銷售管理3.0
講師：陳文學(xue) 瀏覽次數(shu)：2597
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售 課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售 課程
課(ke)程背景：
銷(xiao)售是企(qi)業的(de)(de)(de)利(li)潤來(lai)源，是企(qi)業的(de)(de)(de)生命線。對企(qi)業來(lai)說，沒(mei)有(you)銷(xiao)售業績，其他一切都有(you)沒(mei)有(you)意義的(de)(de)(de)。
對銷售(shou)工作的管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，歷來是(shi)企業(ye)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)關(guan)注(zhu)的話題(ti)。一(yi)開始，我(wo)們(men)(men)的關(guan)注(zhu)對象是(shi)對銷售(shou)人(ren)員(yuan)的管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)，我(wo)們(men)(men)將其(qi)稱為銷售(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的1.0時代(dai)；后來，我(wo)們(men)(men)關(guan)注(zhu)如(ru)何打造(zao)高績效銷售(shou)團隊，我(wo)們(men)(men)將其(qi)稱為銷售(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的2.0時代(dai)；現(xian)在(zai)，我(wo)們(men)(men)關(guan)注(zhu)所有與銷售(shou)業(ye)績達(da)成相關(guan)的要素，我(wo)們(men)(men)將其(qi)稱為銷售(shou)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的3.0時代(dai)。
企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)工作(zuo)，需(xu)要的(de)(de)不只(zhi)是銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)努(nu)力，在競(jing)爭激(ji)烈的(de)(de)今(jin)天，銷(xiao)售(shou)工作(zuo)需(xu)要企(qi)業(ye)(ye)內全(quan)體人員的(de)(de)共(gong)同努(nu)力，才能真正提升(sheng)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)競(jing)爭力，達(da)成更(geng)好的(de)(de)績效。銷(xiao)售(shou)管(guan)理3.0關注與企(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績達(da)成有(you)關的(de)(de)五大主體與五大核心(xin)模塊，提升(sheng)企(qi)業(ye)(ye)整體的(de)(de)銷(xiao)售(shou)管(guan)理成熟度，真正提高企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績達(da)成能力。
課程收益(yi)：
一、 了解影響企業(ye)銷(xiao)售業(ye)績的環境因素，體會銷(xiao)售管理變革的必要性；
二、 了解銷售管理變(bian)革(ge)中的五大主體，以銷售業績提升為(wei)導(dao)向，整合(he)企業各方面力(li)(li)量，形成(cheng)合(he)力(li)(li)；
三、 了解銷售管理系統化(hua)的五大體系，關(guan)注所有(you)與提(ti)升(sheng)銷售業績有(you)關(guan)的內部因(yin)素(su)；
四、 掌握企業內部標準(zhun)化體系建立的流(liu)程、策略與(yu)工作標準(zhun)，提升企業銷售管理成熟度；
五、 掌握提升(sheng)企業銷售(shou)業績(ji)(ji)的完(wan)整執行系統，對企業的銷售(shou)管(guan)理形成(cheng)系統性認知，提升(sheng)管(guan)控能力，切實提升(sheng)業績(ji)(ji)達成(cheng)能力。
課程時間：
3天，每天6小(xiao)時
授課方(fang)式：
案例導入+理論講授+問題研討(tao)與分析+工具交付+分享與PK
課(ke)程(cheng)綱(gang)要(yao)：
第一部(bu)分(fen)：影(ying)響銷售業(ye)績的因(yin)素分(fen)析
一、 影響業績的五(wu)大宏觀因素：
1、 宏觀經濟環境
2、 國家政策環(huan)境
3、 市場競爭環(huan)境(jing)
4、 人口環境
5、 內部管理環境
二、 關注企業的銷售(shou)管理(li)成熟(shu)度(du)：
1、 業(ye)績是管理出(chu)來的(de)；
2、 管理(li)成熟(shu)度(du)比人的(de)能力更(geng)重要。
第二部分：銷(xiao)售管理變(bian)革的五大(da)主體
一、 與銷售業(ye)績(ji)產生有(you)關的(de)內部因素：
1、 人的因素(su)；
2、 制度因素；
3、 能力因素；
4、 管理因素(su)。
