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打造*經銷商團隊

課程提綱

經銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規模有著良好的幫助，但是經銷商需要的是強大，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，因此經銷商隊伍的選擇，培養，監督工作是非常重要的。經銷商的強大在于有計劃，有系統的培養和管理，不斷的培養其向品牌廠商需要的方向發展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成*軍，來之能戰，戰之能勝。
課程背景：本課程根據多年(nian)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)隊(dui)(dui)伍建設的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)驗，傳(chuan)授經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)隊(dui)(dui)伍的(de)(de)(de)選擇，培訓，督促(cu)，服務的(de)(de)(de)原理(li)(li)和方(fang)法，使廠家在尋找和配(pei)合(he)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)方(fang)面有清晰的(de)(de)(de)思路(lu)和行動(dong)指南，并且可以形成階段性的(de)(de)(de)目標設定，為做大做強經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)提供(gong)理(li)(li)論指導和實戰(zhan)工具

課(ke)程(cheng)對象：總(zong)經理、銷售(shou)總(zong)監、運(yun)營(ying)(ying)總(zong)監、區(qu)域(yu)總(zong)監、培訓總(zong)監、銷售(shou)經理、運(yun)營(ying)(ying)經理、區(qu)域(yu)經理、培訓經理、中高層主管等

課程大綱

第一(yi)部分 選擇(ze)潛在經銷商的重要(yao)性(xing)

第一單元 潛在*經銷商的目標選擇
第一章 選擇經銷商最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
1.培養*經銷商的基石是首先選擇好對的目標
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3.開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
第二章 選擇經銷商首先要進行調查研究，目標有針對性
1.為選擇目標經銷商搭建條件模式
2.對于目標地區市場要進行充分的調查研究
3.選擇好目標經銷商后考慮如何實現合作的方法
案例分(fen)(fen)享分(fen)(fen)析(xi)：盲目要求全國每個省(sheng)布局渠道結果悲劇了(le)

第二單元 潛在*經銷商的溝通，設立，合作流程
第一章 實現與潛在*經銷商的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業情況不同，采用方法也應不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例(li)分(fen)享分(fen)析：為何兩年前勸說(shuo)他不要做(zuo)經銷商，兩年后勸說(shuo)他做(zuo)經銷商

第二部分 打造*經銷(xiao)商第一步-訂好規(gui)則

第一單元 訂好規則，丑話說在前
第一章 建立經銷商如同培養孩子，先訂好規則非常重要
1.培養*經銷商的基石是首先是有達成一致的規則
2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
3.規則的溝通協商會艱難而充滿變數，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應下，經銷商規則制定完全不同
1.強勢品牌就是要有強勢規則
2.弱勢品牌需要弱勢的態度，但是原則不能退讓
3.經銷商在規則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例分享分析(xi)：與(yu)某強勢(shi)上市公司(si)溝通經銷商規則的過程

第二單元 具體有哪些規則必須談好
第一章 必須堅持的規則
1.區域與行業的經營范圍約定
2.產品種類與庫存的要求
3.付款方式及授信的約定
4.終端市場價格的約定
5.風險保證金及其要求規定
6.訂單及出貨的管理要求
第二章 可以有彈性的規則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數和安排
3.促銷價格的約定
 案(an)例分(fen)(fen)享分(fen)(fen)析：未(wei)能(neng)控制好(hao)終端價(jia)格(ge)導(dao)致惡性價(jia)格(ge)競爭，最(zui)終渠道市場崩(beng)潰

第三部分 打造(zao)*經銷(xiao)商第二步-制定發展規劃(hua)

第一單元 設立遠景規劃
第一章 設定目標，按照年度，季度，月度分解
1.遠景規劃不一定能實現，但是沒有遠景規劃如同在沙漠中沒有方向
2.規劃必須是可以量化，而且必須詳細分解到年度，季度，月度
3.規劃必須客觀實際，有可落實性，切忌好高騖遠
第二章 規劃設定好，落實是關鍵
1.有志者立長志，無志者常立志
2.規劃落實更加重要，需要有具體的措施
3.在銷售行業制定落實計劃，至少要留出50%的余量才可能達到
案例分享分析：某大型經銷商年度(du)計劃制定，落實與調(diao)整(zheng)的實踐經歷(li)

