銷售談判之攻守之道
講師：楊碩 瀏覽次數(shu)：2566
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售談(tan)判之(zhi)攻守之(zhi)道培訓
培訓講師：楊碩(shuo)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銷售談判之攻守之道培訓
課程背景：
我們所面對(dui)(dui)的(de)每一場(chang)談(tan)(tan)判(pan)都是一場(chang)心(xin)理博弈(yi)，我們總是想(xiang)(xiang)預測對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)判(pan)斷、同時思(si)考著自(zi)己該如(ru)何應(ying)對(dui)(dui)，以求在博弈(yi)中得到利(li)益*化。而談(tan)(tan)判(pan)者的(de)心(xin)理活動是由談(tan)(tan)判(pan)者的(de)認(ren)識水平、修(xiu)養等自(zi)身素質所決定的(de)，普通談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員與資深談(tan)(tan)判(pan)高手的(de)差別就在于后者更能洞察對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)心(xin)理，能一步步地改(gai)變(bian)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)思(si)想(xiang)(xiang)，引導(dao)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)情緒，并將自(zi)己的(de)意(yi)志灌輸給對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)，使談(tan)(tan)判(pan)向有利(li)于己方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)向發展。
談判(pan)(pan)(pan),是跟(gen)人(ren)在(zai)談,所以談判(pan)(pan)(pan)一(yi)定要研(yan)究人(ren),把人(ren)的(de)(de)心理(li)研(yan)究清(qing)楚。談判(pan)(pan)(pan)沒(mei)有(you)標準(zhun)答(da)案,它沒(mei)有(you)一(yi)個*性的(de)(de)流(liu)程(cheng)。因為在(zai)談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong),其(qi)實是雙方心理(li)的(de)(de)博弈(yi),語言的(de)(de)交鋒,其(qi)中(zhong)有(you)太多的(de)(de)不確定性,你(ni)提前設計好(hao)的(de)(de)情境,在(zai)談判(pan)(pan)(pan)中(zhong)不一(yi)定能(neng)實現,這其(qi)實也(ye)是談判(pan)(pan)(pan)*的(de)(de)魅力,談判(pan)(pan)(pan)其(qi)實就是一(yi)種心理(li)的(de)(de)較量(liang)。
培訓對象：企業中高層管理者
課程收益：提升學員的心理辨別和掌控能力以及談判知識與技巧,掌握談判技巧,避免走入談判不利的陷阱。
課程(cheng)大綱：
第一(yi)章(zhang)：談判(pan)動(dong)力——談判(pan)的目(mu)的是什么(me)
設問：談判的動機是什么
動力：利益(yi)是最終根本
分類：單贏(ying)雙贏(ying)之比較
思維：雙(shuang)贏的談判思維
表現(xian)：雙贏(ying)的不(bu)同表現(xian)
討論：談判中如何實現雙贏？
第(di)二(er)章：談判準備——先計(ji)而(er)后動，知勝(sheng)而(er)始(shi)戰
設問：談判(pan)是雙方面對(dui)面的(de)即興較量還是有備而來的(de)各自“亮劍”？
時間：時間是把雙刃(ren)劍
地點：主場客場第(di)三(san)方
人物：我是誰他(ta)又是誰
事件：知已知彼(bi)SWOT
目標：開(kai)盤(pan)目標與(yu)底(di)線
退路：擬定(ding)好備選(xuan)策(ce)略
討(tao)論：我方選(xuan)什(shen)么時(shi)間談判，與(yu)誰談判更有利？如何(he)利用好“主場”？