二、 銷售工作不只是(shi)銷售團(tuan)隊的事(shi)情(qing)：
1、 業績的產生需要(yao)多方努力
2、 影響(xiang)業(ye)績達(da)成(cheng)的五類(lei)人
三、 銷售管理變革的五大(da)主(zhu)體
1、 與老板（一把手）有(you)關(guan)的變革
1） 銷售模式的優化
2） 管控(kong)模(mo)式的優(you)化
3） 考(kao)核模式(shi)的優化(hua)
4） 渠道模式的(de)優化
2、 與銷(xiao)售管(guan)理者有關的變革
1） 由管好一支團(tuan)隊到帶出一支團(tuan)隊；
2） 由(you)管結果(guo)到盯過程；
3） 銷售(shou)管理者的(de)九大職能：
A、團(tuan)隊(dui)組建 B、團(tuan)隊(dui)培養 C、團(tuan)隊(dui)激勵
D、業務支持 E、業務管(guan)控(kong) F、客戶管(guan)理
G、體系(xi)建設 H、溝(gou)通協(xie)調 I、市(shi)場分(fen)析
3、 與相關支持部(bu)門有關的變革：
1） 職能優化；
2） 薪(xin)酬績(ji)效優化；
3） 工作方(fang)法變革；
4） 執行管控優化。
4、 與銷售人員有關的(de)變革：
1） 思維(wei)方式優化；
2） 工作方法優化。
5、 與渠道商有關的變革：
1） 渠道職(zhi)能優化；
2） 渠道經營管(guan)理模(mo)式(shi)優(you)化。
第三(san)部分：銷售(shou)管(guan)理變革的五大(da)模(mo)塊
一、 制度體(ti)系優化(hua)：
1、 制度(du)體系(xi)的(de)兩大核心內容：
1） 崗位說明書；
2） 薪(xin)酬績效(xiao)制度。
2、 崗位說(shuo)明書的要求：
1） 職責(ze)說明；
2） 工(gong)作標準說明(ming)。
3、 薪酬績效(xiao)要點：
1） 薪(xin)酬績(ji)效(xiao)水平；
2） 薪酬績效結構。
二、 流程體系優化：
1、 流程三大(da)要素(su)：
流程、策(ce)略與工(gong)作標準
2、 常(chang)見(jian)業態的流(liu)程設計(ji)要點：
1） 直(zhi)銷模式流程設(she)計
2） 分銷模式流程設計(ji)
3） 網銷模式流程設計
4） 終(zhong)端(duan)模式流程設計
5） 電(dian)銷模式流程(cheng)設(she)計(ji)
6） 會銷模式流(liu)程設計
三、 工(gong)具(ju)體(ti)系優(you)化(hua)：
1、 兩(liang)大核心工具(ju)；
2、 產品(pin)展示與(yu)業務開發工具；
3、 銷售(shou)管理工(gong)具(ju)選型(xing)與導(dao)入。
四(si)、 人才培養體系優化：
1、 人(ren)才培養(yang)的四大要點；
2、 人才培(pei)養預算的規劃；
3、 內部(bu)培(pei)訓教材(cai)的打造；
4、 培訓(xun)師隊伍的建立(li)；
5、 專(zhuan)業培訓(xun)管理體(ti)系的建立。
五、 執(zhi)行體系優(you)化：
1、 執行的事前管(guan)理：
1） 制度上的保障；
2） 內(nei)部標準(zhun)化設計；
3） 目標與(yu)計劃。
2、 執行的事(shi)中控(kong)制：
1） 檢查(cha)；
2） 干預。
3、 執行的事后優化：
1） 總結；
2） 處置(zhi)；
3） 提高。
第四(si)部分(fen)：銷售管理變革實踐(jian)
一(yi)、 企業經營目標梳理；
二、 召開(kai)銷售管理啟動會(hui)；
1、 五大主體都要參與(yu)；
2、 統一思(si)想；
3、 討論(lun)銷售管理變革(ge)的目標與計劃；
4、 簽訂(ding)內部(bu)責任(ren)狀。
三、 內部標準化(hua)工作委員(yuan)會成立；
1、 確(que)定參(can)與人選（包括外(wai)部支持人選）；
2、 設定目標(biao)、計劃、方(fang)法、工具與標(biao)準；
3、 按計劃完(wan)成內部標(biao)準(zhun)化設(she)計。
四、 內部培(pei)訓工作的(de)開展；
1、 確定預算；
2、 培訓(xun)展(zhan)開；
3、 培訓工作的(de)評估；
4、 培訓后的(de)總結與提(ti)高。
五、 管理工具選型與導入(ru)；
1、 確定管理工作(zuo)滿足的要求(qiu)；
2、 選型(xing)；
3、 管理工(gong)具導入(ru)。
六、 日常工作的開展要點：
1、 關注(zhu)過程；
2、 堅持才能勝(sheng)利。
銷售 課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65890.html
已開課時(shi)間(jian)Have start time
- 陳文學
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 廣告媒介超級銷售口才訓練營 彭小東(dong)
- 可復制的銷售營銷力 劉梅
- 廣告瘋狂銷售訓練營 彭小(xiao)東
- 商業地產商鋪銷售六大節點營 楚易
- 五步成功行銷廣告媒介特訓營 彭小東(dong)
- 廣告媒體會議行銷訓練營 彭小(xiao)東
- 廣告媒介內部行銷訓練營 彭(peng)小東
- 《政府公關與銷售策略》 喻國(guo)慶(qing)
- 《營銷場景應對策略及銷售話 喻國慶(qing)
- 汽車銷售人員技能提升課程 劉梅
- 廣告銷售管理贏在技巧特訓營 彭小東
- 酒店客房二次銷售 快速無風 張云(yun)