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雙贏談判策略及技巧

雙贏談判策略及技巧

培訓對象：銷(xiao)(xiao)售總監(jian)、銷(xiao)(xiao)售經理、銷(xiao)(xiao)售代表(biao)等

培訓方(fang)式：講師授課、案例(li)分(fen)析、小組討論、角色演練、視頻分(fen)享(xiang)及游戲(xi)活動(dong)

培訓目標：
1.讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
2.幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；
3.通過案例分析和提供談判戰略布局的思考方法；
4.學習各種有效的談判技巧；
5.通過(guo)實際演(yan)練和培訓顧問(wen)的(de)點評，讓學員(yuan)了解自(zi)身的(de)優劣勢(shi)和改進(jin)的(de)方(fang)向。

前    言： 
你會談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你能夠在談判中創造與對手雙贏的局面嗎？無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權，步步為營，爭取更多的利益。
談判是針對有關整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分；2、談判戰略布 局的思路是否清晰；3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是商務人員在上述三點上的把握和改進。
與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的銷售培訓課程不同的是，談判技巧培訓是一個函蓋談判的戰略思路到戰術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經有一定的經驗、或接受過基礎培訓、需要面對棘手的商務談判的學員。
通過本課程可以幫助你學習談判的基本理念，掌握談判各個過程所需要的技巧，賦予你談判的自信，變被動談判為主動談判，輕松應對商務談判，真正做到談判中的控局。
敬請帶著您談判中(zhong)遇到的難題，步入博思(si)嘉業10月18日培訓現場，與中(zhong)國(guo)著名實(shi)戰派培訓專家何先生現場對話！

課程要點：
一、了解談判的本質
1.談判是…
2.銷售與談判的關系
3.談判什么時候可以進行
4.什(shen)么(me)是BATANA（*替代方(fang)案）

二、認識談判高手 
1.摸底測試：“對”還是“錯”？
2.什么是談判高手——決不讓步，除非交換
3.談判高手的個性
4.談判風格自(zi)我評(ping)估

三、實戰案例演練與總結
1.案例演練：買賣汽車談判
2.結果總結與心得分析
3.談判的過程
4.準備事項清單
5.確定談判目標
6.設定談判需求
7.擬訂談判議程
8.營造好的談判氛圍
9.談判開局：好的開始是成功的一半
10.弄清底牌——我方利益 vs. 對方利益
11.談判常用的策(ce)略(lve)和技(ji)巧：蠶食策(ce)略(lve)，多次爭取、死纏亂打、紅白臉等

四、商務談判的六大原則
1.商務談判的原則（一）：對產品/服務進行有利的定位
2.商務談判的原則（二）：設定高目標
3.商務談判的原則（三）：有效地收集和運用信息
如何做到知己知彼、百戰不殆
4.商務談判的原則（四）：充分了解和建立自己所具備的優勢
你的優勢從哪來？
專業力—比客戶知道的多
5.商務談判的原則（五）：滿足客戶的需求為先，要求為次
案例分析：客戶的需求到底是什么
6.商務談判的原則（六）：按計劃進行讓步
不同的讓步方式、讓步的一些原則
談判(pan)的可變(bian)量（6P＋2Q）、不(bu)同談判(pan)對(dui)手的解決方(fang)案

五、怎樣有效地控制談判的進程
1.錄像觀摩：談判藝術
2.分橘子的故事：達到雙贏
3.商務談判的三個層面
4.為了什么進行談判
5.如何面對談判中的拉鋸戰
6.當你要失控時
7.談判進入僵局怎么辦？
8.跳出談(tan)判僵局(ju)