第二單元 權利與效益必須掛鉤
第一章 授權范圍及支持力度與規劃落實掛鉤
1.做的好就要鼓勵
2.支持的力度也需要跟上，實現1+1大于2的發展速度
第二章 能力越大，責任越大
1.做的好就應該壓擔子，對于經銷商萊索就是多賺錢，目標一致
2.增加任務要求需要提供更大的授權及產品范圍等輔助
3.需要仔細和經銷商仔細分析市場和產品以及策略，鼓勵其突破自己
案例分享分析：川中王誕(dan)生(sheng)記(ji)

第四部分 打造*經銷商第三步—提(ti)高能力

第一單元 *就是能力強
第一章 *就是有比其他人更強的能力
1.要培養*，就需要有*的能力，
2.能力是多方面的，比如資金實力，品牌實力，人員實力等
3.綜合能力的提升形成更強的能力，成為*
第二章 能力從哪里來
1.首先是選擇經銷商時就具備了一定的能力，甚至就是老大
2.在經營過程中慢慢積累形成了更強的能力
3.由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例(li)分(fen)享分(fen)析：某(mou)上市公司強力(li)宣傳使自身實力(li)數倍于(yu)真正的實力(li)

第二單元 學習是真正能力的提升
第一章 真正的實力是軟實力
1.軟實力是格局，思想高度，胸懷及遠大目標
2.每個人達到的高度有限，但是可以無限提升自己
3.學習是提升自身能力的*手段
第二章 技術實力是硬實力
1.做工業品銷售技術水平在綜合能力中占60%以上
2.對*經銷商需要不斷的進行技術，應用，市場培訓
3.優質的品牌廠家對自身的產品技術成長也應非常重視
案例分享(xiang)分析：仔(zi)細準(zhun)備的新產品發布培(pei)訓活動帶來的火爆銷售

第五部(bu)分 打造*經銷商第四步-協助(zhu)調整公司布局

第一章 合理的公司布局結構就如同高效的機械傳動機構
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局結構
3.當局者迷，旁觀者清
第二章 什么是良好的布局結構
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但責任分明
3.整個銷售，市場，技術，售后各個環節都有合理的人員配置和制度
案例分(fen)享分(fen)析(xi)：勸(quan)說經(jing)銷(xiao)商調整銷(xiao)售力量(liang)，在沒(mei)有(you)增加人員(yuan)的情況下銷(xiao)售業績翻倍(bei)

第六部分 打造*經銷商第五步(bu)—監督與督促

第一單元 監督督促是幫助*經銷商強大的輔助手段
第一章 公司需要不斷的前進，發現問題很重要
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關系一樣
第二章 經銷商公司發展中常見的問題
1.大多數私企公司存在的分配問題
2.由于業績壓力產生的抗拒新產品態度
3.由于公司成長較快產生的大企業病
案例分(fen)享分(fen)析：某上(shang)市企業如何在企業快(kuai)速發(fa)展過程(cheng)中保證員工(gong)的戰斗力

第二單元 如何監督督促*經銷商
第一章 監督什么
1.監督不是*，流言蜚語和小道消息
2 監督是要看到問題，分析出問題的本質原因
3.監督是要有預見性的發現不良的趨勢
第二章 如何督促
1.督促不是打小報告，要采用合適的方式方法
2.督促是要讓*經銷商的管理者，決策者真正意識到問題
3.督促是要其及時進行相應的調整和改變，防患于未然
案例分享(xiang)分析(xi)：看到特(te)定的市場趨(qu)勢，提醒經銷(xiao)商改變產品方向及策略的結果

打造*經銷商團隊