工業品市場調研與情報收集
講師：諸強(qiang)華 瀏(liu)覽次數：2563
課程描述INTRODUCTION
工業品市場(chang)調研(yan)培(pei)訓
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
工業品市場調研培訓
在競爭激烈(lie)的(de)大客戶(hu)市場營銷中，誰能先(xian)人(ren)一步，快人(ren)一步，誰就能斬獲先(xian)機；在情報為王的(de)大背景情況下，誰了(le)解客戶(hu)與(yu)競爭對手的(de)真實狀況與(yu)意圖，誰就能在激烈(lie)市場競爭中脫穎而出。
一(yi)條有價值(zhi)的(de)情(qing)報信息，能讓(rang)你不得不重(zhong)新(xin)評估這(zhe)個大(da)客戶(hu)；
一(yi)條有(you)價值(zhi)的情報信息(xi)，即(ji)能左(zuo)右項(xiang)目進程，又可能是項(xiang)目轉(zhuan)折(zhe)點；
一條(tiao)有價值的(de)情報信息，能讓你的(de)競爭對手死得(de)糊里又糊涂；
一條有價值的(de)情報(bao)信息，能讓你在談(tan)判中扭(niu)轉乾坤，劈星斬月(yue)，毫無顧忌；
在現實中(zhong)，情報需求無處(chu)不(bu)在。而隨著企(qi)業競爭越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈，以往根(gen)據經(jing)驗來(lai)判斷和決策(ce)越(yue)顯的(de)不(bu)足，情報的(de)作用越(yue)顯凸現。
課程目(mu)標：
1. 使學員學習并掌握市場調研的(de)理論和方法；
2. 使(shi)學員能(neng)夠運(yun)用市(shi)場調查方法(fa)分析和(he)解決市(shi)場營(ying)銷領域的問題；
3. 使學(xue)員提高(gao)分析市場(chang)現象、研究(jiu)營銷問(wen)題和科(ke)學(xue)決(jue)策籌劃(hua)的(de)能力(li)。
4. 使學員(yuan)學習并掌(zhang)握(wo)大客(ke)戶情(qing)報(bao)收集的(de)方(fang)法和(he)實(shi)際(ji)操作；
5. 所有案例和(he)經(jing)驗都(dou)是講(jiang)師實戰歸納總結后的(de)精華(hua)，適(shi)用于(yu)工作中(zhong)將大大提高大客(ke)戶推廣的(de)核心(xin)競爭力；
6. 見(jian)微(wei)知著，細節(jie)決定成敗(bai)。培(pei)養銷售人員敏銳(rui)的觀察力和洞(dong)察力：如何留意(yi)細節(jie)，把握(wo)商機(ji)，在細節(jie)處(chu)做文章(zhang)打敗(bai)同一水平下的對手！
授課講(jiang)師(shi)： 諸強華 工業品營銷專家
培訓對(dui)象：
工業自(zi)動化、電(dian)氣自(zi)動化、儀器儀表、電(dian)子電(dian)器、工程(cheng)機(ji)械、機(ji)械制造(zao)、建筑工程(cheng)、工業原材料(liao)、化工涂料(liao)、汽車(che)(che)客車(che)(che)、*空(kong)調、暖通設備(bei)、電(dian)梯、鋼鐵、環(huan)保科技、IT設備(bei)、新能源、高(gao)新技術等(deng)行業營銷管(guan)理(li)人員、市場管(guan)理(li)人員、資深銷售人員。
授(shou)課形(xing)式：
講授互動、小組研討、案例分享(xiang)、視(shi)頻(pin)情(qing)景、課堂練習、規律(lv)總結、難點答疑。
培訓時長：2天（12小時）
課程(cheng)大綱：
第一單元 市(shi)場調研與情報收集概述(shu)
1. 市場營銷基礎知識
2. 工業(ye)品(pin)市場調研的(de)定義、原則及(ji)類型
3. 工業品市場調研三大重(zhong)要意義(yi)
4. 情報信(xin)息對(dui)于(yu)大(da)客戶營銷的重要性與價值(zhi)
5. 情報收集的主要對象與范圍
案例(li)分享：一次失敗的大客戶營銷
案例(li)分享：王進喜照片泄密
第二單元 如何建立(li)你的內(nei)線？
視頻觀摩：白(bai)老板酒(jiu)桌上(shang)套(tao)信息
1. 武(wu)銷售員(yuan)與(yu)文銷售員(yuan)（關(guan)系型與(yu)技術型）
2. 客戶關(guan)系8個生命周期(qi)
3. 線人——從認識到發(fa)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展(zhan)初級線(xian)人要點
③發(fa)展二級線(xian)人要點
④發展(zhan)教(jiao)練(lian)/向導要點
4. 發展(zhan)線(xian)人注意事項：常見的6個問題(ti)
思考：如(ru)何避免(mian)被(bei)教練/向(xiang)導(dao)誤導(dao)利用？
案例(li)分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享(xiang)：內線反(fan)水(shui)，反(fan)敗為勝(sheng)。
第三單元 工業品市場調研內容
1. 宏觀環境的調查
2. 競爭狀況調查
①宏觀競爭狀(zhuang)況(kuang)
②主要競(jing)爭(zheng)對手
②潛(qian)在競爭對手和替代品
小組討論：請(qing)結合SWOT分析(xi)，談談我(wo)們(men)與(yu)主要競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的差異(yi)化（優劣勢）？如何做好服務(wu)差異(yi)化？
工具(ju)表格：競爭對手(shou)調查(cha)表