何先(xian)生  博思嘉業企業管理咨詢有限公(gong)司(si)培(pei)訓總監

一、講師背景
何(he)(he)先生(sheng)，現任博(bo)思嘉(jia)業(ye)培(pei)(pei)訓總監，中國培(pei)(pei)訓行業(ye)出道(dao)最早的(de)(de)(de)實(shi)戰派培(pei)(pei)訓專家。清華(hua)大(da)學(xue)(xue)繼續(xu)教(jiao)育學(xue)(xue)院教(jiao)授會成員，北京大(da)學(xue)(xue)、清華(hua)大(da)學(xue)(xue)、中國人民大(da)學(xue)(xue)、上海交(jiao)大(da)、復旦大(da)學(xue)(xue)、浙江(jiang)大(da)學(xue)(xue)、西南(nan)財經大(da)學(xue)(xue)等高校企業(ye)家研(yan)修班、總裁(cai)班客座教(jiao)授，何(he)(he)先生(sheng)開(kai)發(fa)(fa)的(de)(de)(de)管理(li)與(yu)營(ying)銷課程(cheng)是(shi)在實(shi)際操作和(he)研(yan)究的(de)(de)(de)基礎上，結合國內外各(ge)類企業(ye)的(de)(de)(de)真實(shi)案(an)例，專為企業(ye)拓展國內市(shi)場而開(kai)發(fa)(fa)、設計(ji)的(de)(de)(de)，深受企業(ye)和(he)學(xue)(xue)員的(de)(de)(de)好評，課程(cheng)滿意(yi)度穩居4.5 分(fen)以(yi)上（5 分(fen)制(zhi)），成為近十五年來*的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓師(shi)之一。

二、工作經歷
何先生現任博思嘉(jia)業(ye)(ye)培訓總監，北京大(da)學(xue)(xue)企業(ye)(ye)家研修班(ban)，清華大(da)學(xue)(xue)職(zhi)業(ye)(ye)經理訓練(lian)中心教授會(hui)成員，一汽豐田特邀講(jiang)師，曾(ceng)任某知名大(da)型跨國(guo)公司（德(de)國(guo)）華南(nan)區市場(chang)經理、銷售總監等職(zhi)位，有豐富的企業(ye)(ye)管(guan)理和培訓經驗，熟知現代企業(ye)(ye)經營管(guan)理中存在的問題。

三、授課風格
授課風格熱情、生動、幽默，能將(jiang)西方先進的管理理念(nian)與中國(guo)的實(shi)際情況有機(ji)結合(he)，將(jiang)理論性、實(shi)踐性與趣味性相結合(he)，講解(jie)深入淺(qian)出(chu)，演繹通(tong)俗易懂。具有極強的實(shi)用(yong)性，深受(shou)企業和學(xue)員的好評(ping)。

四、主講課程
《MTP-中高(gao)(gao)層管(guan)理(li)人員綜合技能(neng)提升》、《部門主管(guan)、經(jing)理(li)全面管(guan)理(li)技能(neng)提升》、《職業(ye)經(jing)理(li)人核心技能(neng)修煉》、《塑(su)造管(guan)理(li)高(gao)(gao)手：目標(biao)、計(ji)劃與管(guan)理(li)》、《從專(zhuan)業(ye)/技術人才走向管(guan)理(li)精(jing)英》、《高(gao)(gao)效管(guan)理(li)溝(gou)通技巧》、《客(ke)戶開(kai)發(fa)與客(ke)戶關系深(shen)度(du)經(jing)營》、《塑(su)造優秀企業(ye)人—員工職業(ye)化》等(deng)。

五、曾經服務的客戶
何老師近年服務過(guo)的客戶主要(yao)來自計算機、通信(xin)、金融(rong)、證券、保險、消費品、生(sheng)物工(gong)程、建筑、醫藥、貿易、房地(di)產、服務和零(ling)售(shou)等(deng)多(duo)個行業(ye)，包括：HP、ABB、SONY、殼(ke)牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立(li)信(xin)、阿(a)爾卡特(te)、搜狐、中(zhong)(zhong)外(wai)運、東(dong)方航(hang)空、海(hai)南航(hang)空、中(zhong)(zhong)國銀(yin)行、建設銀(yin)行、招商(shang)銀(yin)行、約克、科(ke)勒、飛利浦(pu)、DHL、中(zhong)(zhong)化、中(zhong)(zhong)海(hai)油、中(zhong)(zhong)化建、海(hai)南航(hang)空、聯想集(ji)(ji)團(tuan)、北大方正、清華(hua)紫(zi)光(guang)、清華(hua)同(tong)(tong)方、用(yong)友(you)軟件、時(shi)代集(ji)(ji)團(tuan)、大田集(ji)(ji)團(tuan)、賽特(te)集(ji)(ji)團(tuan)、三一重工(gong)、中(zhong)(zhong)國國藥集(ji)(ji)團(tuan)、北京醫藥集(ji)(ji)團(tuan)、同(tong)(tong)仁堂(tang)醫藥等(deng)近千家企(qi)業(ye)。

雙贏談判策略及技巧