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中國企業培訓講師
精準營銷特訓營
 
講師:鮑明忠 瀏覽(lan)次數:2556

課程描述(shu)INTRODUCTION

精準營銷特訓培訓

· 銷售經理

培訓講師:鮑明忠    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準營銷特訓培訓

課程對象:銷售精英、銷售主管、銷售總監
課程價值:
隨著(zhu)(zhu)市場競爭日(ri)益激烈(lie)。企業面(mian)臨著(zhu)(zhu)新的挑戰和機遇,如何(he)在競爭激烈(lie)的市場立于不(bu)敗(bai)之地(di)?快速提升銷(xiao)(xiao)售(shou)能力(li)是(shi)我(wo)們企業必須面(mian)對的最(zui)關鍵問題。銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)打江山,那么(me)(me)(me)如何(he)打江山成為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)了擺在我(wo)們面(mian)前最(zui)棘手的難題。為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊執行力(li)不(bu)夠強,士(shi)氣(qi)低落(luo),流(liu)失率高?為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)銷(xiao)(xiao)售(shou)顧問剛開始交(jiao)流(liu),就讓客戶(hu)反感?為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)面(mian)對客戶(hu)異議,容易放棄不(bu)會(hui)堅持(chi)?為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)話術精通、能說會(hui)道、頭(tou)腦(nao)聰明(ming),業績(ji)(ji)卻不(bu)理想?為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)不(bu)敢跟客戶(hu)談判,只敢向(xiang)公司申請優惠政策?為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)(me)難以形成業績(ji)(ji)持(chi)續增(zeng)長?……要想得到業績(ji)(ji)持(chi)續增(zeng)長就必須從(cong)推銷(xiao)(xiao)到營銷(xiao)(xiao)轉變。

在產品同質化條件下,同類產品的競爭越來越激烈,消費者都喜歡貨比多家,面臨消費習慣的挑戰,
如何找到銷售的入口思維?如何讓客戶快速有興趣?
如何應對客戶無情的拒絕?是必須考慮的核心問題。
真正的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售并不是停留在話(hua)術、口才、激情等表面,我們不僅要考慮(lv)短期的(de)(de)(de)(de)成交,更要注重長(chang)期的(de)(de)(de)(de)回報。如果我們還在用傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)方式推(tui)廣著企業(ye)的(de)(de)(de)(de)項目和產品,不會(hui)有很好(hao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。在信賴度(du)(du)極度(du)(du)缺(que)乏的(de)(de)(de)(de)今天(tian),客戶最看(kan)重的(de)(de)(de)(de)是自己的(de)(de)(de)(de)體驗度(du)(du),最喜歡(huan)的(de)(de)(de)(de)是站在他(ta)的(de)(de)(de)(de)角度(du)(du)思考和幫(bang)他(ta)解決問題的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售顧問。沒有接受過系統(tong)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員很難應(ying)對日異月(yue)新(xin)的(de)(de)(de)(de)市場(chang),銷(xiao)售過程中的(de)(de)(de)(de)每(mei)一個環(huan)節都會(hui)力不從心。

如何突破銷售思維?
如何克服銷售中的恐懼?
如何站在客戶的角度熟悉自身的產品?
如何洞悉客戶的內心世界,快速分辨客戶需求?
如何解決銷售過程中遇到的難題?
如何做到快速成交客戶卻又不傷客?
通過此課程將(jiang)讓你直(zhi)面每(mei)一(yi)(yi)個銷(xiao)售核(he)心(xin)環節,以(yi)上難題將(jiang)在這里得到(dao)答案(an)!聽到(dao)沒有(you)用,知道(dao)也沒用,做到(dao)才有(you)價值。所以(yi)業(ye)績提(ti)升的(de)(de)核(he)心(xin),在于團隊心(xin)態(tai)訓練、流程梳理、方法(fa)提(ti)煉、模擬實(shi)(shi)訓的(de)(de)統(tong)一(yi)(yi)結(jie)合(he)。這是一(yi)(yi)次(ci)實(shi)(shi)戰的(de)(de)營(ying)銷(xiao)體驗課程,完全結(jie)合(he)企業(ye)產品本身(shen)梳理一(yi)(yi)套切實(shi)(shi)可(ke)行(xing)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)體系。學完之后效果立竿見影(ying)。