3. 客戶(hu)調查
①客戶(hu)基本情況
②客戶綜(zong)合情(qing)況
②客戶滿意度
工(gong)具表(biao)格：客戶基本情況(kuang)調查表(biao)
4. 特定產(chan)品調查
5. 產品交(jiao)易場所
工具表格：產品交易市場(chang)調查問卷
案例分享：連續(xu)5年參加國際(ji)性(xing)展會，但沒出現(xian)在(zai)公司展位上，我去(qu)干嘛了(le)？
工具(ju)表格：工業品市場調研模型(xing)
第四單元 工業品市場調研方法
1. 二手資料調研(yan)法
2. 實地調研(yan)法
3. 深度訪談(tan)
4. 焦(jiao)點小(xiao)組訪(fang)談
5. 各種(zhong)特(te)殊調(diao)研法
6. 市場調研的程序與步(bu)驟
7. 訪談提綱的設計與提問(wen)技巧
視頻(pin)分享：客(ke)戶(hu)溝通技巧(qiao)
案例分享：M0—6700包(bao)縫機性能改進深度訪談
第(di)五單元 市場情(qing)報收集方法與技巧(qiao)
1. 常(chang)用(yong)的8類市(shi)場(chang)信息
2. 市場信息來(lai)源的4個途(tu)徑
3. 客(ke)戶背景(jing)/采(cai)購業務/競爭對手(shou)/關鍵人(ren)資料收集要(yao)點(dian)
4. 如何收集(ji)市場信息(xi)？
①經銷商與客戶及競(jing)爭對手信息收集
小組討論：我(wo)們(men)會接觸客戶(hu)不同部門和層面(mian)的人(ren)員，他們(men)會給我(wo)們(men)提供(gong)哪方面(mian)信(xin)息？
②如何收(shou)集二手(shou)信息
5. 信息(xi)推理的4種方法
視頻討(tao)論：從競爭(zheng)到合作
工(gong)具表格：大客戶/大項目銷售(shou)八(ba)個階段10份表格，每個階段側重(zhong)點不一樣，所收集內容又有差(cha)別。
第六單元 銷售數據分(fen)析(xi)
1. 確定所要表達(da)主題
練習：通過下(xia)面的數據(ju)你(ni)能表達那些主題(ti)？
2. 確定5種(zhong)對比關系
3. 銷售分析的5個維(wei)度(du)
工具：四類有意義的銷量分析報告
4. 5種圖表(biao)選擇
練習：選擇(ze)合適的圖(tu)表來表達主(zhu)題
第七單元 調研報告的撰寫
1. 理解讀者(zhe)的重要性
2. 書面報(bao)告(gao)的標準格式(shi)
3. 調研報(bao)告撰寫(xie)的8個技巧(qiao)
4. 圖形說明的運用
樣本展示：工(gong)程機械產品(pin)市場營銷調(diao)查(cha)報告(gao)
第八單(dan)元 重塑工業品(pin)關系營銷的新思維
1. 工業品營銷(xiao)的五大特(te)征
2. 工(gong)業品營銷的“四度理論”
① 第(di)一影(ying)響(xiang)力：關系營銷
② 第二影響力：價值營銷
案例分享：展示價(jia)(jia)值、關注價(jia)(jia)值、塑造價(jia)(jia)值
③ 第(di)三影響(xiang)力(li)：服務營銷
小組討論(lun)：請結合SWOT分析，談(tan)談(tan)現有售后服務體系利與弊，如(ru)何改進優化(hua)？
④ 第四(si)影響力：技術營銷
3. 關系營銷的三(san)大新內(nei)涵
4. 控制過程(cheng)比控制結果更重要(yao)
第(di)九單元 如何做好工業品營(ying)銷(xiao)策劃(hua)？
1．工業大(da)客戶(hu)銷售的(de)五大(da)誤區
案例分享：英特爾的品牌價(jia)值(zhi)
2．工業品營銷策劃
① 以用戶需求(qiu)為(wei)中心的調研(yan)
宏觀環境的(de)調查(cha)
競爭狀況(kuang)調(diao)查(cha)
客(ke)戶調查(cha)
產品交易場所的調查(cha)
② 核心競爭優勢(shi)的(de)再造
挖掘(jue)優勢(shi)：影響工業品采(cai)購的八項因素(su)
案例(li)分享：老張的(de)過人之處
建立顧問(wen)式銷售團隊
思考：如何提(ti)升新人(ren)育成率？
3. 避開價格戰的突破
① 價格(ge)戰的危(wei)害
② 如何突(tu)破價格戰7要點
4. 建立優質的目(mu)標客戶
企業如何選擇客戶(hu)
客戶分類管理
工具表格：三種類型大客(ke)戶的特征(zheng)與(yu)分析(xi)
5. 工業(ye)品市(shi)場推廣的(de)四大策略
① 人(ren)員推銷(xiao)4種(zhong)策略(lve)
案例分享：卡特(te)彼勒的快速響應服務
② 銷(xiao)售促進7種方式
案(an)例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠
③ 公關關系7種渠道(dao)
④ 廣告傳播*三途徑
6. 執行方(fang)案(an)與成(cheng)本(ben)控(kong)制
實操練(lian)習：
一、撰寫企業常用五(wu)類市場(chang)調研報告（2小時）
2017年浙江省工業縫紉機市場調查(cha)報告
2018年浙江省重機系列產品市(shi)場銷量預測
浙(zhe)江市場包縫機(ji)銷(xiao)量(liang)低迷原因探(tan)討
B社浙江杭州開設套結機講座報告
重機開袋機性能改進及措施建議(yi)報告
二、優秀市場調研(yan)報告分(fen)享點評（2小(xiao)時(shi)）
工業品市場調研培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64882.html
已開課時間Have start time
- 諸強華
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