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顧問式銷售技巧 培訓班

課程緣起：
在實戰銷售(shou)中我(wo)(wo)們(men)是(shi)否曾(ceng)經(jing)為(wei)以下問(wen)題所困擾：你(ni)不(bu)斷(duan)地向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)表達你(ni)有多么(me)喜歡他，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)卻(que)(que)認為(wei)你(ni)在浪(lang)費他的(de)(de)時間，而(er)(er)且不(bu)斷(duan)地提醒你(ni)，來(lai)拜訪(fang)他究竟有何目的(de)(de)；當你(ni)遭遇競爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)挑戰時，無論你(ni)怎(zen)樣表白(bai)你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)比(bi)對(dui)(dui)手(shou)優秀(xiu)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)卻(que)(que)只關(guan)心(xin)你(ni)的(de)(de)價格(ge)是(shi)否比(bi)對(dui)(dui)手(shou)更低；你(ni)不(bu)斷(duan)的(de)(de)向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)宣講產(chan)品(pin)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)的(de)(de)價值，但客(ke)(ke)(ke)戶(hu)卻(que)(que)對(dui)(dui)此視而(er)(er)不(bu)見(jian)；客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)真正需(xu)求到(dao)底(di)是(shi)什(shen)么(me)？為(wei)什(shen)么(me)看來(lai)很有希(xi)望的(de)(de)單子，最終卻(que)(que)輸給(gei)了對(dui)(dui)手(shou)？為(wei)什(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)已經(jing)提供了非常好的(de)(de)服務，而(er)(er)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)卻(que)(que)還是(shi)不(bu)滿(man)意呢？客(ke)(ke)(ke)戶(hu)到(dao)底(di)在打什(shen)么(me)主意，為(wei)什(shen)么(me)總(zong)是(shi)不(bu)對(dui)(dui)我(wo)(wo)們(men)說真話？客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)(dui)產(chan)品(pin)為(wei)什(shen)么(me)總(zong)是(shi)那(nei)(nei)么(me)挑剔，總(zong)是(shi)批評產(chan)品(pin)有這個(ge)缺點(dian)有那(nei)(nei)個(ge)問(wen)題？

課程背景：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的*挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售強調(diao)對我們現有銷(xiao)(xiao)售理念的(de)重新(xin)審視(shi)，從(cong)最根本的(de)客(ke)戶(hu)需求的(de)角度出(chu)(chu)發(fa)。顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售使銷(xiao)(xiao)售方式從(cong)以產(chan)品推(tui)銷(xiao)(xiao)為(wei)(wei)出(chu)(chu)發(fa)點(dian)的(de)說服型推(tui)銷(xiao)(xiao)，逐步(bu)向以幫助客(ke)戶(hu)解決問(wen)題(ti)為(wei)(wei)出(chu)(chu)發(fa)點(dian)的(de)咨詢服務型銷(xiao)(xiao)售轉(zhuan)化。銷(xiao)(xiao)售的(de)效果(guo)也從(cong)達(da)成(cheng)單筆交易，轉(zhuan)化為(wei)(wei)建立長期關系，成(cheng)為(wei)(wei)真正的(de)商(shang)業伙(huo)伴。

課程對象：
1. 無論是復雜產品或者簡單產品的銷售，都可以運用顧問式銷售技巧從中獲益，從而縮短銷售周期，提高贏單率。
2. 適(shi)合人員(yuan)為大客戶經理(li)或負責大客戶開發與(yu)銷售(shou)(shou)工作的銷售(shou)(shou)人員(yuan)以及負責管理(li)銷售(shou)(shou)團隊的銷售(shou)(shou)經理(li)。

課程目標：
顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)技(ji)巧可以(yi)使(shi)銷(xiao)售(shou)人員發揮真(zhen)正(zheng)的(de)“顧(gu)問”功(gong)能，改變他們(men)提(ti)出問題，談論產品(pin)(服務)的(de)方式，使(shi)客戶通(tong)過(guo)提(ti)出問題來參與銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)。顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)能夠讓銷(xiao)售(shou)人員真(zhen)正(zheng)成為一名信息的(de)獲得(de)者、需求(qiu)的(de)引導者、資源的(de)提(ti)供者及業(ye)績的(de)達成者。在本課程(cheng)中(zhong)，學(xue)員將會學(xue)習和(he)掌握顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)的(de)操作流程(cheng)和(he)工作步驟，掌握顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)技(ji)巧中(zhong)各個環節的(de)重(zhong)點技(ji)巧，尤其是掌握為客戶提(ti)供問題解決方案的(de)技(ji)巧。

顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
.掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法
.能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰
.更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態
.實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法
.徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變
.掌握了解客(ke)戶心(xin)理和影響購買(mai)的技巧，讓(rang)客(ke)戶接(jie)受自己(ji)、影響客(ke)戶購買(mai)決(jue)策(ce)

.學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
.建立自信，學會與客戶決策人打交道
.學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
.全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格
.有效處理客戶異議并達成成交目的
.掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
.提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量
.學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
.掌握(wo)建立個人信任度的(de)最(zui)有(you)效方(fang)法

.學會有效的售前規劃
.學會運用提問技巧引導客戶需求
.掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
.學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
.熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
.學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
.掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
.學會(hui)針對大客戶的服(fu)務技(ji)巧

課程大綱
一、銷售理念與心態
1. 銷售人員是否在傳遞價值，創造價值？
2. 從哪里創造價值，價值等式是什么？
3. 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
4. 銷售工作有什么價值和意義？
5. 我要成為誰？
6. 銷售人(ren)員應該具備什么樣的素(su)質？

二、了解客戶
1. 誰是我們的客戶？
2. 我們對客戶的認識存在哪些誤區？
3. 客戶有什么樣購買需求？
4. 如何認識并了解客戶的不同需求？
5. 客戶的購買特點是什么？
6. 如何判斷客戶處于什么樣的(de)購買階段(duan)？

三、銷售流程
1. 為什么要有銷售流程？
2. 為什么優秀銷售人員不能成為優秀銷售經理？
3. 銷售流程是如何開展的？
4. 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
5. 如何在銷售前全面了解客戶？
6. 如何(he)在銷售前制(zhi)定銷售策略？

四、客戶開發
1. 什么樣的客戶開發觀念最有效？
2. 客戶開發需要找到誰？
3. 運用哪些方法進行客戶開發最高效？
4. 客(ke)戶開發(fa)要注意哪些要點？

五、銷售拜訪
1. 如何讓客戶一眼就看中你？
2. 如何讓客戶喜歡你？
3. 拜訪中如何進行會談？
4. 拜訪中如何讓客戶信任你？
5. 如何讓客(ke)戶把需求都(dou)告(gao)訴你？

六、引導需求
1. 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
2. 如何了解客戶的內在需求？
3. 如何了解客戶需求的緊迫度？
4. 如何通過提問引(yin)導(dao)客戶(hu)的(de)需求？

七、產品推薦
1. 如何介紹產品最能打動人心？
2. 如何讓我們的產品*競爭優勢？
3. 如(ru)何讓客戶(hu)自己深刻了解產品(pin)的優勢？

八、異議處理
1. 客戶一般會在什么時候提出異議？
2. 客戶提出異議的真正目的是什么？
3. 客戶都會提出哪些異議？
4. 如何來處理這些異議？
5. 如何采取最有效策略來對付異議？
6. 價格異議(yi)如何處理最有效？

九、成交技巧
1. 如何發現購買訊號？
2. 如何達成交易？
3. 傳統成交技巧有什么弱點？
4. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
5. 如何達到雙贏成交？
6. 成交之后怎么辦(ban)？

十、售后跟進
1. 成交就是一切嗎？
2. 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
3. 客戶還會不會再向你重復購買？
4. 客戶會不會向別人推(tui)薦(jian)你？

十一、銷售策略
1. 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
2. 在采購決策中，客戶最擔心什么？
3. 如何對競爭形勢進行有效評估？
4. 如何激發客戶的購買需求？
5. 如何在客戶心目中搶得優勢地位？
6. 客戶已經基本確定購買決策時怎么辦？
7. 我們處于劣勢怎么辦？
8. 客戶已(yi)經決定不(bu)選我們，還有挽救辦法嗎？

十二、客戶關系
1. 什么樣的客戶關系策略最有效？
2. 客戶關系發展與維護的真正含義是什么？
3. 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
4. 如何評估客戶關系？
5. 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
6. 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

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