全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略
講師：李君(jun)明 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
全景營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
全景營銷培訓
課程(cheng)大綱
第一單元(yuan)：職業(ye)定位-人(ren)格特質與營銷思維
定(ding)位(wei)決定(ding)結果(guo)，營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的職(zhi)業(ye)定(ding)位(wei)直(zhi)接(jie)決定(ding)營(ying)銷(xiao)(xiao)行為(wei)的成果(guo)！如何定(ding)位(wei)？如何成為(wei)職(zhi)業(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)？這(zhe)將直(zhi)接(jie)決定(ding)營(ying)銷(xiao)(xiao)職(zhi)業(ye)生涯！思(si)路決定(ding)行為(wei)，什(shen)么層(ceng)次的思(si)維，展現什(shen)么層(ceng)次的行為(wei)；要提升(sheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)能力(li)之前，先將思(si)維提升(sheng)一個層(ceng)次。
職業定(ding)位與生涯規劃：如何從盲目就業向(xiang)科(ke)學的(de)職業定(ding)位轉變，減少職業失誤；
潛能理論：營(ying)銷人員成功的(de)基礎
行為特質：五種人格特質與職業定位
職業標準：一個中心，兩個基本點
成(cheng)果定(ding)位：三種(zhong)營銷(xiao)人員(yuan)分(fen)析
職(zhi)業規(gui)劃：職(zhi)業生涯(ya)目標與(yu)規(gui)劃
營(ying)銷人(ren)員(yuan)思(si)維模式(shi)塑造：如(ru)何從(cong)搞定客戶(hu)向真正以(yi)客戶(hu)為(wei)中心的(de)營(ying)銷心理(li)轉變(bian)；
營銷(xiao)的思維層次；
客戶之核心(xin)感覺(jue)；
關鍵(jian)時刻關鍵(jian)動作；
如何以(yi)關鍵動作創造感覺。
營(ying)銷人員之核心(xin)心(xin)態(tai)：如何從營(ying)銷心(xin)態(tai)困境向以(yi)服務為(wei)導向的營(ying)銷思維轉變(bian)；
沒(mei)有問題,就沒(mei)有商機；
沒有拒絕,就(jiu)沒有營銷
沒有需求，就沒有價(jia)值
3、營銷工作(zuo)核心價值：從賺錢謀生的推銷到(dao)與客戶共贏(ying)的顧(gu)問；
營銷不只是工(gong)作(zuo)，是個人實力與身價的積累(lei)
人際(ji)資源(yuan)與商業素質的積累(lei)
個人情商的(de)培養過程(cheng)
智(zhi)慧與修(xiu)為的(de)錘煉(lian)之(zhi)源
4、案例分享：傳統電視商店的親身經(jing)歷(li)
第二單元: 有備而戰-客戶分析與營(ying)銷(xiao)策(ce)略
沒有企業可以通(tong)吃(chi)市(shi)(shi)場(chang)；營(ying)銷(xiao)的(de)效率，首先是(shi)要選對客戶(hu)，將有限的(de)資源及時(shi)(shi)間投放在關鍵點上(shang)。主觀(guan)的(de)營(ying)銷(xiao)成敗受諸(zhu)多客觀(guan)條件(jian)的(de)成熟(shu)度所影響，應選擇適當時(shi)(shi)機切入。企業應有明確的(de)市(shi)(shi)場(chang)定位及客戶(hu)篩選機制，不要使營(ying)銷(xiao)團隊(dui)盲(mang)目征戰市(shi)(shi)場(chang)，除燃燒資源外，涂增-團隊(dui)挫折感。
1、有備而戰：我對(dui)客戶(hu)
營(ying)銷(xiao)的基本思維；
客戶的分類(lei)與篩(shai)選方法
客戶分析三大(da)工具
2、有備而戰：策略(lve)與計劃(hua)
馬斯洛(luo)五大需求層次(ci)分析-通過(guo)需求分析來擬定營銷(xiao)策略；