課程時間:2天,6小時/天
課程方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動;
課程收獲:
打造狼性團隊、激發團隊斗志;
突破營銷觀念,創新營銷思路;
了解產品優勢,加強客戶體驗;
梳理客戶買點,提升客戶感受;
掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
建立營銷體系,完善銷售流程;
解決營銷難題,提升營銷業績;
客(ke)戶(hu)科學分類(lei),實戰模擬訓練。

課程大綱
第一講:營銷理念

一、營銷和推銷的區別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業化
1. 相信公司
2. 相信產品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質原因
2拒絕的三大核心問題
1)不需要:分析本質原因
2)需要的時候聯系你:怎么面對
3)別煩我:怎樣理解態度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看:觀察的正確角度
2. 聽:聆聽的科學方式
3. 說:說話的衡量標準
4. 笑:微笑的正確理解
5. 動:行動的正確方法
實戰(zhan)訓練:面對客戶實操(cao)演

第二講:銷售流程
一、業務開發流程

1銷售開發流程梳理
1)準備資料
2)初步溝通
3)發送資料
4)解決問題
5)發送協議
6)協議談判
7)確定合作
8)確定款項
9)鋪貨支持
10)售后服務

二、簡化黃金3步曲
1.初步溝通
1)怎樣才會不被拒絕
2)初步溝通的目的
3)如何根據現有業務設計客戶感興趣的開場白
2解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3達成合作
a達成合作時機的判斷
b達成合作的本質原因
c達成合作的(de)科學話術(shu)設計

三、業績增長流程
1. 找魚塘:對接資源平臺
2. 抓意向:篩選價值客戶
3. 做成交:滿足客戶需求
4. 重服務:建立服務體系
5. 建魚塘:加強需求引導
案例:結合現有項目的思(si)考

第三講:銷售技能
一、建立客戶信賴

1建立信賴的條件
1)動機:我們談客戶的出發點是什么?
2)專業:對產品、客戶、行業等了解
3)資源:技術團隊、產品資質、公司實力、客戶見證等
2.信賴的推進圖
1)沒關系
2)互惠
3)有關系
4)信任
案例演示:客戶信賴的過程
3.建立信賴的注意事項
1)建立信賴的敵人
2)建立信賴的雷區
3)建立信賴的策略

二、塑造產品價值
1緊貼需求
1)從賣點向買點轉變
2)如何緊貼客戶的關注點講解
2產品優勢
1)產品的獨特價值點梳理
2)成熟的客戶案例
3塑造感覺
1)滔滔不絕的解說自身產品的誤區
2)如何讓客戶身有體會和內心渴望
實(shi)戰演練:讓客戶邊感受邊聽

三、解決客戶抗拒點
1問題的類型
1)誤解:客戶不會比你更了解你的產品
2)懷疑:懷疑是人的本性
3)缺陷:沒有完美的產品
2價格問題
1)氣勢取勝
2)科學報價
3)收口式原理
模擬:砍價原理
3解決策略
1)聆聽:用心聽、聽完、給答案
2)公式:順、轉、推
實戰(zhan)技能訓練(lian):問題處理

四、有效促成技巧
1成交的條件
1)需求
2)能力
3)信任
4)價值
5)情緒
2不成交的原因
1)品質、服務、價格
2)本質原因深度分析
3成交策略
1)科學對比
2)巧用保證
3)設定結果
4)堅持要求
銷售實戰訓練——成交(jiao)PK

第四講:實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型:沒需求、沒標準
2. 模糊型:有需求、沒標準
3. 清楚型:有需求、有標準
二、客戶應對策略
1空白型客戶成交策略
1)引發問題(現狀調查)
2模糊型客戶成交策略
1)建立標準(產品優勢)
現場演練:應對現有實際問題
3明確型客戶成交策略
1)重組標準(或匹配標準)
2)成交**公式:建標準(事實、問題、答案)
實戰(zhan)演練:體驗與解說結合的模擬訓(xun)練

精準營銷特訓培訓


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    參(can)加課程:精準營銷特訓營

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鮑明忠
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