian)(dian)纜(lan)、變(bian)壓器、開關柜、智能電(dian)(dian)站(zhan)）、自(zi)動化(hua)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（高低壓變(bian)頻器、自(zi)動化(hua)儀表、UPS）、工(gong)程建材(cai)（幕墻、石材(cai)、LOW-E玻璃、瓷磚）、空(kong)(kong)調暖(nuan)通及給排(pai)水(shui)（工(gong)程機(ji)(ji)、*空(kong)(kong)調、空(kong)(kong)調末端、水(shui)處理(li)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)）、大(da)型市政設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（路面施工(gong)機(ji)(ji)械、管道施工(gong)設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)、其他工(gong)程機(ji)(ji)械）、教育設(she)(she)施（試驗設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)、教學設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)）、政府采購（特種車(che)輛、電(dian)(dian)腦、服務器、計(ji)算(suan)機(ji)(ji)）醫療設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（CT核磁）、重型設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（冶金、有(you)色、礦山(shan)、鑄造(zao)、熱處理(li)）、通訊設(she)(she)備(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)（4G基站(zhan)、服務器、云計(ji)算(suan)機(ji)(ji)房、電(dian)(dian)源(yuan)模塊）等行業營(ying)銷高層管理(li)、大(da)區經理(li)、銷售經理(li)、銷售人員(yuan)(yuan)及新進銷售人員(yuan)(yuan)。
授課形式：
講授(shou)互動、銷(xiao)售游戲、視頻觀摩、情景演(yan)練、小組研(yan)討、案例分(fen)享、課(ke)堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時(shi)長： 1天(tian)（6小時(shi)）
全(quan)球500強企業中(zhong)60%的企業用于培(pei)訓銷(xiao)售精(jing)英的必(bi)修課程(cheng)！
 
課(ke)程大綱：
第(di)一單元  如何(he)建(jian)立你的內(nei)線？
視頻觀摩：白老(lao)板酒桌上套信息
1. 客戶關(guan)系5個生命周(zhou)期
2. 進(jin)入客戶的三個突破點
3. 線人——從(cong)認識(shi)到發展
案例(li)分享：胖嫂的故事
①信息調查的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)
②發展初級(ji)線人要(yao)點
③發展(zhan)二級(ji)線人(ren)要點
④發展教練/向導要點
4. 發(fa)展線人注意事項：常見的6個問題
思(si)考：如何避免被(bei)教練/向導(dao)誤導(dao)利(li)用？
案例分享：依(yi)靠線人(ren)，繞(rao)道取勝。
案例分(fen)享：內線反水，反敗為(wei)勝。
 
第二單元   項目型銷售：找對人(ren)——燒香不能(neng)拜錯佛
視(shi)頻觀(guan)摩(mo)：觀(guan)察與判(pan)斷
1. 分(fen)析客戶(hu)采購流程
① 大客(ke)戶內部采購8個流程
② 銷售(shou)人員對應(ying)的工作(zuo)流程與目的
小組(zu)討(tao)論：設計(ji)項目型銷(xiao)售(shou)每個階段成功標準和任(ren)務清單。
2. 分析客戶(hu)組織架構
案例(li)分享：Dell鍵(jian)盤銷(xiao)售員(yuan)失(shi)敗(bai)在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nei)部五個(ge)職能(neng)角色的關系分析
② 銷(xiao)售人員(yuan)需(xu)注意(yi)的(de)幾點
4.主(zhu)動出擊，獲取有效信(xin)息
案(an)例(li)分享(xiang)：突(tu)破“信息(xi)孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶(hu)決策鏈五(wu)者(zhe)的需求分析
② 客戶決(jue)策鏈五(wu)者有(you)效應對之策
案例分享：誰是老大？
案例(li)分享：張大嘴如(ru)何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶(hu)內部(bu)采購流(liu)程表》
工(gong)具表格：《客戶內部與采購有關人的(de)角色(se)與態度》
 