第(di)三(san)章：溝通(tong)技巧——套近(jin)乎(hu)，拉感(gan)情
訓(xun)練拷(kao)問：談判中如何引導(dao)對方說話，讓對方暴露更多的(de)信(xin)息，同(tong)時拉近(jin)與他(ta)的(de)距離(li)？
入題技巧（開門見山(shan)）
提問技巧(qiao)（問得巧(qiao)妙）
傾聽技(ji)巧(qiao)（多聽多記）
闡述技巧(qiao)（說到(dao)點上）
答復技巧（見招拆招）
溝(gou)通障(zhang)礙(ai)（三種障(zhang)礙(ai)）
談(tan)判中如何聽，說，問，答，才能(neng)讓(rang)我方變動為主動？談(tan)判中如何快速建立信任關系？
第四章：談判策略——總文武之道，操剛(gang)柔之術
案(an)例(li)演練：你(ni)做為公司的招(zhao)商/銷售經理，面對(dui)(dui)時(shi)間等(deng)各類壓力，與對(dui)(dui)方(fang)進行(xing)談判。談判過程中(zhong)你(ni)決(jue)定派/請誰(shui)出面談？談判誰(shui)先開(kai)條件？如(ru)果高開(kai)，開(kai)多高合適呢？如(ru)果對(dui)(dui)方(fang)不接受，我們又該(gai)怎么(me)辦？1.開(kai)局策略：前期布局
開價(jia)策略、遛馬策略、不愿策略
還價策(ce)略(lve)、集中(zhong)精力、鉗制(zhi)策(ce)略(lve)
討論：談判進入僵(jiang)持，互不相讓，接下來……？
2.中期策略：守住優勢
請求領導、避免(mian)敵對(dui)、服務貶值
折中策略(lve)、拋球策略(lve)、禮尚往來
討論：談判(pan)再(zai)度陷入僵持，接(jie)下來……?
3.后(hou)期策(ce)略：贏(ying)得忠誠
黑(hei)臉(lian)(lian)白臉(lian)(lian)、蠶食策略、讓(rang)步策略
反悔策略、小(xiao)恩小(xiao)惠、草(cao)擬合同
討(tao)論：如果(guo)非得(de)讓(rang)步，我們怎么讓(rang)才不會丟(diu)盔棄(qi)甲？
第五章：價格談判——言之所向(xiang)，利(li)之所趨
訓練拷問：談(tan)判中有(you)哪些辦法讓對(dui)方能(neng)在價(jia)格上(shang)“付出更(geng)多”？
對(dui)方想給更多(duo)的條件
首先：防止只談價格
其次：探對方的底(di)線(xian)
然后：使用交換籌碼
總結：五次價格攻(gong)勢
銷售討論：談判中(zhong)如何應對采(cai)購方五次價格攻勢？我(wo)們一降(jiang)再降(jiang)對方就覺得贏(ying)嗎？
采購討(tao)論：采購方如何才能探對方的(de)底？我們有什么“砍價”的(de)策略？
第六章：談判成交
訓練背(bei)景(jing)：成(cheng)交(jiao)(jiao)有些什么(me)跡象呢(ni)？當(dang)成(cheng)交(jiao)(jiao)跡象出(chu)現時又有些什么(me)策略可以幫(bang)助成(cheng)交(jiao)(jiao)呢(ni)？
信號：消(xiao)除防備意識
方法(fa)：18種成(cheng)交方法(fa)
討(tao)論：當對方不為所(suo)動(dong)時，該怎么辦？
當對方猶豫不決時，該怎么辦？
第七(qi)章：控(kong)制談(tan)判
談判(pan)中我們能隨時把(ba)握談判(pan)主動權嗎？ 如果有(you)，如何把(ba)握？
1.控制準備(bei)：了解對(dui)方談判動機
2.控制策(ce)略：
壓(ya)力控制：傳(chuan)統控制三種壓(ya)力
力量控(kong)制：八種力量增(zeng)強(qiang)控(kong)制
性格控(kong)制：四種性格長期控(kong)制
3.擺脫控制：
走出困境：對(dui)抗(kang)僵持僵局發火(huo)
當心詭道：擺脫圈(quan)(quan)子圈(quan)(quan)套(tao)陷阱
銷售(shou)討(tao)論：銷售(shou)方有主動(dong)可(ke)言嗎？銷售(shou)中如何變(bian)被動(dong)為(wei)主動(dong)？
采購討論：采購方是否一味強勢就能把握主(zhu)動？如何真正占有主(zhu)動？
結尾：談(tan)判模擬演練(lian)
銷售談判之攻守之道培訓
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