客戶(hu)內(nei)部(bu)三大層次(ci)需求(qiu)分(fen)析-客戶(hu)各層多元需求(qiu)分(fen)析；
決策模式(shi)分析，擬(ni)定(ding)營(ying)銷(xiao)策略
決策分析(xi)關鍵技(ji)巧演練
3、有備(bei)而戰(zhan)：利其器
武(wu)器一(yi)：核心優勢的包裝
武器二：賣點及差異(yi)化特(te)色包裝
武器三：成功案例的包(bao)裝
4、有(you)備而戰：訪前準備
新客戶業務拜訪最重(zhong)要的一關(guan)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了(le)有效突破冷漠或拒絕，尋找(zhao)最適切入(ru)點，即早(zao)與客戶產(chan)生共鳴。出發前一定要有所(suo)準備(bei)。
從客戶(hu)的(de)角度，準備(bei)好三個問題的(de)精簡答案
準備好(hao)激(ji)發(fa)客戶開口的提問：
第三單元：心法戰術-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設計,通過基于客戶價值的營銷問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；營銷提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成營銷工作。
安排(pai)約會的技巧與方法(fa)
如(ru)何(he)突(tu)破營銷(xiao)第一(yi)關，營銷(xiao)預(yu)約技巧(qiao)；
成功預約的方法；
業務拜訪的(de)步驟
以客戶觀點(dian)出(chu)發的業務(wu)拜(bai)訪流程
按照(zhao)業(ye)務(wu)拜訪步驟規劃你的(de)拜訪
業務拜訪(fang)關鍵技(ji)巧
信任(ren)
如何(he)探訪需求(qiu)
如何(he)提供(gong)解決(jue)方案
促(cu)成與異議處理技巧
*顧問式營(ying)銷技(ji)術
狀況性問(wen)題(ti)
問題(ti)性問題(ti)
暗示性問題
需求(qiu)確認(ren)問(wen)題
四大問題設計(ji)與演(yan)練
第四(si)單元: 關系為王(wang)-大客戶管理技巧(qiao)
營銷*的(de)境界，是(shi)(shi)能夠把(ba)客(ke)戶轉化為你的(de)營銷團隊，即透過客(ke)戶的(de)滿(man)意(yi)，創造(zao)良性循環的(de)營銷關系，不是(shi)(shi)認其隨意(yi)的(de)發展，而是(shi)(shi)要以專業化方(fang)法(fa)進行管(guan)理；即持續性的(de)去(qu)創造(zao)和維持雙(shuang)贏。
客戶關系(xi)矩(ju)陣(zhen)
客戶關系矩陣的兩個維度
如何建立客戶關系
以關(guan)系(xi)為導向的(de)銷售人員
如何建立客戶關(guan)系
2、營銷人員在大客戶管理(li)中(zhong)的角色
整合及協故鄉為(wei)調團隊資源，為(wei)客戶創造價值
協調客戶關系管理
協助維護(hu)大客戶管理數(shu)據庫
3、客戶(hu)關鍵互(hu)動(dong)技(ji)巧
安例演練：
技巧總結
第五單元：應(ying)用為(wei)王-營(ying)銷技(ji)巧演練工具
培訓的結(jie)束，只是練功(gong)的開始，善用(yong)工(gong)具，自我追蹤(zong)落實，才(cai)能將技巧轉(zhuan)化(hua)成習慣及功(gong)夫；工(gong)具需要(yao)量身訂制，使(shi)用(yong)者必須依自己(ji)的情境(jing)調整為(wei)適合自己(ji)使(shi)用(yong)的工(gong)具
工具(ju)2-1：目標市場機(ji)會評(ping)估
工(gong)具2-2：成(cheng)熟度(du)評估
工具2-4：有備而戰（二）策略與(yu)計劃
工具2-5：有(you)備而戰（三）策略與計劃
工具2-6：有備(bei)而(er)戰(zhan)（二）策略與計劃
工具3-1：量化客戶價(jia)值或代價(jia)方法
工(gong)具3-4：課后營銷(xiao)技巧(qiao)《個人(ren)練(lian)功(gong)》行動計劃表
全景營銷培訓
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