第(di)三單元  項目型銷售：說(shuo)對話——發(fa)展客戶關系
1. 客戶關系發展的(de)四種類型
2. 銷售人員說話(hua)“六忌(ji)”
3. 識別四類(lei)客戶特點(dian)與關注點(dian)
4. 如何(he)迎合四類客戶喜好？
思考：在實際(ji)銷售中，這四(si)種動物分別代表哪(na)些客(ke)戶(hu)？
第四單元   項目(mu)型(xing)銷(xiao)售(shou)：做對事——客(ke)戶需求調查
1. 獲取客戶信(xin)任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法(fa)則（傾聽與提(ti)問）
視頻觀(guan)摩與討(tao)論：失敗(bai)的銷售會談
3. 善于牽(qian)著(zhu)客戶(hu)的(de)鼻子走
視頻(pin)觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大(da)訂單的利(li)器（挖掘客戶(hu)需(xu)求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
銷(xiao)售游(you)戲：猜(cai)名(ming)人(ren)
工具表格：結(jie)合公司產品進行*問題(ti)詢問重(zhong)組練習
工具表格(ge)：《初期調研報告》
情景演(yan)練：結合(he)公司產品進行*提(ti)問+BAF銷售情景演(yan)練
 
第五(wu)單元   招投標(biao)基礎知識(shi)
1. 招標的(de)四大特點
2. 項(xiang)目(mu)招(zhao)標的(de)三大分類/兩(liang)種形式
3. 招標的兩大組織(zhi)形式
4. 招投標各類名詞解(jie)釋(shi)
思考：你(ni)知道評審和評標(biao)的區別(bie)是什么嗎？
第六單(dan)元  現行招投標(biao)體制
1. 三大類型招標的特點(dian)
2. 現行的一般招投標(biao)流程
① 工程招標
② 國際招標(biao)
③ 公開招標
④ 政(zheng)府采購——公開招(zhao)標
3. 現(xian)行評(ping)標(biao)方法與評(ping)標(biao)體(ti)制
① 評(ping)標(biao)四大原則與九項基本要求(qiu)
② 中標的兩大(da)條件(jian)
③ 評標的兩大方(fang)法(fa)
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報告6項內容
⑥ 中標通知書與簽訂合同
 
第七單元  投(tou)標方法與應標策(ce)略
1. 招(zhao)標(biao)書的主要內容
＊ 工程施工項目(mu)招標文(wen)件/設備(bei)公開招標文(wen)件
2. 招標書的研讀與處(chu)理
案例分享：雙輸(shu)的招標文(wen)件
3. 投標書編寫的(de)總體要求
4. 組織項目投標的(de)八大要(yao)點
案例(li)分享(xiang)：抓住信息不對稱的契(qi)機
5. 投標書怎么寫——技術方案與應答
6. 投標書怎么寫(xie)——商務(wu)方案與應答
7. 投標書怎(zen)么寫——報價技巧
案例討論：競爭對(dui)手(shou)不滿(man)足(zu)技術指標(biao)，但強行應標(biao)，應該怎么辦？
 
項目型銷售公關策略培訓

轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64879.html

已開(kai)課時間Have start time

上一篇：商業地產 NLP 卓越領導力心智模式公開課 下一篇：工業品市場調研培訓

在線報名(ming)Online registration

    參(can)加課程：項目型銷售公關策略與招投標技巧

    單(dan)位名稱(cheng)：

  • 參加日(ri)期(qi)：
  • 聯系人：
  • 手(shou)機(ji)號碼(ma)：
  • 座機電(dian)話：
  • QQ或微信(xin)：
  • 參加人(ren)數：
  • 開(kai)票信息：
  • 輸入驗證(zheng)：  看不清楚？點擊驗證碼刷新
付款信息：
開戶名：上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號：454 665 731 584
諸強華
[僅限會員]

預約1小時微咨詢式培訓